Читайте также:
|
Различные рекламные агентства по-разному подходят к работе с клиентами, но можно выделить два варианта:
1. Перманентное расширение клиентской базы
2. Удержание постоянных клиентов и работа преимущественно с ними.
По первому пути идет большинство агентств и СМИ. В этом случае рекламное агентство вынуждено держать внушительный штат агентов или менеджеров по привлечению клиентов. Обязанность этих людей – находить новых заказчиков для своего рекламного агентства. Как правило, они работают за процент от заказа, который бывает довольно высоким – от 10 до 20%, поэтому их работа зачастую приносит хорошие плоды. Рекламное агентство не простаивает, новые клиенты появляются регулярно, кто-то становится постоянным.
Но в подобной организации работы с клиентами есть и ряд минусов.
Во-первых, если рекламное агентство занимается производством, то невозможно постоянно увеличивать количество заказчиков, так как производство может просто не справиться. Отсюда – снижение качества, несоблюдение сроков и так далее, что вредит репутации рекламного агентства. А расширение производственной сферы требует солидных затрат и не всегда оправданных, потому что спрос на услуги рекламных агентств – явление нестабильное.
Во-вторых, каждого рекламного агента необходимо обучить азам рекламной деятельности. Квалифицированные специалисты по рекламе редко приходят на эту работу, а если сотрудник высказывает в общении с потенциальным клиентом свое полное невежество, то о рекламном агентстве, которое он представляет, складывается весьма нелестное мнение. Обучение требует времени, а его всегда не хватает работающим в рекламном агентстве специалистам и, тем более, руководителям. К тому же успех обучения зависит от личных качеств рекламного агента, его желания расти и развиваться профессионально.
В-третьих, работу агента трудно контролировать, так как он проводит основную часть рабочего дня вне офиса. Всегда найдутся тысячи способов объяснить руководителю причину отсутствия сделок. Недобросовестный и ленивый агент вредит всей деятельности рекламного агентства, оставляя его без заказов. Это особенно актуально, если рекламный агент работает за оклад, а не за проценты.
Четвертый минус – высокая текучесть кадров в рекламном агентстве. Недобросовестные или невежественные агенты – мало заказов – финансовые проблемы у рекламного агентства – вынужденное снижение зарплат специалистам – специалисты увольняются с работы. Но даже если рекламный агент трудиться как стахановец, работая на благо родного рекламного агентства, могут возникать различные непредвиденные обстоятельства, срывающие сделку, которая готовилась не одну неделю. Это может быть ошибка самого агента, или просто дурное настроение представителя заказчика, с которым агент общался, но срыв ведет к финансовым потерям для рекламного агентства и для него самого. Из-за этого рекламный агент, только-только набравший первоначальный опыт и обретший уверенность в рекламном деле часто просто увольняется. И снова рекламному агентству требуется набирать агентов, обучать их и т.д.
Во втором случае рекламное агентство ориентируется не на поиск новых, а на удержание старых клиентов, изредка пополняя клиентскую базу. Но на начальном этапе работы этих клиентов все равно надо найти. Рекламные агентства, ориентированные на долгосрочное сотрудничество с клиентами, редко пользуются услугами многочисленных рекламных агентов. Как правило, в этом случае процесс поиска происходит так: менеджер по работе с клиентами (человек, разбирающийся в рекламе и в делах своего рекламного агентства) составляет адресную программу и рассылает грамотно составленное коммерческое предложение потенциальным заказчикам, затем перезванивает заинтересовавшимся, договаривается о встрече. Такой способ продажи услуг рекламного агентства является более интеллигентным. Заказчик избавлен от необходимости общаться с рекламным агентом, названивающим по сорок раз на дню, зачастую непрофессиональным, не умеющим отвечать на вопросы. Еще существует возможность пополнения клиентской базы через сайт рекламного агентства – в этом случае успех зависит от того, что клиент увидит на сайте и как ему это понравиться.
Также хорошим способом поиска клиентов является участие рекламного агентства в выставках, конкурсах, семинарах. Это шанс продемонстрировать, на что способно рекламное агентство, похвастаться профессиональными достижениями сотрудников и творческими находками. На этих мероприятиях присутствуют менеджеры и директора по рекламе многих компаний, люди расслаблены и настроены на общение. А привлечь и удержать их внимание, заинтересовать своими услугами – задача для креативных специалистов рекламного агентства и тех, кто работает непосредственно на стенде или выступает на семинаре.
А вот для того, чтобы привлеченные в рекламное агентство заказчики стали его постоянными клиентами, существует только один способ: работать как можно лучше. Это значит не допускать срывов сроков заказа, создавать только качественный рекламный продукт, совершенствоваться в избранной деятельности, следить за тем, что происходит в рекламном мире, предлагая клиентам рекламного агентства лишь самое лучшее. Это также индивидуальный подход к каждому клиенту, готовность пойти на скидку или рассрочку платежа, в случае необходимости. Очень важный пункт – проявление внимания к клиенту не только в процессе работы над заказом.
Такой способ работы с клиентами требует, несомненно, больше усилий, чем содержание штата рекламных агентов. Ведь если рекламное агентство ориентируется лишь на расширение клиентской базы, то в случае если один клиент не доволен результатом работы, можно просто найти другого клиента, вместо того, чтобы тратиться на улучшение качества услуг и производства. А потом еще одного и так до тех пор, пока не будет выработана вся база или рекламное агентство не попадет в черный список.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 119 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |