Читайте также:
|
……………..
ДОСТИЖЕНИЕ СОВЕРШЕНСТВА И КАЧЕСТВА
Совершенство в торговом менеджменте, следует принципам, установленным такими экспертами менеджмента, как Том Петерс и Розабет Мосс Кантер, и работой над лучшими практиками менеджмента общего качества.
Эффективный торговый менеджер - качества и действия. Условия для достижения успешного торгового менеджмента
1 Прогнозирование (стратегия) направления.
2 Руководство (активное) — "управление путем прохождения всего".
3 Мотивация — каждый человек и команды хотят работать для вас без нажима.
4 Четкие стандарты деятельности (цели).
5 Письменный и обговоренный план торговой деятельности.
6 Непрерывный анализ результатов (корректирующая работа).
7 Мотивационная оплата (вознаграждения).
8 Охват (стиль), забота.
9 Инструктор (лидер), помощник.
10 Общение (обратная связь).
11 Инноватор.
12 Близость к клиентам — выясняйте, что они хотят, думают.
13 Качество продукции (услуг) — количество циклов.
14 Самостоятельность (предприимчивость).
15 Продуктивность через людей.
16 Простота.
17 Пристрастие к действию.
18 Сохраняйте направленность свою и команды.
19 Управляйте стрессами и временем.
20 Разъяснения, просьбы, но не наставления.
21 Похвалите перед тем, как критиковать.
Качества, выделенные путем исследований, и лучшее, что привлекает в лучших менеджерах:
■ По-настоящему знает работу и хорошо с ней справляется.
■ Никогда не паникует.
■ Четко поясняет вам, чего ожидает.
■ Вы определенно знаете, чего стоите.
■ Искренен и не имеет ни любимчиков, ни козлов отпущения.
■ Вы убеждены, что не дадите ему (ей) упасть.
■ Мне в самом деле приятно работать на него (нее).
1. Принятие на работу. Многие торговые менеджеры занимаются не своей работой вследствие плохого решения собеседования о принятии на работу. Эти решения могут принимать две формы:
■ Слишком хорош в торговле - это проблема "лучшего продавца", где предоставление поддержки торговому менеджеру может быть ошибкой из-за отсутствия у него "человеческого" мастерства. Хорошие продавцы часто эгоистичны и к тому же с высоким "Я", которые не любят людей.
■ Слишком слаб в торговле – это относительно новая проблема в культуре торговли. Многие новые торговые менеджеры слишком слабы в торговле, чтобы быть творческими, и могут не поддаваться обучению. Возможен вариант, когда приходится переводить опытных торговых менеджеров в такие ситуации, где культура торговли сильная, а потенциал менеджмента слаб.
2. Культура компании. Хороший торговый менеджер осваивает культуру торговли и борется, когда доминируют другие ценности, например продукция, финансы, администрация. Культура компании узнается по:
■ Главной ценности — ориентации на клиента.
■ Признанию при получении торговых результатов.
■ Поддержке, основанной на сильных элементах развития бизнеса.
■ Награждениям за результаты торговли.
■ Позитивному отношению штата к торговле.
■ Организации, основанной лишь на торговле, а не на других доминирующих критериях.
■ Атмосфере энтузиазма, мотивации.
■ Участию персонала в принятии решений.
■ Малым объемам контроля для создания здорового духа команды.
3. Личный рабочий стиль. Многие торговые менеджеры были бы более успешны, если бы связывали свой рабочий стиль менеджмента с мотивационными принципами. В большинстве ситуаций хорошие торговые менеджеры:
- демократичны;
- вовлекающие;
- выслушивающие;
- разрешающие;
- спрашивающие.
Плохие менеджеры:
- доминирующие;
- автократичные;
- централизованные;
- назидающие, приказывающие.
Важно понять свою собственную манеру, и тогда можно предвидеть столкновение с трудностями в общении с определенными типами людей и соответственно адаптировать свой стиль.
4. Знания, мастерство, позиция. Большинство преуспевающих торговых менеджеров такими стали, а не родились. Они состоялись в результате упорной и непрерывной учебы. Забавно, что многие компании рассматривают обучение как некий одиночный эпизод, например недельный курс один раз в год. Три правила:
- повторение;
- закрепление;
- признание
показывают, что подлинное обучение не прекращается, и правильным здесь является объединение следующих моментов:
- обучение вне работы (например, курсы);
- обучение во время работы (инструктирование);
- самоподготовка,
которое сотворит блестящих торговых менеджеров.
5. Шеф. Тяжело стать преуспевающим торговым менеджером без поддержки ненавязчивого руководства своего "шефа". Но иногда его рассматривают больше как помеху, нежели как источник помощи. Если шеф торгового менеджера работает с ним в единой ориентации, как это и рекомендуется торговому менеджеру современной наукой об управлении, мотивация, несомненно, улучшится.
Когда в последний раз ваш шеф говорил с вами о вашей мотивации, или мастерстве, или интересах, или потребностях? Часто эти сложности отношений с шефом накладываются на стиль менеджмента и мотивационное мастерство, но иногда эта проблема может стать составляющей сферы контроля.
Торговым менеджерам стоит попытаться "управлять шефом", требуя постоянных собраний, и через обратную связь, давая ему понять, как бы они желали, чтобы тот ими руководил. Иногда проблемы статуса или внутренней культуры затрудняют это, что является лишь печальным отражением существования или же полным отсутствием культуры мотивационной торговли.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 71 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |