Читайте также:
|
действия продавца и покупателя, необходимые для реализации акта купли-продажи: активные и пассивные. Пассивные (продавец «ждет» покупателя):Самообслуживание(Признаки: покупатель имеет доступ к любому товару; товары полностью готовы к продаже; транспортировка товара до узла расчета осуществляется покупателем.+покупают больше на 30-40% запланированного (подключаются все органы чувств)+экономия торговой площади+ при комплексной покупке снижается время ее осуществления-минимальное влияние продавца на покупателя- большое количество хищений (сложность борьбы с кражами: охранные системы несовершенны и дорогостоящие; стоимость обслуживания охраны выше краж; 70-80% краж осуществляется персоналом)), Открытая выкладка Признаки: свободный доступ к товару;осмотр товара под контролем продавца;транспортировку до кассы осуществляет продавец (кожгалантерея, ювелирный).снижается число краж,- большое количество продавцов), По образцам Признаки: в торговом зале выставлены образцы;образцы, как правило, не продаются;транспортировка товара осуществляется не из торгового зала (склад).+снижается порча товара за счет уменьшения узлов транспортировки+экономия на аренде площадей торгового зала-часто товары не похожи на образцы- возможен обман потребителя (потребитель не дожидается товара), По предварительным заказам Признаки: разрыв во времени между заказом и получением товара;интернет-продажи;телемагазины.+цены преимущественно ниже розничных
+снижаются затраты на аренду -криминагенность (возможен обман: качество, доставка, гарантия и др.), Автоматы Признаки: при помощи механических устройств+работает 24 часа в сутки+нет затрат на заработную плату-дорогостоящий ремонт- оплата стоимости аренды места размещения- автомат можно обмануть/сломать- ограниченность ассортимента продажи - сложность денежного расчета
, С индивидуальный обслуживанием Признаки: продавец демонстрирует ассортимент на дому у покупателя+удобство для потребителя+ возможность комфортного взаимодействия с товаром (примерка, проба, дегустация и др.)+ментальность: «стыдно» не купить-трудоемкость продажи- товар всегда дороже.
Активные. Торговое письмо (письменное сообщение с предложением купить товар)
+письменная информация воспринимается как более правдивая+письмо можно заранее продумать в отличие от беседы+снимается фактор застенчивости-если неудачно составлено, то уже не исправишь. Необъявленный визит Признаки: продавец без предварительной договоренности приходит на дом/работу потребителя+эффект неожиданности+ выявление неосознанных (скрытых) потребностей+ «жалко» продавца
- покупатель может быть недоступен или ему не нужен товар-большие затраты времени для продавца- покупатель всегда подсознательно сопротивляется таким продажам
Телефонный звонок. Признаки: предложение купить товар по телефону+экономия времени потребителя+ сильное воздействие на аудиальную систему (женщины)+ продуманная структура продаже по принципу закрытых вопросов-не включается личное обаяние (не задействованы невербальные реакции)- нет взаимодействия с товаром («не потрогаешь»)
Комбинированный. Признаки: телефонный звонок + личное посещение
Дата добавления: 2015-04-11; просмотров: 31 | Нарушение авторских прав
<== 1 ==> | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |