|
Читайте также: |
Кейс полуфинала и финала Changellenge >> Cup KZN 2011
Unilever: Changes ahead
Команда Changellenge >> написала данный кейс исключительно для использования в образовательных целях. Авторы не намереваются иллюстрировать как эффективное, так и неэффективное решение управленческой проблемы. Некоторые имена в данном кейсе, а также другая идентификационная информация, могли быть изменены с целью соблюдения конфиденциальности. Данные, представленные в кейсе, необязательно являются верными или актуальными и также могли быть изменены с целью соблюдения коммерческой тайны.
Changellenge >> Capital ограничивает любую неправомерную форму воспроизведения, хранения или передачи кейса без письменного разрешения. Для того чтобы заказать копию или получить разрешение на распространение, пожалуйста, свяжитесь с нами: info@changellenge.com
Введение
Возвращаясь с переговоров с очередным новым клиентом, Алексей Новиков был уверен в том, что план и на этот месяц будет выполнен. На позиции территориального менеджера по продажам Алексей проработал уже год, и его команда уверенно показывала высокие результаты. Это не могло не радовать, но уверенности, что так продолжится и в будущем, не было, ни у него, ни у его команды. Клиенты все больше ожидали каких-то эксклюзивных предложений по промо-акциям, а в арсенале «сейлзов[1]» были только универсальные решения из «центра». Уже не раз встречи команды завершались разногласиями, кто и что должен делать. Усугубляло ситуацию также то, что проблемы были не уникальны. Многие территориальные менеджеры не раз указывали на необходимые изменения, но мало кто делал решительные и кардинальные предложения.
Кроме того, в начале 2010 года глобальное руководство компании Unilever приняло решение удвоить общий оборот компании за последующие 10 лет. И одним из основных двигателей запланированного роста бизнеса является Россия, что ставит перед руководством компании Unilever в России все более амбициозные цели. Как результат, на последнем Каскаде[2] Президента Unilever в России была объявлена стратегия компании, которая направлена на удвоение бизнеса в России, Украине и Белоруссии за последующие 3 года.
Алексею, его команде и коллегам было очевидно, что новая стратегия повлечет за собой значительное увеличение планов продаж, а значит и внедрение новых стандартов работы. Поэтому все чаще, за чашкой Lipton сотрудники московского офиса Unilever стали обсуждать реструктуризацию Департамента по развитию отношений с клиентами (Customer Development), ответственного за продажи в компании.
Вы, будучи недавним выпускником программы management trainee[3] Unilever только что вернулись со встречи с Рупендра Ядав – руководителем Отдела развития бизнеса (Capability building[4]) и Вашим непосредственным начальником, на которой Вы получили задание руководства московского офиса - разработать и презентовать предложения по стратегии преобразования Отдела региональных продаж (Field Sales), входящего в Департамент по развитию отношений с клиентами. Алексей Нянковский был назначен Вашим советником в части изучения работы Отдела.
По мнению Вашего руководства при разработке стратегии необходимо в первую очередь обратить внимание на то, как Департамент продаж сможет способствовать удвоению продаж Unilever в России в последующие 3 года.
Дата добавления: 2015-09-11; просмотров: 169 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |