Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Вопрос 22. Личные продажи и прямой маркетинг

Читайте также:
  1. A)& товарно-денежные и иные, основанные на равенстве участников имущественного отношения, а также связанные с имущественными личные неимущественные отношения
  2. ATL та BTL на сучасному ринку маркетингових комунікацій
  3. I Перечень вопросов к изучению
  4. II. Маркетинговые исследования
  5. II. Список теоретических вопросов к экзамену
  6. III. Маркетинговый анализ. Ценообразование
  7. III. Список практических вопросов к экзамену
  8. T6. А теперь я бы хотел(а), чтобы Вы оценили Ваше последнее посещение магазина … (МАГАЗИН ИЗ ВОПРОСА Q7) по каждой из перечисленных характеристик, используя шкалу на карточке.
  9. V2: Концепция маркетинга и ее роль в рыночной экономике.
  10. VI. Примерные вопросу к зачету /экзамену/ по логике.
Помощь в написании учебных работ
1500+ квалифицированных специалистов готовы вам помочь

Личная продажа – вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и принимается совместное решение о возможности (невозможности) совершения сделки.

Маркетинговую деятельность, основанную на прямых продажах и сборе информации о каждом клиенте с использованием средств технических коммуникаций называют прямым маркетингом.

Выделяют пять традиционных форм прямого маркетинга:

1. Прямой маркетинг по почте (direct mail) – прямой маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и т.д.) потенциальным клиентам;

2. Прямой маркетинг по каталогам, который осуществляется посредством каталогам, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров;

3. Телемаркетинг с использованием телефонных сетей для продажи товара потребителям. Сотрудники фирм предоставляют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов, информацию о которых покупатели получают на основе теле- и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;

4.Телевизионный маркетинг – прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных коммерческих каналов («Магазин на диване»);

5. Электронная торговля – прямой маркетинг с использованием глобальной сети Internet.

Отличительной особенностью современного прямого маркетинга и наиболее ценным инструментом является база данных покупателей, представляющая собой организованный и постоянно пополняемый банк исчерпывающих данных о покупателях фирмы.

Вопрос 23. Бизнес-план, понятие и структура.

Бизнес-планирование – это объективная оценка собственной предпринимательской деятельности предприятия, фирмы и в то же время необходимый инструмент проектно-инвестиционных решений в соответствии с потребностями рынка и сложившейся ситуацией хозяйствования.

Бизнес-планирование представляет собой упорядоченную совокупность стадий и действий, связанных с ситуационным анализом окружающей среды, постановкой целей бизнес-планирования, осуществлением планирования (разработкой бизнес-плана), продвижением бизнес-плана на рынок интеллектуальной собственности, реализацией бизнес-плана, контролем за его выполнением.

Бизнес-план – краткое, точное, доступное и понятное описание предполагаемого бизнеса, важнейший инструмент при рассмотрении большого количества различных ситуаций, позволяющий выбрать наиболее перспективные решения и определить средства для их достижения.

Основной целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайшие и отдаленные периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.

В современной практике бизнес-план выполняет пять функций.

1. Возможность его использования для разработки стратегии бизнеса. Эта функция жизненно необходима в период создания предприятия, а также при выработке новых направлений деятельности.

2. Планирование. Она позволяет оценить возможности развития нового направления деятельности, контролировать процессы внутри фирмы.

3. Привлечение денежных средств – ссуды, кредиты.

4. Привлечение к реализации планов компании потенциальных партнеров, которые пожелают вложить в производство собственный капитал или имеющуюся у них технологию.

5. Вовлечение всех сотрудников в процесс составления бизнес-плана позволяет улучшить их информированность о предстоящих действиях, скоординировать усилия, создать мотивацию достижения целей.

Таким образом, в наибольшей степени бизнес-план используется при оценке рыночной ситуации как вне фирмы, так и внутри нее при поиске инвесторов. Он может помочь крупным предпринимателям расширить дело с помощью покупки акций другой фирмы или организации новой производственной структуры, а также служит основой для формирования общегосударственной стратегии планирования.

В рыночной экономике существует множество версий бизнес-планов по форме, содержанию, структуре и т. д. Наибольшие различия наблюдаются в рамках модификаций бизнес-планов в зависимости назначения: по бизнес-линиям (продукция, работы, услуги, технические решения), по предприятию в целом (новому или действующему).

Существуют два основных подхода к разработке бизнес-плана. Первый заключается в том, что инициаторы проекта сами разрабатывают бизнес-план, а методические рекомендации получают у специалистов, в частности у возможных инвесторов. Согласно зарубежной практике данный подход является более предпочтительным. При втором подходе инициаторы бизнес-плана сами его не разрабатывают, а выступают в качестве заказчиков. Разработчиками бизнес-плана являются фирмы, специализирующиеся в области маркетинговой деятельности, авторские коллективы, отдельные авторы. При необходимости привлекаются консалтинговые фирмы и эксперты.

Структура бизнес-плана:

1) титульный лист;

2) аннотация;

3) меморандум о конфиденциальности;

4) оглавление;

Затем его основные разделы.

1) резюме;

2) история бизнеса организации (описание отрасли);

3) характеристика объекта бизнеса организации;

4) анализ бизнес-среды организации;

5) план маркетинга;

6) производственный план;

7) организационный план;

8) финансовый план;

9) оценка и страхование риска;

10) приложения.

Данная структура бизнес-плана носит лишь рекомендательный характер и не претендует на роль образцовой. Перечень разделов и их содержание в каждом конкретном случае может дополняться или уточняться в зависимости от условий, в которых функционирует фирма.

 


 

Вопрос 24. Сущность и задачи коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность представляет собой организационно–хозяйственные операции, направленные на удовлетворение потребностей на рынке и совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Субъектами коммерческих операций являются промышленные предприятия и торговые организации любой формы собственности, а также государственные учреждения, выступающие в роли поставщиков или покупателей. Объектами коммерческих операций на рынке являются сырье, материалы, товары и услуги, оборудование и комплектующие.

Коммерческие операции подразделяются на:

· основные – операции по купле-продаже сырья, продукции, товаров и услуг;

· обеспечивающие – операции по продвижению товара на рынок (перевозка грузов, страхование, хранение, ведение расчетных операций).

Функции коммерческих подразделений предприятия

Для выполнения коммерческих функций каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально-технического снабжения, внешнеэкономической деятельности.

Основные функции отделов коммерческой службы предприятия:

· отдел материально-технического обеспечения:

- исследование рынка сырья и материалов;

- поиск и выбор поставщиков сырья и материалов;

- определение потребности предприятия в материальных ресурсах;

- установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок, обеспечение производства всеми видами материальных ресурсов;

- стоимостной анализ заготовительной сферы;

· коммерческий отдел:

- организация поиска покупателей продукции;

- выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений;

- составление и подписание договора поставки;

- контроль выполнения заключенных договоров поставки;

· отдел сбыта:

- планирование сбыта;

- составление графиков отгрузки продукции покупателям;

- отгрузка продукции;

- коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети;

· отдел маркетинга:

- исследование и прогнозирование рынка сбыта;

- продвижение товаров на рынок и реклама;

- стимулирование сбыта;

- проведение ценовой и товарной политики;

- организация сервисного обслуживания покупателей;

- формирование имиджа и фирменного стиля предприятия;

· отдел внешнеэкономических связей:

- заключение экспортных и импортных сделок;

- подготовка и подписание контрактов;

- проведение деловых переговоров с иностранными партнерами;

- таможенное оформление грузов.

 

Элементы коммерческой деятельности

Коммерцияэто совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на:

· закупочную (материально-техническое обеспечение);

· сбытовую.

В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятиям следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.


 

Вопрос 25. Коммерческая деятельность по оптовым закупкам

Коммерческая деятельность по оптовым закупкам включет:

1. Планирование обеспечения предприятия материальными ресурсами.

2. Планирование закупок материальных ресурсов

3. Выбор потенциальных поставщиков.

Планирование материально-технического обеспечения предприятия – важный инструмент, позволяющий предвидеть риск, возникающий в данной сфере.

В плане материально-технического снабжения предприятия рассчитывается необходимое количество основных и вспомогательных материалов, полуфабрикатов, инструмента, топлива и других материальных ресурсов, требующихся для выполнения годового объема работ.

План разрабатывается на основе:

· производственной программы, норм расхода материалов, полуфабрикатов, топлива, комплектующих изделий, инструментов;

· разработанных мероприятий по экономии материальных ресурсов;

· плана капитального строительства;

· остатков материалов на начало и конец планируемого года;

· договоров с поставщиками и посредниками;

· цен на все виды материально-технических ресурсов.

Изучение рынка сырья и материаловодин из элементов планирования материально-технического обеспечения промышленного предприятия.

При изучении рынка сырья и материалов можно применять прямые и косвенные методы. Источниками получения информации напрямую служат контакты с поставщиками; контакты с посредниками; посещение ярмарок и выставок, что дает информацию о технических разработках, ценах, качестве; поездки на предприятия-поставщики, что позволяет сделать заключение о способности предприятия выполнять заказы, услуги.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов, что дешевле. В качестве исходных данных служат обзоры состояния конъюнктуры рынка, биржевые бюллетени; журналы, газеты, радио, телевидение; фирменные журналы; рекламные материалы предприятия; коммерческие предложения, прайс–листы; технические справочники.

В зависимости от объема закупок материальных ресурсов устанавливается возможный вид закупки. Известны следующие виды закупок:

· напрямую у изготовителя;

· оптовые закупки через посредника или биржу;

· закупки через конкурсные торги (тендеры);

· собственное производство;

· лизинг.

Поиск и выбор потенциального поставщика

Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов являются организация коммерческих связей и выбор поставщика. Возможны различные варианты поиска возможного поставщика:

· размещение рекламных объявлений в средствах массовой информации;

· использование Интернета;

· посещение выставок, выставок-продаж;

· изучение рекламных материалов в специализированных каталогах, прессе и др.;

· посещение производственных предприятий с целью изучения их номенклатуры, уровня качества, условий производства, возможностей обновления и расширения ассортимента;

· рассылка коммерческих предложений по адресам возможных поставщиков;

· регистрация и анализ всех поступивших на предприятие коммерческих предложений;

· привлечение к поиску фирм, оказывающих информационные услуги.

Собранная в процессе поиска поставщиков материальных ресурсов информация систематизируется путем составления информационных карт на каждого поставщика, а затем конкурентных листов на отдельные виды материалов с указанием различных поставщиков этого материала и предлагаемых ими условий поставки.

Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора наиболее подходящего служат сравнительные производственные мощности, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков. При увеличении конкуренции среди поставщиков сырья следует принимать во внимание конъюнктуру сырьевых рынков, а также тарифы на перевозку, таможенное и налоговое законодательство, определяющее стоимость закупки у производителей внутри страны и вне ее.

Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа. На первом этапе производится предварительный отбор поставщиков. Критериями выбора могут быть производственная мощность, удаленность, форма расчета, качество, цены, размер партии и др. После анализа поставщиков часть из них, не соответствующая требованиям потребителя, исключается из списка. На втором этапе берется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков, которые дополняются другими специфическими для каждого конкретного потребителя критериями (упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки, время поставки и др.) Окончательный выбор поставщиков осуществляется с помощью системы балльной оценки. Предпочтение должно отдаваться тем поставщикам, которые имеют наибольшее среднее значение оценки.


 

Вопрос 26. Коммерческая деятельность по сбыту.

Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по сбыту товаров включает комплекс операций:

· отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовой продаже;

· формирование конкурентоспособного ассортимента;

· поиск и изучение возможных покупателей, выбор оптовых покупателей и каналов продвижения товара;

· установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

· контроль исполнения договоров поставки товаров.

Этот процесс можно разделить на преддоговорные, собственно сбытовые и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, оптовых покупателей, отбор нужной информации, разработка проектов договоров.

Собственно сбытовыми операциями являются: заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременная поставка продукции согласно заключённым договорам.

Заключительные операции по сбыту включают: учёт и контроль за ходом выполнения договоров поставки; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкции за нарушение условий договора.

Установление хозяйственных связей между производителем и оптовым покупателем заканчивается заключением договора поставки. Договор поставки представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров, заключённый в письменном виде.

Коммерческая работа по сбыту товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга.

Можно выделить некоторые общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой работе по сбыту продукции. Необходимо:

· оценить деловую характеристику покупателя, отношение к выполнению своих обязательств по договору, т.е. его надёжность, финансовое положение;

· при прочих равных условиях отдать предпочтение специализированному покупателю, так как он имеет опыт по продаже определённого товара;

· выяснить степень оснащённости материально–технической базы посредника;

· заключить пробные краткосрочные соглашения, позволяющие узнать о возможностях и деловой ответственности покупателя;

· расширить число покупателей, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них;

· учитывать место расположение покупателей, удалённость, специализацию и номенклатуру продаваемых товаров и услуг;

· посетить предприятие покупателя.


 

Доверь свою работу кандидату наук!
1500+ квалифицированных специалистов готовы вам помочь



Дата добавления: 2014-11-24; просмотров: 13 | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2022 год. (0.048 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав