Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Виды договоров на оказание посреднических услуг 1 страница

Договор займа – соглашение, по которому одна сторона (займодавец) передает другой стороне (заемщику) в собственность деньги или вещи, определенные родовыми признаками, а заемщик обязуется возвратить займодавцу такую же сумму денег или равное количество полученных им вещей такого же рода и качества.

Договор займа является реальным, двусторонним, односторонне- или двусторонне обязывающим, возмездным. По договору на заемщика возлагается обязанность возвратить взятые в долг деньги или вещи того же качества в срок, а займодавцу предоставляется соответствующее право требовать уплаты процентов на сумму долга.

6. Процедура и техника подготовки товарообменных операций

6.1. Способы установления контактов с потенциальными покупателями.

В процессе подготовки торговой сделки (на основе прямых связей) между субъектами продавец может использовать способы установления контактов с потенциальными покупателями:

· направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям;

· принять и подтвердить заказ покупателя;

· направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего договора;

· принять участие в различных торгово-промышленных ярмарках, выставках и аукционах;

· направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки;

· поместить рекламные объявления в СМИ и через интернет, направить в адрес потенциальных покупателей каталоги, прейскуранты, проспекты с предлагаемыми товарами;

· организовать и провести маркетинговые исследования на рынке (например, рассылки анкет о планируемом товаре с указанием его качественных параметров, цены, сроков выхода на рынок и др.).

Возможны и другие способы установления контактов с потенциальными покупателями.

6.2. Оферта как способ подготовки торговой сделки.

Когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, он может направить предполагаемому покупателю предложение – оферту.

Оферта – письменное предложение продавца, направляемое возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, пославшее такое предложение, называется оферентом.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки/сдачи, общие условия поставки.

Текст оферты должен быть кратким, четким и ясным, исключающим возможность различных толкований или возникновений неясностей.

Однако оферта не всегда содержит все перечисленные условия. В тех случаях, когда между субъектами или контрагентами ранее уже был заключен аналогичный договор или когда в их отношениях применяются типовые условия поставок, оферта содержит только некоторые условия, например, наименование товара, количество, цена, срок поставки.

В отношении остальных условий делается ссылка на ранее заключенный договор или на типовые условия поставок, применяемые сторонами.

Структура оферты:

· 1 раздел – преамбула оферты – обращение к кому-то.

· ОФЕРТА – указывается шифр и наименование товара.

· 2 раздел – основные условия – наименование товара, количество и стоимость, цена, расходы на доставку, общая сумма поставки.

· 3 раздел – условия платежа – поставка идет либо с авансовым платежом, либо без него; условия отгрузки.

· 4 раздел – поставка – сроки поставки обговариваются.

· 5 раздел – обязательство заказчика – за чей счет отгрузка, распаковка, кто будет монтировать оборудование.

· 6 раздел – сроки действия этого предложения.

· 7 раздел – подпись уполномоченного лица.

6.3. Виды оферт и их согласование.

В коммерческой практике различают два основных вида оферт: твердая и свободная.

Твердая оферта – письменное предложение на продажу определенной партии товара, посланная оферентом одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, то он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, то есть свое согласие принять без изменений всех условий твердой оферты продавца.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу ответ на предложение (контроферту) с указанием своих условий и срока для ответа. Если продавец согласен с условиями контроферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Если продавец не согласен с условиями контроферты, он либо считает себя свободным от своих обязанностей, о чем письменно уведомляет покупателя, либо направляет новую оферту с учетом предложенным покупателем условиях или на новых условиях, отличных от предложенных покупателем в его контроферте. Если продавец заинтересован в заключении сделки, согласование условий между офертой и контрофертой продолжается до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность по всем вопросам.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного предложения. Поэтому прежде чем послать твёрдое письменное предложение покупателю, продавец, как правило, согласовывает с ним заранее отдельные условия сделки.

Свободная оферта – обычно делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким потенциальным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте, подтверждается твёрдой контрофертой. После подтверждения твердой контроферты продавцом сделка считается заключенной.

Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил или покупателя, с которым он предпочитает заключить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу в случае, если продавец заключит сделку с ним, а с другим контрагентом.

Свободная оферта менее удобна покупателю, так как она не создает уверенность. Свободная оферта используется в современных условиях достаточно редко в сравнении с твердой, т.к. продавцы не ориентируются на свободный рынок. Их производственно-сбытовая деятельность строится с учетом конкретного спроса.

Иногда оферта не имеет целью фактическую продажу товара, а используется для негласного раздела рынков между членами монополизированных объединений – защитная оферта. Если какой-либо член монополистического объединения получит запрос о высылке оферты для покупателя, осуществляющего свою деятельность на территории, закрепленной за другим членом, то он пошлет такому покупателю явно невыгодную оферту (завышенные цены, долгие сроки поставки).

Как правило, члены таких объединений информируют друг друга о получении запросов из других зон для принятия необходимых мер, чтобы не упустить потенциального клиента.

6.4. Особенности ведения торговых переговоров по инициативе покупателя.

Другим распространенным способом совершения торговой сделки является размещение заказа у производителя, интересующего покупателя товара.

Заказ – коммерческий документ, в котором покупатель подробным образом указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения сделки.

Практикуется выдача заказов постоянным производителям или продавцам, поэтому в заказе во многих случаях указывается только наименование товара, количество, срок поставки, а в случае необходимости и некоторые специфические условия, присущие данному конкретному заказу (место сдачи товара). Во всем остальном стороны могут руководствоваться общими условиями, заключенными между ними (если таковые имеются), или условиями ранее выданного заказа или контракта, на основании которых покупатель перешел к практике заказа (со ссылкой на номер и дату данного контракта). Покупатель в качестве приложения может направить продавцу спецификацию с уточнением условий поставки, инструкциями по упаковке, маркировке и т.д.

Форма заказа:

· В первой строчке должно быть четко отражено, на какой товар делается заказ.

· В правом углу – адрес компании и название.

· Указываются точные характеристики товара, дата поставки, стоимость товара с учетом поставки, время, когда будет произведена оплата, гарантийные обязательства производителя, требования покупателя к работе товара, обязательства продавца по выполнению всех требований покупателя, гарантия.

· Подпись директора компании-покупателя.

При получении заказа в случае согласия продавца со всеми условиями, продавец подтверждает данный заказ, и сделка считается заключенной.

6.5. Перечень документов для подготовки торговой сделки.

Пакет документов, когда инициатива исходит от продавца:

· оферта;

· контрактный документ, который свидетельствует о соглашении между продавцом и покупателем на поставку;

· заявка на инструкцию по поставке – документ от поставщика с просьбой сообщить инструкции в отношении условий поставки заказанных товаров;

· акцепт-документ.

Пакет документов, когда инициатива исходит от покупателя:

· запрос – документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанного товара, уточняющий некоторые желательные условия, касающиеся поставки, и адресуемый будущему поставщику с целью получения предложения;

· письмо о намерениях – документ, при помощи которого покупатель информирует продавца о принятии предложения и намерении начать переговоры по заключению контракта;

· заказ – документ, посредством которого покупатель вступает с продавцом в сделку, предполагающую поставку выбранных товаров в соответствии с условиями предложения;

· подтверждение заказа – документ, подтверждающий обязательство выполнить заказ с принятием всех указанных условий.

6.6. Правила проведения предварительных переговоров при заключении торговой сделки.

Преддоговорной период предшествует установлению договорных отношений. В течение этого периода ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия (трактация сделки).

Эти переговоры могут вестись путем переписки, путем личных встреч и по телефону. На практике происходит комбинация различных способов переговоров. В течение преддоговорного периода стороны стремятся согласовать как можно больше условий, чтобы придать условиям договора точный смысл.

Необходимость ведения личных переговоров возникает лишь в тех случаях, когда условия оферты, предложенные продавцом, или условия запроса покупателя не полностью подходят адресату. Также, если обе стороны заинтересованы в заключении сделки, то по инициативе одной из них они вступают в переговоры с целью изменения тех или иных условий получаемого предложения или запроса. Во время переговоров контракты более подробно уточняют и устанавливают условия сделки.

Личные переговоры широко используются для установления контрактов с будущими партнерами на выставках и ярмарках, а также при заключении контрактов на крупные партии товара при кооперированных выставках. Они обычно имеют решающее значение для ускорения и выводов из тупика затянувшихся переговоров в форме переписки (2-3 дня вместо 3-4 месяцев). Практика показывает, что в деловых отношениях постоянного успеха добиваются те компании, которые поддерживают личные контакты со своими основными и потенциальными партнерами.

Переговоры по телефону широко используются при заключении сделок на массовые и стандартные товары, когда основные условия сделки являются типовыми или заранее известные продавцу и покупателю. В этом случае по телефону согласовывается лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии обе стороны должны оформить письменные договоры. В биржевой торговле переговоры по телефону являются основной формой ведения сделок.

В преддоговорной период обычно составляется проект договора, в котором учитывается фактическая договоренность, достигнутая участниками. Проект составляется одной из сторон и тщательно изучается другим участником. Согласование условий ведется до тех пор, пока не достигнута договоренность по всем условиям контракта. После этого вырабатывается окончательный текст договора.

Заключению договора на поставку машин и оборудования обычно предшествует длительный период разработок и согласования участниками технико-экономических условий, которые в дальнейшем включаются в качестве одной из важных частей контракта. Достаточно часто эти условия разрабатывает покупатель и предлагает их продавцу. Переговоры о коммерческих условиях контракта начинаются только по окончании технических переговоров.

6.7. Способы заключения договоров купли-продажи (поставки).

Контракт купли-продажи считается заключенным, если он должным образом подписан участниками с указанием юр. адресов. Договор может быть подписан только лицами, имеющими право подписи таких документов, иначе он не является юр. документом.

В коммерческой практике достаточно часто участниками сделки выступают 3 и более сторон. Их договорные отношения могут быть оформлены путем подписания всеми участниками единого документа (трехстороннего соглашения) или путем подписания нескольких двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на связь с другим контрактом.

Если участниками договора являются 2 стороны, то он минимально подписывается в 2 экземплярах, и каждая их сторон получает свой образец. Когда участниками договора купли-продажи выступают 3 и более сторон, договор в нескольких экземплярах и подписывается каждой из сторон.

Если продавец и покупатель находятся в одном и том же месте, то договор подписывается одновременно. Если в разных местах, то сначала все экземпляры контракта подписывает одна сторона, а потом отправляет другой стороне для подписи, которая потом возвращает первой стороне необходимое количество экземпляров с 2 подписями.

Способы заключения договоров:

· акцепт покупателем твердой оферты продавца;

· акцепт продавцом контроферты покупателя;

· акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты;

· подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем.

Договор купли-продажи, как и оферта, должен быть заключен в письменной форме.

Права и обязанности сторон по договору возникают с момента, когда он считается заключенным. Как правило, таким моментом является его подписание, если в договоре не указан иной срок вступления его в действие.

7. Содержание, виды исполнения договоров купли-продажи товарно-материальных ценностей

7.1. Содержание договора купли-продажи.

Широкое распространение в КД получило использование типовых контрактов. Типовой контракт – примерный договор или ряд унифицированных условий, изложенных в письменной форме, сформулированных заранее с учетом торговой практики и принятый договаривающимися сторонами; применяются при заключении сделок на:

· стандартные виды машин и оборудования;

· потребительские товары;

· промышленное сырье на долгосрочной основе;

· на биржах на массовые, сырьевые и продовольственные товары.

Это обусловлено массовостью товаров, их однородностью, идентичностью физико-химических свойств, что облегчает унификацию условий контракта по определению качества и количества товаров, способов их упаковки, условий страхования и т.д.

Договор купли-продажи – коммерческий документ, представляющий собой договор поставки товара и, если необходимо, сопутствующих услуг, согласованный и подписанный продавцом и покупателем.

Главное условие – переход полного права собственности от продавца к покупателю.

Договор купли-продажи содержит основные условия:

· предмет и объем поставки;

· наименование и количество товара;

· способы определения качества товара;

· срок и место поставки;

· базисные условия поставки: цена товара и общая стоимость поставки, условия платежа, порядок сдачи и приемки товара, условия о гарантиях и санкциях, условиях об обстоятельствах непреодолимой силы, транспортные условия, юридические адреса сторон, подписи продавца и покупателя.

Стороны договора купли-продажи (продавец и покупатель) берут на себя конкретные обязательства, которые содержатся в условиях контракта. Основными для продавца являются: поставить товар, передать относящиеся к нему документы. Для покупателя – уплата цены за товар и принятие поставки.

В контракт обычно вносятся положения, общие для продавца и покупателяк:

· понятие и порядок исчисления убытков, возмещение которых может быть потребовано при нарушении обязательств одной из сторон;

· право на получение процента при просрочке платежа;

· принцип освобождения от ответственности;

· последствия расторжения договора;

· право на приостановления исполнения;

· обязанность по сохранению товара, принадлежащего другой стороне.

Невозможно предусмотреть все возможные вопросы, которые могут возникнуть при исполнении договора. По этим причинам при использовании контракта возможны споры между участниками, разрешаемые в арбитражном суде в соответствии с ГК РФ.

В содержании контракта купли-продажи присутствует вводная часть или преамбула, которая предшествует тексту договора и имеет следующее содержание:

· наименование и номер контракта;

· место и дата заключения контракта;

· определение сторон;

· дата заключения сделки.

При определении предмета контракта указывается наименование товара, его характеристика и ассортимент. При поставках оборудования в характеристику товара входит определение его производительности, мощности, энергопотребления и др.

При определении ассортимента товара указываются виды, фасоны, сорта, марки и модели выставляемого товара. Если контрактом предусмотрена поставка товара разных качественных характеристик или разного ассортимента, они перечисляются в спецификации, прилагаемой к контракту, о чем в контракте делается оговорка.

При определении количества товара в контракте должна быть прописана единица измерения (мера веса или мера объема). Порядок установления количества может быть в твердофиксированной цифре или в установленных пределах. Система мер и весов чаще всего используется английская.

Определение качества товара в контракте предполагает установление качественной характеристики товара, то есть совокупности свойств, определяющих пригодность товара.

Способы определения качества товара:

· по стандарту;

· по техническим условиям;

· по спецификации;

· по образцу;

· по предварительному осмотру;

· по содержанию отдельных веществ в товаре.

Например, способ «тель-кель» означает поставку товара в том виде, в котором он есть. В этом случае продавец не несет ответственности за качество поставляемого товара, а покупатель обязан принять товар независимо от его качества, если он соответствует наименованию, указанному в договоре. Этот способ применяется при продаже урожая зерновых, цитрусовых, а также при морской перевозке грузов, когда продавец не несет ответственности за ухудшение качества товара в пути.

Срок поставки товара – момент, когда продавец обязан передать товар в собственность покупателю или по его поручению лицу, действующему от его имени.

Базисные условия – специальные условия, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара от продавца к покупателю. Они определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца к покупателю (во внутренней торговле данное правило не применяется).

Применяемый при обозначении базисных условий термин «франко» (свободный) означает, что покупатель свободен от рисков и всех расходов по доставке товара до пункта, обозначенного за словом «франко». Например, франко-завод означает, что на продавце не лежит никаких обязанностей по транспортировке товара.

При заключении договоров используются различные виды цен:

· Твердая цена – устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение его действия.

· Подвижная цена – зафиксирована при заключении контракта; может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена к моменту поставки изменится. При установлении подвижной цены в контракте должен быть указан источник, по которому следует судить об изменении рыночной стоимости; устанавливаются на промышленные, сырьевые и продовольственные товары, поставляемые по долгосрочным контрактам.

При определении условий платежа в контракте устанавливается срок платежа, способ платежа (наличный, безналичный, с авансом, предоплата и в кредит), форма расчета (инкассовая, аккредитивная, чековая и вексельная).

Почти все контракты купли-продажи содержат условия, которое разрешает переносить срок исполнения договора или вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения обязательств. В случае наступления после заключения контракта независящих от сторон обязательств, препятствующих исполнению договора, принято говорить об обстоятельствах непреодолимой силы:

· длительные (война, блокада);

· кратковременные (пожар, наводнение, замерзание водных путей).

В пункте «арбитраж» устанавливается порядок разрешения споров между участниками, которые не могут быть урегулированы мирным путем. В большинстве контрактов предусматривается разрешение споров в арбитражном или третейском суде.

В контрактах на машины и оборудование должен содержаться пункт о гарантиях за поставленный товар.

7.2. Характерные черты торговых сделок в современных условиях.

Сделки в современных условиях характеризуются следующими чертами:

· Значительное расширение номенклатуры и изменение характера продукции, поступающей в товарооборот; обновление и частая смена изделий; расширение ассортимента; увеличение поставок промежуточной продукции.

· Комплексный характер сделок на поставку оборудования; оказание сопутствующих услуг при поставке сложного оборудования; рост масштабов сделок – крупные соглашения по экономическому сотрудничеству, включающие поставку оборудования и материалов, предоставление услуг по финансированию, страхованию и различным формам расчета.

· Расширение практики поставок «под ключ», характерное для технологически сложного оборудования.

· Осуществление крупных сделок объединениями предприятий (консорциумы). Стороной в таком контракте выступает головная компания, которая довольно часто является инжиниринговой фирмой. Увеличение масштабности соглашения о поставках и расширение его «системного вывоза» (производство материалов, производство отдельных компонентов оборудование, поставка оборудования, монтаж, пуск в эксплуатацию, строительные и прочие услуги). Все это ведет к формированию различных форм интеграции, например долгосрочные альянсы.

7.3. Классификация договоров купли-продажи.

Виды договоров:

· Разовый (разовое соглашение или разовая сделка) – предусматривает поставку одной стороной другой стороне согласованного между ними количества товаров к установленной в контракте дате. После выполнения взятых на себя обязательств юридические отношения между ними прекращаются.

Поставки товаров по таким сделкам производятся один раз или очень редко несколько раз в течение установленного срока. Типы разовых соглашений:

o с коротким сроком поставки (до года);

o с длительным сроком (3-5 и более лет).

· С периодической поставкой – предусматривает регулярную периодическую поставку согласованных в нем количеств товара на протяжении установленного срока (короткий и длительный срок). Контракты с короткими сроками называются с краткосрочными или годичными, с длительными сроками – долгосрочными.

Долгосрочные контракты заключаются, как правило, на поставку промышленного сырья и полуфабрикатов (уголь, нефть, природный газ и др. товары, которые не подвержены моральному старению). Заключение долгосрочных контрактов дает возможность промышленных группам, нуждающихся в регулярном снабжении своих заводов сырьем и полуфабрикатами, приспосабливать процесс производства к сырью определенного качества/стоимости/происхождения. С другой стороны, предприятия, осуществляющие добычу сырья и первичную его обработку, путем заключения долгосрочных контрактов с обрабатывающими заводами стремятся обеспечить себе сбыт на длительные сроки зачастую на монопольных условиях.

По способу оплаты:

· С оплатой в товарной форме – расчеты по форме товар-деньги с применением способа платежа и формы расчета, обусловленных в контракте. Продажа одного или нескольких товаров одновременно увязывается с покупкой другого товара. К таким контрактам относятся: бартерные и компенсационные соглашения. Бартерное соглашение предусматривает простой обмен согласованного количества одного товара на другой. Компенсационное соглашение предусматривает взаимную поставку товаров на равную стоимость, но в отличие от бартера предусматривает согласованное между контрагентами условие поставки ряда товаров (значительное число). Обычно стороны направляют друг другу два списка товаров (с перечнем товаров, указанием их количества и цен, которые одна сторона хотела бы получить, и с перечнем предлагаемых в компенсацию товаров). В результате переговоров контрагенты вырабатывают два списка взаимопоставляемых товаров и прилагают их к компенсационному соглашению в виде его неотъемлемой части.

· С комбинированной оплатой – предусматривают оплату за поставленный товар частично в денежной и частично в товарной форме.

7.4. Исполнение договоров купли-продажи.

Исполнение договора – выполнение сторонами взятых на себя обязательств. Со стороны продавца – передачи (поставки) покупателю товара, являющегося предметом контракта, со стороны покупателя – уплате установленной цены.

Чтобы выполнить свои обязательства, продавец должен своевременно подготовить товар к отгрузке и оформить документацию, необходимую для отправки товара и получения причитающихся платежей. При поставке машин и оборудования к исполнению контракта относится и организация его технического обслуживания.

Торговые документы можно разделить на группы по функциям:

По обеспечению производства товара:

· инструкции по изготовлению товара,

· инструкции по упаковке.

По подготовке товара к отгрузке:

· заявка на фрахтование – документ, в котором поставщик просит перевозчика зарезервировать место для определенной отправки и указывает желаемое ТС, время отправки и др.;

· инструкция по отправке – документ, содержащий подробные сведения о грузе и требования по перевозке.

Коммерческие документы – дают стоимостную, качественную и количественную характеристику товара, их оформляет на своем бланке продавец:

· коммерческий счет, содержащий требования продавца к покупателю об оплате указанного в нем суммы, причитающегося платежа за поставленный товар;

· спецификация, содержащая перечень всех видов и сортов товаров, входящих в данную партию, с указанием количества, места и рода товара;

· техническая документация на поставляемое оборудование и технические потребительские товары;

· сертификат качества – свидетельство, удостоверяющее качество фактически поставленного товара и его соответствие условиям контракта.

Документы по платежно-банковским операциям:

· инструкция по банковскому переводу – документ, в котором клиент дает поручения своему банку произвести выплату определенной суммы указанной стороне;

· банковские гарантии, гарантийные письма, извещения о платежах, векселя и др.

Страховые документы – отражают взаимоотношение между страховщиком и страхователем. Роль страховщика заключается в возмещении убытков, понесенных страхователем от несчастного случая против уплаты страховой премии.