Читайте также:
|
Презентация должна перевести клиента из безразличного состояния по отношению к нашему продукту (предложению) в позитивное. Для этого необходимо вести разговор на языке выгод клиента, его потребностей и желаний. Необходимо продавать не свойства товара, а потребительские ценности этих свойств.
1. Изделие, которое продавец демонстрирует покупателю, должно быть в безупречном состоянии (выглядеть абсолютно чистыми, не иметь дефектов и т.п.).
2. Продавец осуществляет показ изделия с наиболее выигрышных сторон, акцентируя внимание на исключительных свойствах товара а также информируя покупателя о ценностях изделия (традиции, уникальность технологии, уникальность и эксклюзивность).
3. При аргументации в пользу покупки продавцу необходимо:
- избегать явных преувеличений,
- не применять специальные термины,
- не дискредитировать конкурентов, а подчеркивать достоинства своей фирмы и ее товаров,
- не замалчивать слабые стороны и недостатки своих изделий, но противопоставлять им достоинства и сильные стороны,
- обращать свои доводы прежде всего к чувствам, воображению покупателя: "Подумайте, как приятно будет получить Вашей подруге такой подарок, она будет вспоминать о Вас каждый раз, когда посмотрит на это изделие..."
4. Для каждой новой модели необходимо определить перечень преимуществ. Все доводы можно объединить в четыре группы:
- Преимущества, общие с другими товарами (конкурентов).
- Исключительные преимущества Вашего товара.
- Общие недостатки.
- Исключительные недостатки.
Ответы на возражения
На данном этапе необходимо снять возражения клиента и одновременно сохранить его позитивное отношение, завоеванное на предыдущих этапах. Основные источники возражений:
- Клиента устраивает предложение, но он хочет получить дополнительную информацию;
- Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке;
- Возражение как вежливый отказ на предложение.
Необходимо принимать возражения как информацию о ценностях и критериях, по которым данный клиент оценивает наше предложение. В связи с этим необходимо предложить клиенту оставить своё пожелание в «Книге пожеланий», информируя клиента, о том, что для нас очень ценны его мнения и пожелания, которые обязательно будут учтены в развитии нашей товарной и ценовой политики.
Встречаются три вида возражений:
1) необоснованные, служащие отговоркой, чтобы уклониться от покупки, уйти: " У меня нет сейчас времени..." "У Вас очень высокие цены..." " У Вас нет ни одного интересного изделия..." и т.п. Вероятно, это не покупатель, а любопытствующий посетитель или потенциальный покупатель, маскирующий отсутствие денег. Рекомендуется не вступать с ним в спор, а вежливо пригласить зайти еще раз, сообщить, когда бывает поступление новых товаров в магазин.
2) искренние, но необоснованные (заблуждения, неправильные представления о товаре). Следует выяснить, на чем основано такое, попытаться разубедить, привести доказательства.
3) искренние и обоснованные. Здесь необходимо:
- Дать возможность покупателю высказаться наиболее полно ("выпустить пар").
- Не говорить покупателю, что он не прав.
- Мысленно произвести отбор моментов, с которыми Вы согласны и не согласны.
- Избегать дискуссионной манеры, при которой продавец стремится одержать верх над покупателем.
- Знать обо всех возможных возражениях и иметь на них обоснованные и убедительные ответы.
- Не задерживаться на возражениях, которые трудно опровергнуть, и с которыми Вы согласны, а еще раз обратить внимание на достоинства товара.
- Помнить, что возражения покупателя часто свидетельствуют о его намерении купить изделие.
В ответе на возражения можно использовать следующие методы:
Дата добавления: 2015-05-05; просмотров: 20 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |
| Выявление потребности и выслушивание покупателя. | | | Метод сэндвича. |