Читайте также:
|
действия продавца и покупателя, необходимые для реализации акта купли-продажи: активные и пассивные. Пассивные (продавец «ждет» покупателя):Самообслуживание(Признаки: покупатель имеет доступ к любому товару; товары полностью готовы к продаже; транспортировка товара до узла расчета осуществляется покупателем. + покупают больше на 30-40% запланированного (подключаются все органы чувств) + экономия торговой площади + при комплексной покупке снижается время ее осуществления - минимальное влияние продавца на покупателя - большое количество хищений (сложность борьбы с кражами: охранные системы несовершенны и дорогостоящие; стоимость обслуживания охраны выше краж; 70-80% краж осуществляется персоналом)), Открытая выкладка Признаки: свободный доступ к товару;осмотр товара под контролем продавца;транспортировку до кассы осуществляет продавец (кожгалантерея, ювелирный).снижается число краж, - большое количество продавцов), По образцам Признаки: в торговом зале выставлены образцы;образцы, как правило, не продаются;транспортировка товара осуществляется не из торгового зала (склад). + снижается порча товара за счет уменьшения узлов транспортировки + экономия на аренде площадей торгового зала - часто товары не похожи на образцы - возможен обман потребителя (потребитель не дожидается товара), По предварительным заказам Признаки: разрыв во времени между заказом и получением товара;интернет-продажи;телемагазины. + цены преимущественно ниже розничных
+ снижаются затраты на аренду - криминагенность (возможен обман: качество, доставка, гарантия и др.), Автоматы Признаки: при помощи механических устройств + работает 24 часа в сутки + нет затрат на заработную плату - дорогостоящий ремонт- оплата стоимости аренды места размещения- автомат можно обмануть/сломать- ограниченность ассортимента продажи - сложность денежного расчета
, С индивидуальный обслуживанием Признаки: продавец демонстрирует ассортимент на дому у покупателя + удобство для потребителя+ возможность комфортного взаимодействия с товаром (примерка, проба, дегустация и др.) + ментальность: «стыдно» не купить - трудоемкость продажи - товар всегда дороже.
Активные. Торговое письмо (письменное сообщение с предложением купить товар)
+ письменная информация воспринимается как более правдивая + письмо можно заранее продумать в отличие от беседы + снимается фактор застенчивости - если неудачно составлено, то уже не исправишь. Необъявленный визит Признаки: продавец без предварительной договоренности приходит на дом/работу потребителя + эффект неожиданности + выявление неосознанных (скрытых) потребностей + «жалко» продавца
- покупатель может быть недоступен или ему не нужен товар - большие затраты времени для продавца - покупатель всегда подсознательно сопротивляется таким продажам
Телефонный звонок. Признаки: предложение купить товар по телефону + экономия времени потребителя + сильное воздействие на аудиальную систему (женщины) + продуманная структура продаже по принципу закрытых вопросов - не включается личное обаяние (не задействованы невербальные реакции) - нет взаимодействия с товаром («не потрогаешь»)
Комбинированный. Признаки: телефонный звонок + личное посещение
Дата добавления: 2015-04-11; просмотров: 154 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |