Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Активные и пассивные приемы продаж. Условия их эффективности.

Читайте также:
  1. C.) Обеспечение оптимальной трудовой подготовки учащихся в условиях развивающейся технологической культуры
  2. D) все выше названные условия.
  3. I. Правила и приемы конспектирования лекций
  4. II . ПОРЯДОК ЗАПОЛНЕНИЯ ДОКУМЕНТОВ, СОДЕРЖАЩИХ НОРМЫ, ТРЕБОВАНИЯ И УСЛОВИЯ ИХ ВЫПОЛНЕНИЯ ПО ВИДАМ СПОРТА
  5. II. Порядок проведения аттестации рабочих мест по условиям труда
  6. III. Порядок и условия проведения Конкурса
  7. III. Порядок и условия проведения олимпиады
  8. Oslash;В каком случае фирма, действующая в условиях совершенной конкуренции, должна прекратить производство?если P < AVC.
  9. Quot;БазэлЦемент-Пикалево" хочет доказать, что "Евроцемент груп" навязывает невыгодные условия
  10. V. ТЕХНИЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ

действия продавца и покупателя, необходимые для реализации акта купли-продажи: активные и пассивные. Пассивные (продавец «ждет» покупателя):Самообслуживание(Признаки: покупатель имеет доступ к любому товару; товары полностью готовы к продаже; транспортировка товара до узла расчета осуществляется покупателем. + покупают больше на 30-40% запланированного (подключаются все органы чувств) + экономия торговой площади + при комплексной покупке снижается время ее осуществления - минимальное влияние продавца на покупателя - большое количество хищений (сложность борьбы с кражами: охранные системы несовершенны и дорогостоящие; стоимость обслуживания охраны выше краж; 70-80% краж осуществляется персоналом)), Открытая выкладка Признаки: свободный доступ к товару;осмотр товара под контролем продавца;транспортировку до кассы осуществляет продавец (кожгалантерея, ювелирный).снижается число краж, - большое количество продавцов), По образцам Признаки: в торговом зале выставлены образцы;образцы, как правило, не продаются;транспортировка товара осуществляется не из торгового зала (склад). + снижается порча товара за счет уменьшения узлов транспортировки + экономия на аренде площадей торгового зала - часто товары не похожи на образцы - возможен обман потребителя (потребитель не дожидается товара), По предварительным заказам Признаки: разрыв во времени между заказом и получением товара;интернет-продажи;телемагазины. + цены преимущественно ниже розничных

+ снижаются затраты на аренду - криминагенность (возможен обман: качество, доставка, гарантия и др.), Автоматы Признаки: при помощи механических устройств + работает 24 часа в сутки + нет затрат на заработную плату - дорогостоящий ремонт- оплата стоимости аренды места размещения- автомат можно обмануть/сломать- ограниченность ассортимента продажи - сложность денежного расчета

, С индивидуальный обслуживанием Признаки: продавец демонстрирует ассортимент на дому у покупателя + удобство для потребителя+ возможность комфортного взаимодействия с товаром (примерка, проба, дегустация и др.) + ментальность: «стыдно» не купить - трудоемкость продажи - товар всегда дороже.

Активные. Торговое письмо (письменное сообщение с предложением купить товар)

+ письменная информация воспринимается как более правдивая + письмо можно заранее продумать в отличие от беседы + снимается фактор застенчивости - если неудачно составлено, то уже не исправишь. Необъявленный визит Признаки: продавец без предварительной договоренности приходит на дом/работу потребителя + эффект неожиданности + выявление неосознанных (скрытых) потребностей + «жалко» продавца

- покупатель может быть недоступен или ему не нужен товар - большие затраты времени для продавца - покупатель всегда подсознательно сопротивляется таким продажам

Телефонный звонок. Признаки: предложение купить товар по телефону + экономия времени потребителя + сильное воздействие на аудиальную систему (женщины) + продуманная структура продаже по принципу закрытых вопросов - не включается личное обаяние (не задействованы невербальные реакции) - нет взаимодействия с товаром («не потрогаешь»)

Комбинированный. Признаки: телефонный звонок + личное посещение

 




Дата добавления: 2015-04-11; просмотров: 91 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав

<== 1 ==> | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |


lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.006 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав