Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Виды договоров на оказание посреднических услуг 3 страница

Небольшие производственные фирмы часто поручают агентам сбыт всей их продукции в любом районе и предоставляют самостоятельность в согласовании условий обмена (например, цены) → сбытовые агенты.

Помимо оказания традиционных услуг, эти агенты должны уметь «создать» потребность в товаре или убедить потенциального покупателя, что у него существует скрытая (ранее не выявленная) потребность в нем.

Брокерские фирмы (брокеры) – оптовые посредники, которые не приобретают права собственности на товар; специализируются на осуществлении информационно-контактных функций.

Оплата услуг брокеров (как и агентов и комиссионеров) производится в форме %, зависящих от объема, сложности операций и др.

Брокеры как независимые посредники не состоят в LT договорных отношениях с покупателями и продавцами, которым оказывают услуги. Их полезность заключается в детальном знании рынка, на котором они специализируются, широких деловых связях, способности оперативно выполнять отдельные поручения. Брокеры не играют значительной роли там, где предпочтение отдается LT-связям. Но многие производственные предприятия поддерживают с ними непрерывный контакт, чтобы в случае необходимости (при непредвиденных затруднениях в сбыте) иметь возможность воспользоваться их услугами. Брокерам предоставляются определенные полномочия на заключение каждого вида сделки, в частности, выполнять указания клиента о количестве, качестве, цене товара, который им следует продать или купить. Брокеру м б поручен контроль за исполнением сделки и предъявление рекламаций. За доп. вознаграждение брокер часто принимает на себя делькредере – поручительство за кредитоспособность покупателя. Брокеры специализируются на купле-продаже ограниченного числа наименований биржевого и аукционного товара. К их услугам прибегают при страховании грузов, фрахтовании судов и др.

Большинство брокерских фирм имеет свои территориальные представительства, которые ведут основную работу по подбору и обслуживанию клиентов. Последними являются представители малого бизнеса и лица, желающие «сделать бизнес» на колебании биржевых цен.

Посредничество брокерских фирм создает определенное преимущество предприятиям: специалисты обладают высокой квалификацией, хорошо знают товар и осведомлены о запросах покупателей и продавцов. Брокеры поддерживают регулярные связи с банками, что позволяет им в отдельных случаях финансировать сделки.

8.8. Виды договоров, регулирующие торгово-посреднические операции в современных условиях.

Кроме договоров купли-продажи и поставки в 70-80хх гг. в странах с развитой рыночной экономикой появились новые виды договоров, регулирующие отношения изготовителя и посредника.

Договор об исключительной продаже товаров (ГК РФ: коммерческая концессия) – принципы и правила отношений по приобретению одной стороной (покупателем) в полную собственность товара у другой стороны (продавца) с установлением одновременно ряда прав и обязанностей сторон, связанных с перепродажей товара покупателем своей клиентуре.

Характеристики:

· сложная сделка;

· обязательно – условие об исключительности: производитель предоставляет покупателю исключительное право продажи своих товаров на обозначенной территории или указанной клиентуре, предоставляя покупателю коммерческую монополию; продавец отказывается от продажи;

· контроль продавца за коммерческой и финансовой деятельностью покупателя;

· подписание договора ведет к организации сбытовой сети в масштабах регионального или национального рынка – интеграция КД;

· срок заключения – длительный (в РФ – 3-5 лет, в мире – 10-15).

Другие условия:

· квота – min количество товаров, которое покупатель должен периодически покупать у продавца, – нарушение служит основанием для расторжения договора;;

· согласование ценовой политики;

· информирование продавца об объемах рыночного спроса на товары и других маркетинговых данных;

· участие торгового посредника в рекламе товаров при их перепродаже;

· участие фирмы-производителя в оборудовании торговых демонстрационных залах, обучение персонала покупателя и т.д.

Договор о франшизе – разновидность исключительной продажи товаров; стороны – поставщик товаров и привилегированный покупатель.

Характеристики:

· главное условие – исключительная продажа в определенном объеме для дальнейшей коммерциализации на монопольных началах в границах устанавливаемой территории;

· покупатель может использовать товарный знак производителя и фирменное наименование;

· фирма-покупатель практически становится звеном сбытовой сети продавца;

· право контроля продавца за продажами контрагентов.

Договор о факторинге (ГК РФ: договор финансирования под уступку денежного требования (цессии)). Участники: фирма-поставщик товара, фирма по факторингу (фактор) и фирма-покупатель товара (клиент). Поставщик обязуется передать фактору имеющиеся права требования в отношении клиентов путем их юридической переуступки (суброгация). В экономическом плане факторинг представляет покупку коммерческих счетов с немедленной оплатой поставщику.

Хозяйственная выгода для поставщика: быстрое получение платежей, немедленное поручение платежей сокращает нужды поставщика, позволяет принимать заказы без опасения сложности получения платежей, снятие риска полных (частичных) потерь из-за неплатежеспособности клиента. Вознаграждение фактора состоит из 2х частей: за осуществление поручения, исчисляемое в % от коммерческого счета (в среднем 0,25-2,5%); от стоимости кредитования поставщика – зависит от учетной ставки ЦБ.

Отношения торговых посредников (комиссионеров, брокеров) с контрагентами регулируются специальными договорами (ГК РФ).

Договор поручения: поверенный обязуется исполнить возложенное на него «дело» в соответствии с условиями договора, не состоя с доверителем в отношениях по трудовому договору. В качестве поверенных могут выступать торговые представители и агенты.

Договор комиссии: договор, по которому одна сторона (комиссионер) принимает на себя обязательства совершать сделки от своего имени, но за счет другого лица (комитент); используется для купли-продажи товаров, фрахтовании ТС и др. сделок во внутренней и внешней торговле в качестве средства проникновения на новые рынки.

Основные права комиссионера: на комиссионное вознаграждение, на возмещение понесенных расходов.

Агентский договор: совершение одним лицом (агентом) действий по поручению и за счет другого лица (принципала); направлен на совершение агентом как юридических, так и фактических действий, целью которых является установление договорных обязательств между принципалом и договорным лицом.

Обязанности агента: исполнение поручений принципала лично, исключая случаи, когда возможность субделегации полномочий предусмотрена договором; следование указаниям принципала, проявляя при этом надлежащую осмотрительность и умение; неразглашение полученных в процессе выполнения поручения конфиденциальных сведений и неиспользование приобретенном таким образом информации в целях конкуренции с принципалом; недопущения положения, при котором личные интересы оказались в противоречии с обязанностями по отношению принципала; предоставление принципалу необходимой информации (маркетингового и др. характера).

Обязанности принципала: уплата вознаграждения в установленном размере и форме.

В обеспечение требования об уплате вознаграждения и возмещению расходов агент имеет право на удержание товаров и документов и другого имущества принципала, находящегося в его правомерном владении.

9. Розничные операции в коммерческой деятельности

9.1. Логистическая стратегия оператора в рознице.

Наиболее популярные стратегии в рознице:

· Экономичная стратегия; цель – выполнение операций при минимизации всех типов ресурсов; в данном случае розничный оператор сокращает объемы запасов и сроки исполнения заказов; характерна для федеральных сетей дискаунтеров.

· Динамичная; нацелена на обеспечение высокого качества обслуживания, способна быстро реагировать на изменение покупательских предпочтений; супермаркеты.

· Стратегия кооперации; цель – создание оптимальной цепи поставок для вовлечения всех участников в долгосрочное сотрудничество с целью достижения высокого экономического эффекта.

· Стратегия повышенной производительности; цель – max возможное использование ресурсов, обеспечивающее функционирование розничного предприятия.

· Стратегия с добавленной ценностью; компания повышает стоимость продукта за счет предоставления дополнительной ценности покупателю.

· Стратегия роста; актуальна логистическим эффектом масштаба, возникающим при расширении предприятия до определенных параметров.

Большинство предприятий сочетает использование нескольких логистических стратегий по причине широкого ассортимента представленной продукции.

На основе категорийного менеджмента происходит деление классов товаров, для которых осуществляется моделирование определенной цепи поставок на базе выбранной логистической стратегии.

9.2. Специфика интеграции современного розничного рынка.

К современным тенденциям рынка товаров повседневного спроса относятся:

· развитие сетевой розницы как единственной конкурентоспособной модели в современных экономических условиях;

· повышение уровня конкуренции на рынке товара;

· возрастающие требования покупателей к качеству обслуживания и ассортименту магазина;

· развитие интернациональной торговли как результат политики глобализации;

· изменение требований покупателя, влияющих на решение о покупке товара.

Изменения за 7 лет:

· снижение ценности бренда;

· повышение значимости ценового фактора;

· дисконтные программы;

· программы кооперации участников рынка (например, карта Рив Гош).

Розничные операторы стремятся к разработке новых концепций, нацеленных на сохранение рыночной доли и повышения уровня привлекательности для потребителя.

Данные концепции включают:

· кастомизация товаров;

· снижение себестоимости за счет развития технологий;

· переход от отношения «власти в цепи поставок» к маркетингу взаимодействия с поставщиками;

· изменение философии бизнеса путем перехода от оптимизации единичных операций к интегрированному управлению бизнес-процессом;

· совершенствование коммуникаций (электронный обмен данными EDI, радиочастотная идентификация RFID, система перевода денежных средств EFT);

· аутсорсинг;

· осуществление вертикальной интеграции – создание союзов и объединений.

Розничные компании стремятся к сотрудничеству с конкурентами. Соконкуренция выражается в создании партнерских объединений мелких сетей при лоббировании своих интересов во взаимоотношениях с контрагентами и гос. структурами (союз малых сетей России). Но они также продолжают конкурировать в рамках традиционного маркетинга.

Виды интеграции:

· горизонтальная интеграция – слияние и поглощение компаний (Х5);

· вертикальная интеграция:

o внутренняя – требуется доступ работников к интегрированной информационной системе, охватывающей множество функций и физических распределений; достигается с помощью ERP-системы (эффективное планирование ресурсов);

o внешняя – дает возможность всем участникам цепи поставок совместно пользоваться важной информацией (прогнозируемый спрос, наличие заказов, уровень товарно-материальных запасов).

С учетом тенденций рынка предприятия розничной торговли стремятся к внешней или гибкой вертикальной интеграции. Строгая вертикальная интеграция осуществляется редко.

Базис – свободный обмен информацией между участниками цепи поставок как внутри предприятия, так и с поставщиками и потребителями.

9.3. Формы горизонтальной интеграции сетевых розничных операторов.

Формы горизонтального взаимодействия:

· Независимые отношения:

o Автономная стратегия – не ориентируется на конкурентов;

o Взаимное наблюдение – с учетом мониторинга конкурентов.

· Сетевые связи:

o Горизонтальная кооперация;

o Жесткая горизонтальная интеграция.

При экстенсивном росте сетей отмечается централизованная и децентрализованная модели развития. Централизованная модель товародвижения выражена в стратегии франчайзинга (характерен для эконом-класса).

9.4. Повышение эффективности сетевого розничного оператора.

Типология конкуренции сетевой розничной торговли

Факторы конкуренции в рознице по типу управления:

· неконтролируемые – макрофакторы: государство, законодательная база, уровень экономического развития субъектов РФ. Способ влияния – горизонтальная интеграция предприятия розничной торговли путем создания некоммерческих объединений с целью поддержки экономических интересов;

· контролируемые – микрофакторы: существующие и потенциальные конкуренты, инвесторы, поставщики.

Повысить эффективность поможет четкая координация логистики. 4 модели поставок:

· Модель транзитных поставок – транзитные поставки производителями в розничный магазин; недостаток – отсутствие контроля центральным офисом и невозможность контроля однородности и качества товаров в магазинах сети. В данной модели формирование ассортимента производилось в каждом из магазинов без учета общей концепции всей сети. Может быть экономически эффективна для сотрудничества мелких сетей и мелких производителей, а также для товаров, наличие которых не является необходимым для всех магазинов.

· Модель централизации поставок – система оптовых баз, постоянно поддерживающая связи с магазинами и управляемая центральным офисом. Недостатки – разобщенность системы заказов, регламент чистоты поставок для всех магазинов вне зависимости от их площади и проходимости, нечетко отработанная маршрутизация, что ведет к высоким издержкам на доставку, а также временные, финансовые затраты на оформление документации.

· Модель сложного распределения – поставка продукции осуществляется со склада (распределительного центра) компании, где происходит хранение одного вида товара при определенном температурном режиме. Преимущества: разработка системы поставки продукции разных tº режимов через мультимодальную систему складских комплексов и собственного автопарка. В данном случае перевозка грузов происходит в мультитемпературном режиме (большой кузов делят на отсеки, в каждом из которых своя t). Преимущества: повышение уровня запасов в магазинах, возможность расширения площади торгового зала, высокое качество продукции, снижение потерь по причине неправильной транспортировки, ведение системы учета на основе продаж.

· Модель вертикального сотрудничества – розничный оператор разрабатывает программу сокращения убытков на этапе первичного распределения (на этапе от производителя до распределительного центра). Все это контролирует сам розничный оператор. Преимущества: возможность минимизации затрат (установление низких конкурентоспособных цен на продукцию).

Факторы, влияющие на формирование структуры рынка розничной торговли.

9.5. Критерии выбора контрагента.

Для оценки поставщика существует оценочная карта, в которой критерии оцениваются по специальной шкале.

Критерии:

· Общие критерии офиса (удобство связи, уровень компетентности, быстрота решения проблем, открытость сотрудничества и пр.);

· Характеристика поставляемой продукции (важность ассортимента, возможность замены, качество товара и упаковки, предоставление образцов);

· Маркетинговая составляющая деятельности поставщика (соответствие промоушена концепции магазина, готовность к участию в акциях, качество промо-акций и пр.);

· Логистическая составляющая деятельности поставщика (четкость контроля товарного запаса, возврат при порче и истекшем сроке годности, соответствие сроков поставки с момента заказа, частота поставок и пр.);

· Возможности стратегического партнерства (уровень поставщика в цепи поставок, предложения по совместной работе в области кобрендинга и др., продолжительность сотрудничества, поддержка стратегических целей сети).

Наиболее значимые факторы: уровень коммуникации с поставщиком, быстрые реакции на возникающие сложности, высокая компетентность персонала компании поставщика, сети заинтересованы в сотрудничестве с производителем или эксклюзивным дистрибьютором.

С помощью этой карты можно разделить поставщиков по группам для выбора модели сотрудничества: первая группа – поставщики, набравшие max число баллов. Как правило, это поставщики стратегического ассортимента, которые длительное время работают с розничным оператором и являются производителем. Min число баллов принадлежит поставщикам, нарушающим условия договора поставки.

Недостатки: высокая степень субъективности оценок, однако с помощью аналитических программ можно накапливать информацию по каждому из поставщиков и выводить окончательный вариант решения.

В настоящее время – тенденция на установление LT-отношений с поставщиками: открытый обмен информацией, высокие инвестиции в совместные проекты. Риски: высокие капиталовложения на начальном этапе, высокая взаимозависимость на протяжении всего партнерства, утечка информации.

Поставщиков можно поделить на группы на основании категорийного менеджмента.

9.6. Организация партнерских отношений с поставщиками.

Повышение эффективности цепи поставок – это один из способов сохранения рыночной доли для российских розничных операторов. Принципы политики сотрудничества:

· высокие технические возможности поставщика;

· способность поставщика к инвестициям (совместные рекламные акции, расходы на совместное изготовление печатной продукции, проведение промо-акций и т.д.).

Параметры, характеризующие поставщика:

· Размер компании поставщика;

· Тип поставщика;

· Происхождение товара;

· Сектор торговли (продуктовый, бытовая техника и электроника).

Выводы:

· крупные сети хотят получить максимальный доход при сотрудничестве с производителями (более высокие требования к производителям);

· требования по рекламным акциям предъявляются только к крупным поставщикам;

· дополнительные требования предъявляются к производителям и посредникам без существенных различий;

· более высокие требования к российским поставщикам;

· иностранные сети менее требовательны к поставщикам;

· мелкие региональные сети готовы работать на льготных условиях.

9.7. Информационные технологии как фактор завершения конкурентоспособности в розничной торговой сети.

Базовые характеристики информационных систем по типу формата магазина

На сегодняшний день характерна мультиформатная стратегия развития. В этом случае оптимально использовать единую универсальную ИС для всех магазинов сети, к возможностям которой относится гибкая настройка под бизнес-процессы магазинов каждого формата. В данной системе должен быть включен инструмент управления ассортиментом и политика ценообразования.

При осуществлении единой закупочной политики товарный ассортимент магазинов различных форматов частично идентичен. В случае мультиформатности эффективны информационные системы, разделяющие менеджеров по форматам, но обеспечивающие возможность консолидированного управления ассортиментом.

На предварительной стадии внедрения информационных систем – актуальные вопросы:

· Обслуживание собственного штата программистов или аутсорсинг;

· Автоматизация отдельных бизнес-процессов или создание единого информационного поля для всех подразделений;

· Автоматизация в рамках конкретной территории или охват всех объектов сети;

· Допуск поставщиков к системе;

· Финансирование проекта.

Одна из проблем операторов – высокая стоимость системы, в связи с чем рекомендуется автоматизация отдельных бизнес-процессов, необходимых для повышения конкурентной способности компании. Рекомендуемая последовательность: ПО для кассовой зоны, система для автоматизации работы склада, система управления центральным офисом.

Современные ИС позволяют рассчитывать следующие показатели:

· Анализ остатков товара и заказ для каждого из магазинов;

· Гибкое ценообразование в связи с широким охватом регионов;

· Система управления выкладкой рассчитывает количество товарных единиц в зависимости от данных по продажам в каждой из торговых точек; политика рационального использования торговой площади ведет к повышению табельности магазина;

· Системы финансового учета нацелены на контроль расходов в режиме реального времени.

· Допуск поставщиков к системе происходит на основании их разделения по группам стратегической важности (60% выручки, долгосрочно).

· Основополагающие факторы при выборе системы: число магазинов, количество поставщиков, формат торговли.

Оптимальное приобретение операционных продуктов у крупных фирм с учетом последующей работы с поставщиками в едином информационном пространстве. Уровень развития информационного обеспечения в России ниже.

9.8. Собственные торговые марки сетей.

Для построения модели сотрудничества важно произвести сегментацию СТМ для определения оптимального сегмента при работе с каждой из групп поставщиков.

Сегменты СТМ:

· Небрендированный товар (no name) – соответствие цены и качества, самый экономичный из товарного сегменты.

· Бренд-имитатор – высокие потребительские характеристики, в среднем ценовом сегменте, зонтичные бренды и товары под одноименными марками сетей.

· Бренд-товары высокого качества – нацелены на создание определенного имиджа магазина, позиционируется как лучшее предложение на рынке.

· Реализация товаров под названием магазина.

Принципы повышения конкурентоспособности с СТМ:

· Осуществление общего анализа рентабельности товарных групп на основании показателей валовой выручки, абсолютной прибыли и скорости товарооборота.

· Анализ соотношения лояльности и прибыльности от ТМ при увеличении сегмента СТМ.

· Возможность отрицательных показателей при расчете рентабельности при сравнении СТМ и марок производителей, характерной для категории no-name и некоторых групп брендов-имитаторов.

СТМ

Оптимальная доля по СТМ = 15% от общего ассортимента, уровень СТМ в РФ – 4,4%.