Читайте также:
|
Для того чтобы управлять поведением потребителей конкретного продукта, нужно знать весь спектр мотивов, актуальных для целевого сегмента рынка. Спектр возможных мотивов, используемых в маркетинге, представляют различные теории человеческих потребностей.
Самую популярную теорию потребностей предложил американский психолог А. Маслоу выделяя при этом пять групп потребностей: физиологическая потребность; потребность безопасности; потребность причастности (к коллективу или обществу); потребность признания и самореализации (самовыражения).
Данные группы образуют собой иерархическую лестницу, где критерием их расположения выступает порядок их удовлетворения. Используя эту классификацию можно управлять ассортиментом предлагаемой продукции приспосабливая его к изменяющимся потребностям рынка.
К. Альдерфер, предложил модель потребностей личности, которые также образуют иерархическую структуру:
- Потребности существования, соответствующие первым двум группам потребностей по Маслоу (физиологическая и безопасности).
- Потребности связи, реализуемые в межличностных отношениях. Они соответствуют третьей и четвертой группам (причастности и признания).
- Потребность роста, что связано со стремлением человека к развитию личностного потенциала.
В отличие от Маслоу, Альдерфер полагал, что для актуализации более высоких потребностей не обязательно должны удовлетворяться те, которые находятся на нижележащих уровнях. Потребности проявляются одновременно, и то какая из них доминирует, не играет столь важной роли, как в модели Маслоу. Исходя из этого, следует, что даже на первой стадии человек испытывает потребность развития, но это не опровергает теорию Маслоу, а расширяет и дополняет её. Иначе говоря, человек испытывает нужду в удовлетворении всех потребностей, но на каждом этапе у них разная приоритетность.
Д. МакКлелланд классифицирует потребности: достижения; соучастия; власти.
Эти потребности не имеют иерархической структуры, они взаимодействуют в зависимости от индивидуальных психологических особенностей человека и связаны с последними уровнями моделей Маслоу и Альдерфера.
Согласно теории Ф. Герцберга все факторы, определяющие поведение человека на предприятии делятся на две группы: гигиенические и мотивирующие.
К первым Герцберг относил санитарно-гигиенические условия труда, обеспечение физиологических потребностей, потребностей в безопасности и уверенности в будущем. Мотивирующие факторы соотнесены с потребностями самовыражения и развития.
Российский социолог В.Г.Подмарков рассматривал три группы потребностей: обеспечения; призвания; престижа.
В учебниках по экономической теории принято деление потребностей на первичные и вторичные (в общении, знании, развитии).
Все вышеперечисленные теории едины в том, что первично движет человеком потребность физиологической удовлетворенности, но при этом регулируется при помощи социально-психологических потребностей. Когда же первая группа удовлетворяется полностью, то решающей остается вторая. Все это используется в теории и практике менеджмента.
Дата добавления: 2014-11-24; просмотров: 171 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |