Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

На эффективность сбытовой политики влияет большое количество различных факторов.

СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА

· Формирование сбытовой политики

Важность формирования сбытовой политики определяется следующими обстоятельствами:

R в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства, удовлетворение требований потребителей и получение прибыли;

R именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

На эффективность сбытовой политики влияет большое количество различных факторов.

Основными из них являются:

R особенности потребителей (их количество, концентрация, время и формы приобретения товаров, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерности поведения при покупке, требования к качеству товаров и т.д.);

R производственные, сбытовые, финансовые и другие возможности самого предприятия-производителя (специализация деятельности, финансовое положение, масштабы производства, наличие кадров, ресурсов, направления маркетинговой стратегии, организационная структура и т.д.);

R характеристики товара (вид, специфика потребительских свойств, сезонность производства и спроса, сроки хранения, необходимость технического обслуживания и т.д.);

R отличительные черты рынка (емкость; пространственные характеристики — региональный, национальный, мировой; обычаи и торговая практика; плотность распределения потенциальных покупателей и т.д.);

R конкурентная ситуация (число конкурентов и их концентрация, ассортимент реализуемых товаров, используемые сбытовые стратегии и т.д.);

R имеющиеся каналы сбыта (виды, основные характеристики, традиции использования и т.д.);

R сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта;

R нормативно-правовая среда, имеющая отношение к организации сбыта.

На основе анализа указанных факторов в рамках формирования сбытовой политики предприятию необходимо принять следующие решения:

1. Выбор каналов сбыта;

2. Выбор методов сбыта;

3. Выбор торговых посредников и организации взаимодействия с ними;

4. Выбор организационной формы управления каналами сбыта;

5. Выбор оптимального процесса управления товародвижением.

· Каналы сбыта

Канал сбыта — совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар на его пути от производителя к потребителю.

Каналы сбыта выполняют ряд функций, связанных, с одной стороны, с обеспечением эффективного сбыта товаров, а с другой — с наиболее полным и своевременным удовлетворением спроса потребителей.

С учетом этого основными функциями каналов сбыта являются:

æ маркетинговые исследования и сбор маркетинговой информации;

æ реализация товаров;

æ формирование спроса и стимулирование сбыта;

æ установление контактов и поддержание связей с существующими и потенциальными покупателями;

æ физическое перемещение товаров, связанное с организацией товародвижения (транспортировка, складирование, хранение, прием и обработка заказов, учетные операции, отгрузка и т.д.);

æ приспособление товаров к требованиям потребителей конкретного рынка (расфасовка и упаковка товаров, доработка, подбор товаров по ассортименту и комплектности);

æ финансирование сбытовых операций;

æ принятие риска (несение ответственности — финансовой, организационной и, в известной степени, моральной — за функционирование самого канала).