Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров

Читайте также:
  1. I. Стратегии дифференцированного ценообразования
  2. I.1. Объяснение выбора темы. Цели и задачи работы
  3. II. ВЫБОР ТЕМЫ ДИПЛОМА
  4. II. Стратегии конкурентного ценообразования
  5. III. Стратегии ассортиментного ценообразования
  6. IV. Стратегии ценообразования в зависимости от уровня цен
  7. Swot-анализ и формулировка стратегии развития службы приема и размещения в гостинице Радуга
  8. V. Стратегии ценообразования в зависимости от разных рынков, их сегментов и покупателей
  9. VII. Стратегии ценообразования, ориентированные на конкретную ситуацию на рынке
  10. XX.Выбор места за столом

 

Взгляд на процесс продаж сверху или сбоку, как вам угодно. А может быть, даже сзади или спереди. В общем, умение выйти из процесса, чтобы посмотреть на переговоры извне, взглянуть на них в целом, стратегически: чем начать, что будет продолжением, в чем уступить, что потребовать, где надавить, а где сделать комплимент, что и когда будет интригой и к чему подвести в результате.

Стратегическое видение дано не каждому. Это факт. Порой переговоры строятся стихийно, иногда переговорщик только по окончанию ведения переговоров наконец-то понимает, какую стратегию он реализовал. Подчас стратегия остается за порогом осознания. Но хуже всего, если стратегия остается за пределами реализации. Плохая стратегия лучше отсутствия хорошей. А какие стратегии ведения переговоров и продаж применяете вы? Если серьезно, то только избранные действительно хорошо разбираются в стратегиях ведения переговоров и продаж. Себя я к их числу не причисляю, скорее делаю попытки…

 

Этап 4. „Холодные“ контакты

 

На этой стадии мы завязываем первое знакомство с клиентом. Для многих это самый сложный момент в продажах. И иногда диву даешься, с каким буквально паническим ужасом люди, не посвященные в продажи, говорят об этой стадии. Безработные в поисках работы больше всего боятся предложений, связанных с обзвоном „холодных“ клиентов. Почему „холодные?“ Да потому, что клиент не готов, он действительно равнодушен и холоден к тому, что ему предлагают. Вы только вдумайтесь, еще несколько секунд назад он даже не помышлял о новом программном обеспечении, и вдруг бодрый голос в телефонной трубке предлагает ему встретиться, чтобы обсудить возможность приобретения. Да, если уместна такая шутка, тут действительно холодок пройдется по всему телу. Завязывание контакта осуществляется всеми доступными средствами директ-маркетинга: телефонные контакты, почтовая рассылка, рассылка по электронной почте.

Как пробиваться через секретарей, как завладевать вниманием человека, принимающего решение на той стороне телефонного провода, каким образом создавать у него интерес к беседе и желание встретиться?

Каким должно быть письмо, чтобы человеку, который его получил, захотелось его, во-первых, прочитать, во-вторых, принять к сведению и, в-третьих, ответить на него?

Как подготовить клиента к личной встрече? Ведь именно при личном контакте можно достигнуть максимального результата. Стоит отметить, что концепция телеконференций в Соединенных Штатах провалилась именно потому, что даже при телевизионном изображении, не говоря уже о телефонном разговоре, не хватает одного — личного контакта.

Позволю себе каламбур: личный контакт никогда не бывает лишним. Личный контакт подразделяется на несколько этапов.

 


Дата добавления: 2015-09-10; просмотров: 2 | Нарушение авторских прав

Глава 8. Работа с возражениями клиента 204 | На свете | Внутренние и внешние барьеры | Благодарности | Инструкция по манипулированию этой книгой | Стратагема 3. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао | Этап 15. Стимулирование сбыта | Стратагема 2. Сливовое дерево засыхает вместо персикового | Стратагема 3. Обмануть императора, чтобы он переплыл море | Вопрос о фактах |


lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2020 год. (0.021 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав