Читайте также:
|
|
Во время общения с партнёром на ваши органы чувств от него поступает огромное количество сигналов. Эмоционально значимые сигналы остаются в сфере бессознательного и оттуда оказывают свое влияние, которое проявляется в виде эмоционального отношения.
Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это общение было приятно", "что-то в нем есть располагающее". Расположив человека к себе, то есть сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней. С помощью приемов формирования аттракции нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить человека к себе.
К приемам достижения расположенности партнеров относятся:
- прием "Имя собственное". Помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук!
- прием "Зеркало отношений". Людям нравятся те, кто на них похож.
- прием "Золотые слова". Будьте вежливы, дружески настроены, тактичны и дипломатичны.
- прием "Доверие". Люди позволяют воздействовать на себя тем людям, которым они доверяют. Обратное тоже верно. Вряд ли вы сделаете крупную покупку у того, кому не доверяете. Скорее, вы купите товар, который не удовлетворяет вашим потребностям, у того, кому доверяете, чем приобретете идеальный товар у того, кому не доверяете.
- прием "Зона комфорта". У каждого человека есть своя зона комфорта в беседах со знакомыми и незнакомыми людьми. Если нарушить эту зону, то в реакции партнера проявится его отношение к вам. Во многих случаях эти признаки очевидны — партнер по общению отходит на шаг, отсаживается от вас, переставляет стул дальше от вас и прочее. Если же вы вызываете симпатию, располагаете к доверию, то он принимает дистанцию, свойственную ему при контактах с кругом знакомых или симпатичных людей.
- прием "Терпеливый слушатель". Когда вы слушаете собеседника, поставьте перед собой задачу не давать поспешных ответов, а старайтесь понять партнера, его восприятие ситуаций, его нужды и взгляды. Пока вы не подали знак, что хорошо понимаете, о чем говорит партнер по общению и что демонстрирует, вам он может не поверить, что вы слышали его. Когда вы проговариваете свое понимание того, что партнер по общению имел в виду, и высказываетесь позитивно относительно его стороны, то вы проясняете тем самым сильную сторону его позиции. Понять - это еще не значит согласиться. Можно великолепно понимать, о чем говорит партнер по общению и полностью с этим не соглашаться. Но до тех пор, пока вы не убедите своего партнера, что поняли его точку зрения, вы не сможете объяснить ему свой подход к проблеме.
эволюция содержания и форм маркетинга
Маркетинг – центральная функция управления бизнесом, так как его целью является определение потребностей покупателей и мобилизация ресурсов фирмы для удовлетворения этих потребностей.
Эволюция содержания и форм маркетинга
Возникнув в США на рубеже XIX и XX вв. как одно из направлений экономических исследований и управленческой практики, маркетинг рассматривался в тесной связи с рыночной капиталистической экономикой в качестве одного из важнейших элементов. В научный оборот термин «маркетинг» введен в начале XX в и укоренился в американском варианте английского языка как алгоритм двух слов – market getting, что переводится на русский язык как «освоение рынка», а еще лучше «обретение рынка».
Путь становления современного маркетинга сложен. В его становлении можно выделить несколько этапов эволюционного развития.
1. (до 30-г. прошлого столетия). Концепцию маркетинга можно назвать как «ориентация на производство». Главный принцип «навязывание» произведенных товаров и услуг: «все, что произведено должно быть продано»
2. 1929-1945. Экономический кризис 1928-1930 гг. - показал, что надо уметь не только произвести товар, но и реализовать его. Это потребовало изучения потребностей и спроса на товар, использования рекламы и стимулирования сбыта «интенсификация коммерческих усилий»
3.1950-1970 «ориентация на маркетинг». Насыщение рынка, благодаря НТП, товарами массового потребления привело к обострению проблем сбыта. Главный принцип «производить только то, что продается, а не продавать то, что произведено». Потребитель – главная фигура, ему подчинено производство. Использование комплексных методов ФОССТИСа. «ориентация на потребителя»
4. «Ориентация на социально-этический маркетинг» результат развития. Проблемы защиты окружающей среды, энергетического кризиса и дальнейшее ориентация на полнейшее и лучшее удовлетворение потребностей, но с учетом требований экономичного расходования ресурсов и экологии, создание экологически чистых продуктов питания.
5. В настоящее время «маркетинг новой стратегической концепции». Его суть «POISE»
- «прибыльность» (поддержание адекватного баланса между потребностями компании в прибыли и потребностями покупателей»
- «наступление», захват лидерства на рынке
- «интегрирование» проведение предварительного анализа, как условие выработки выигрышной стратегии;
- «эффективное использование»
2. Характеристика основных категорий маркетинга
По определению основоположника теории маркетинга американского ученого Ф Котлера маркетинг - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена [12]. Для пояснения этого определения, в котором раскрывается сущность М рассмотрим понятия: нужда, потребность, товар, обмен, сделка, рынок.
Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд, где под термином " нужда " - понимается ощущение нехватки человеком чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны. Это и физические нужды в пище, одежде, тепле, безопасности, и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Они являются исходными составляющими природы человека. Потребность - нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.
Человеческие нужды, потребности и запросы удовлетворяются товарами. Под товаром мы будем понимать то, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.
Производитель товара должен отыскивать потребителей, которым они хотят продавать товар, выяснить их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий их потребности.
Спрос - это потребность, подкрепленная покупательской способностью. в конкретный момент времени, изменяется от цен, и уровень доходов.
Обмен - это основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Маркетинг только тогда имеет место, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы посредством обмена. Обмен - это акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.
Сделка - это коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами, она предполагает наличие нескольких условий:
1. Наличие двух ценностно-значимых объектов;
2. Согласованных условий ее осуществления;
3. Согласованного времени совершения и места проведения.
Рынок - это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. При наличии современных средств связи и транспорта обмен осуществляется через рекламу, телевидение, систему интернет и т.п. без вступления в физический контакт с покупателями.
Маркетинг прежде всего деятельность на рынке; философия бизнеса; наука
Маркетинг – это рыночная концепция управления производственно-сбытовой и научно-технической деятельностью предприятия, направленная на удовлетворение конкретных запросов потребителей, выявленных на основе изучения рынка и получение в результате этого максимальной прибыли.
3. Основные цели и принципы, задачи маркетинга
Ф. Котлер предлагает 4 альтернативных варианта ответа на вопрос «Что же следует ожидать обществу от системы маркетинга, какова её истинная цель?
Дата добавления: 2014-12-20; просмотров: 38 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |