|
Читайте также: |
Довольно сложно донести концепцию своего бренда потенциальному клиенту по
телефону. Однако даже то, каким языком вы разговариваете с клиентом, указывает на ваш
стиль работы. Предпочитаете ли вы бытовой язык в общении с клиентами, много шутите,
или вы сама вежливость? Собеседование по телефону не означает отсутствия визуальных
образов. Современные средства связи позволяют общаться с помощью видео-чатов и
видеоконференций. Благодаря подобным сервисам вы легко можете донести свои идеи
потенциальным клиентам или даже продемонстрировать заранее подготовленную
презентацию.
Если есть время и возможность встретиться с клиентами лично, то характер этой встречи
должен полностью определяться философией вашего бренда. Печатные материалы и
брошюры для клиентов должны полностью соответствовать атмосфере вашего бизнеса.
Это относится и к тому, как вы встречаете клиентов: кружкой пива или коробкой
шоколада. Где вы назначаете встречу с клиентом: у себя дома, в кафе или же в
специальной комнате у себя в студии? Какая музыка вас сопровождает? Есть ли видео-
показ? Удастся вам заполучить клиента или же вы его потеряете, во многом зависит от
того, насколько хорошо вы продумаете ситуацию до того момента, как пожмёте с
клиентом руки – или поцелуете ручку невесты и поклонитесь жениху (не смейтесь, это же
ваш бизнес!).
На первой своей встрече с своим потенциальным клиентом я показываю альбомы
упакованные в солидные короба. Все альбомы в этих коробах выглядят еще более
торжественно и очень ДОРОГО. Всё это вместе усиливает ощущение материального
богатства и высокой ценности самого продукта. Концепция моего бренда основана как раз
на понимании всей ценности фотографии в жизни человека, и у моих клиента есть
возможность почувствовать это с первых минут.
Всегда старайтесь оправдать и превзойти ожидания
Не важно, чем закончится первое собеседование, помните следующее:
• Будьте позитивно настроены, даже если собираетесь отказать.
• Предоставляйте честную и ясную информацию о своих услугах. Не обещайте того,
чего не сможете выполнить.
• Стоит заблаговременно решить, когда подписывать договор - на собеседовании или
после. Конечно, вам не хочется выглядеть назойливым, но в то же время необходимо
обозначить свои обязательства как можно скорее, чтобы быть защищённым с
юридической точки зрения.
Когда обсуждать стоимость работ с клиентом?
Надеемся, правильный брендинг сделал своё дело, и обратившиеся к вам клиенты
соответствуют вашему целевому рынку. Но и в этом случае вам прийдётся обсуждать
финансовые вопросы с клиентами. Что касается бюджета на съёмку, чем скорее вы
придёте к обоюдному соглашению с клиентом, тем лучше. Естественно, тема денег
является очень деликатной и требует осторожности. Вам прийдётся определиться, когда
поднимать этот вопрос – при первом разговоре или позднее. Хотя данное решение
может полностью зависеть от конкретной ситуации, необходимо помнить о защите
собственных интересов и времени. Не забывайте, мы с вами ведем бизнес, и иногда нам
приходится рассматривать такие вопросы с точки зрения эффективности.
Для более подробной информации в данном вопросе, рекомендую пройти тренинг по
переговорам для фотографов и видеографов, который мы проводим в нашей компании
несколько раз в году.
А пока, воспользуйтесь этими ниже опубликованными практическими советами по данной
теме:
• Не бойтесь. Разговор о цене не помешает вам получить работу - клиент, которому
ваши услуги не по карману, вряд ли их закажет.
• Будьте прямолинейны. Клиенты ожидают, что вы заговорите о деньгах. Помните,
здесь нет ничего личного, только бизнес.
• Не решайте этот вопрос по электронной почте. Ключевые аспекты этого важного
разговора могут потеряться при передаче электронной почтой.
• Будьте настойчивы. Не страшно, если вы немного надавите на клиента, объяснив при
этом, какие плюсы принесёт ему увеличение бюджета на съёмку.
В моем блоге уже давно была опубликована статья, раскрывающая интересы и ожидания
как клиентов, так и фотографов. В том числе там же был прикреплен шаблон договора,
который представляет собой отличное подспорье для тех фотографов или видеографов,
кто не силён в бумажной работе. Для тех, кто интересуется обновленной версией
договора, зарегистрируйтесь на сайте fotobiz.pro и получите шаблон договора Бесплатно.
Возьмите на заметку!
Демонстрируйте лучшие образцы своих работ – это лучший и самый дешёвый способ отсеять
неподходящих вам клиентов.
Не стоит соглашаться работать со всеми, даже если вы новичок.
Будьте вежливы и уважительны со всеми клиентами, даже с теми, кому хотите отказать.
Сарафанное радио начинается с первого разговора. Даже скажу больше, с первого разговора
по телефону.
Подготовьте план первого собеседования с клиентом.
Дата добавления: 2015-02-22; просмотров: 65 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |