Студопедия  
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Принципы размещения товаров и услуг в местах их продажи.

Читайте также:
  1. E) Влиянием уровня цен на товары и услуги.
  2. I. Общеметодологические (общесистемные) принципы.
  3. I. Определение товара или взаимозаменяемых товаров.
  4. II. Общие принципы Конвенции о правах ребенка и законодательства Российской Федерации
  5. II. Основные принципы и правила служебного поведения государственных служащих
  6. II. Основные принципы и правила служебного поведения гражданского служащего органов прокуратуры
  7. II. Основные принципы и правила служебного поведения гражданского служащего органов прокуратуры
  8. II. Порядок отбора проб и образцов товаров
  9. VBA. Вложенные циклы, понятие, принципы организации.
  10. А. Психофизиологические принципы

В магазинах применяют вертикальную и горизонтальную системы выкладки товаров. Наиболее рациональной является вертикальная система выкладки, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обозримость товаров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку. Таким образом целесообразно выкладывать товары массового спроса.

При горизонтальной системе определенный товар занимает одну или две полки, которые находятся в поле зрения покупателей. Так обычно размещают товары, требующие мало площади. Реже используется комбинированная система, сочетающая элементы двух предыдущих систем. Комбинированный способ позволяет эффективно использовать площадь выкладки оборудования и разместить больше товаров в торговом зале.

Упакованные товары и товары, пригодные для продажи россыпью, выкладывают «навалом». Этот способ выкладки оказывает стимулирующее воздействие на покупателя, так как создается эффект максимальной доступности товара. Этот способ требует меньших затрат труда на выкладку и позволяет более эффективно использовать площадь выкладки. Эффективной считается выкладка товаров навалом в таре-оборудовании.

При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними. На высоте 110 — 160 см от пола следует размещать товары-новинки, пользующиеся повышенным спросом, а также товары, в реализации которых магазин особенно заинтересован. На нижних полках горок обычно располагают товары с устойчивым высоким покупательским спросом. Внимание покупателей к нижним полкам привлекается «стандартным» способом выкладки. При этом отдельные товары укладывают штабелем, выступающим на несколько сантиметров за габариты оборудования.

Полки горок и другого оборудования не должны иметь пустующие площади, но в то же время не рекомендуется перегружать товаром площадь выкладки. Товары, на которые следует обратить внимание покупателей, располагают справа от основного направления движения покупателей, так как они лучше обозреваются и покупатели берут их правой рукой. Таким образом, можно выделить следующие основные принципы, которые нужно учитывать при выкладке товаров на торговом оборудовании:

• однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая их лучшую обозримость;

• целесообразны в использовании простейшие приемы выкладки товаров;

• декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью;

• элементы оборудования для выкладки товаров не следует переполнять товаром, но при этом обеспечивается насыщенность выкладки;

• в оптимальной зоне обозреваемости (110 - 160 см от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

• сопутствующие (а также родственные) товары следует размещать навалом в различных местах торгового эала(у торцовых стенок, расчетных узлов и т. д.), используя корзины, кассеты или другие специальные приспособления.

 

37.Принципы составления торгового письма. Деловая переписка – это основа имиджа фирмы, вряд ли это стоит оспаривать. Безупречный имидж – это больше, чем половина успеха в любом бизнесе. До сих пор деловое коммерческое письмо к клиентам или контрагентам, партнерам или руководству компании остается важнейшим способом делового общения. Но сегодня эффективность многих письменных посланий на практике остается низкой. Дело в том, что при написании текстов для бизнеса авторам редко удается соблюдать четкую планировку документа.

Особого секрета в составлении писем по делу нет – общеизвестный порядок представления мыслей в письменном виде выглядит таким образом: «Внимание - интерес - просьба - действие». Казалось бы, что может быть легче – писать деловые опусы кратко, четко и в соответствии с разработанным планом. Тем не менее, требуются определенные навыки и в этом довольно простом деле.

Определяющее слово или основополающее понятие в процессе переписки – деловая. В основном письмо отвечает на какой-то вопрос, поставленный руководителем или партнером, исполнителем или коллегой по цеху. Основываясь на этом необходимо строить письмо верно – после непременных вежливых формальностей сразу же нужно приступать к делу, то есть ответам на вопросы. Очень важно писать так, чтобы пояснения и ответы невозможно было истолковать по-разному. Часто деловые и коммерческие письма могут использоваться в качестве аргументов в финансовых спорах, а также для подтверждения взятых на себя обязательств.

Для деловых писем важнейшим принципом является соблюдение стиля и отсутствие стилистических и грамматических ошибок. Уже сегодня многие компании привлекают для написания важных деловых писем профессионалов – копирайтеров и авторов, специализирующихся на деловых и бизнес-текстах. Копирайтер всегда сделает деловое письмо легким для восприятия, точным, убедительным и лаконичным. Его даже с радостью перечитают повторн

 

38. Принципы формирования интерьера мест продажи. Понятие "интерьер" связано с обстановкой и отделкой помещения. Архитекторы рассматривают интерьер в связи с экстерьером (внешним видом здания в целом). Концепция архитектурного интерьера не может до конца быть реализованной в виде отдельного помещения, проектируется как система пространств с выявлением акцентов.

Современное стилевое решение интерьера - не только повторение элементов архитектуры отдельного исторического периода. Стиль в интерьере, в первую очередь, построение комфортной среды обитания для каждого человека, находящегося в нем.

1. Принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи

1.1. Сущность, специфика и принципы формирования экстерьера и интерьера мест продажи

Историческим эпохах соответствовали свои взгляды и представления о внешнем и внутреннем интерьере архитектурного сооружения. Приближенности к природе и до внушительных построек, показывающих высокое положение в обществе, индустриальных "колоссов", которые олицетворяют достижения прогресса.

Интерьер от французского Interieur т.е. внутренний, - архитектурное внутреннее пространство здания. Основной целью архитектуры на всём протяжении её развития было создание внутри строения в каждом помещении среду, которая соответствовала бы его практическому назначению. Дизайн интерьеров - проектирование, отделка и обстановка внутренних помещений зданий.

1.2. Измерение рекламоспособности экстерьера и интерьера

Известны случаи, когда при примерно одинаковом расположении пунктов розничного обслуживания /продаж, сходных по целевой аудитории и услуге /ассортименту, при примерно равной интенсивности перемещающегося мимо потока потенциальных потребителей, одни точки имеют больше посетителей, а другие меньше.

Интерьер от французского Interieur т.е. внутренний, - архитектурное внутреннее пространство здания. Основной целью архитектуры на всём протяжении её развития было создание внутри строения в каждом помещении среду, которая соответствовала бы его практическому назначению. Дизайн интерьеров - проектирование, отделка и обстановка внутренних помещений зданий.

 

39.Принципы формирования экстерьера мест продажи. Понятие "интерьер" связано с обстановкой и отделкой помещения. Архитекторы рассматривают интерьер в связи с экстерьером (внешним видом здания в целом). Концепция архитектурного интерьера не может до конца быть реализованной в виде отдельного помещения, проектируется как система пространств с выявлением акцентов.

Современное стилевое решение интерьера - не только повторение элементов архитектуры отдельного исторического периода. Стиль в интерьере, в первую очередь, построение комфортной среды обитания для каждого человека, находящегося в нем. В зависимости от его вкуса и цветовых предпочтений, тяги к тем или иным геометрическим формам. Стиль в архитектуре и искусстве понимается как определенная устойчивая общность содержания, творческих принципов, характера и художественного выражения наиболее существенных признаков предметов материальной и духовной культуры конкретного исторического периода.

Понятие интерьера включает в себя внутреннее пространство здания или отдельного помещения (зал, фойе, вестибюль и т.д.), а его оформление определяется назначением помещения. Поверхности полов, стен и потолков зачастую играют доминирующую роль в формировании интерьера.

Экстерьер торгового помещения - внешний облик здания.

Основные понятия интерьера и экстерьера это стиль и направление.

Внешний облик магазина (экстерьер), внутренне состояние помещения (интерьер), в котором он находится, - это одна из первичных визуальных информаций для потребителя, которая влияет на решение клиента вернуться именно к Вам. Очень велико значение дизайна магазина в успешном продвижении товаров и услуг. Дизайн магазина, оформление витрин не ограничивается лишь разновидностью наружной рекламы.

Внешний и внутренний дизайн магазина является важнейшим средством рыночного позиционирования бренда и формирования у потребителя необходимых представлений об ассортименте и качестве предлагаемых товаров и услуг. Кроме того, правильно оформленный магазин способствует привлечению потенциального клиента, формируя имидж элитного, или наоборот, массового объекта потребительского интереса. Более того, оформление магазина, дизайн витрины, фасада магазина может служить косвенным инструментом ценообразования и формирования общей маркетинговой политики компании.

Оформление магазина имеет две основные цели: внешнее оформление побуждает человека зайти в магазин, внутреннее оформление должно быть направлено на то, чтобы превратить посетителя магазина в покупателя.

С точки зрения оформления магазин разделяется на пять функциональных зон:

Наружное оформление,Входная группа, Торговый зал,Место выкладки,Прикассовая зона.

Наружное оформление должно помочь потенциальному покупателю быстро определить, какой тип магазина перед ним и каковы цены в этом магазине. К средствам наружного оформления магазина относятся: оформление фасада, тротуарная графика, выносные конструкции, щиты и т.д. Однако главными в наружном оформлении магазина являются два ведущих элемента - вывеска и витрина.

В работе подробно рассмотрены основные методы использования интерьерных и экстерьерных решений компании в современных условиях:

1. Витрины 2. Внешний фасад 3. Манекены 4. Свет 5. Цветовая гамма 6. Стиль 7. Мерчандайзинг 8. Звук

В качестве объекта исследования данной работы выбрана компания «Посуда Центр». Сеть магазинов «Посуда центр» раскинулась по всей стране. В г. Красноярске присутствует два магазина «Посуда Центр»:

"Посуда Центр" - это комфортный и приятный выбор нужных товаров.

Благодаря большой площади в магазинах "Посуда Центр" реализована удобная выкладка товаров и понятная система навигации по залу. А благодаря широкому ассортименту можно найти все нужные вам товары для дома в одном месте и по выгодным ценам. Ассортимент в магазинах "Посуда Центр" постоянно расширяется и обновляется в зависимости от сезона, моды и потребностей наших покупателей.

В работе подробно рассмотрены применяемые методы экстерьерных и интерьерных решений в магазинах «Посуда Центр», можно сделать вывод об эффективной маркетинговой политике в данной области.

В качестве рекомендаций по усовершенствованию маркетинговой политики компании в рамках исследуемой области можно предложить следующее.

1. Активное применение звуковой рекламы.

2. Цветовое контрастное оформление стеллажей.

3. Применение некоторых приемов (рассмотренных выше), с помощью которых женщин стимулируют совершать импульсные покупки, так как сегодня женщины-покупательницы - очень интересная группа для всех магазинов компании «Посуда Центр».

Перечисленные в работе рекомендации позволят усовершенствовать маркетинговую политику компании в рамках исследуемой области

 

40. Психологические типы покупателей и их визуальные характеристики. Традиционалисты.

18% Находятся под непосредственным влиянием культурных, социальных, исторических традиций своей страны. Эта группа людей наименее однородна во всех европейских странах.

Домашние воспитанники. 14% Имеют крепкие родственные связи и привязанности, менее озабочены экономической безопасностью, чем традиционалисты, ищут доброжелательных отношений в обществе, не переносят жестокости.

Рационалисты.23% Имеют особые способности успешно действовать в непредсказуемых и сложных ситуациях, готовы брать на себя риск, начиная новое дело, верят, что наука и новые технологии помогут человечеству выжить.

Сибариты.17% Основываются на чувственном опыте и эмоциональных переживаниях, принадлежат группам, которые построены на основе самоуправляемое.

Борцы. 15% Выбирают ценности, совпадающие с динамикой общественных изменений, верят в независи­мость, желают самостоятельно реализовать свой умственный и физический потенциал.

Флюгеры. 13% Получают удовольствие от непредсказуемой жизни, скучают от формальных отношений, не имеют потребности в улучшении своих способностей, индивидуалисты, спокойно реагируют на быстро меняющиеся в обществе обстоятельства.

 

41.Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных вариантов.

Аргументация — это способ рассуждения, в процессе которого выдвигается некое положение в качестве доказанного тезиса (тезис — это положение, которое необходимо аргументировать). Истинность рекламного тезиса доказывается с помощью системы аргументов. Аргумент — это отдельное доказательство, входящее в систему доказательств, благодаря которым доказывается тезис.

Остановимся на классификации рекламных аргументов. Аргументы делятся на две большие группы:

по способу воздействия; по цели воздействия.

По способу воздействия выделяются логическая и эмоциональная аргументация.

Логическая (рациональная) аргументация — рациональное обоснование выгоды приобретения товара (услуги).

В логической аргументации раскрываются внутренние признаки предметов и явлений, доказываются определенные положения. Этот тип речи опирается на логику, умозаключения и связан с содержательно-концептуальной информацией речи.

Размышление выражает точку зрения автора, вовлекает в речевой процесс читателей, доказывает истинность суждений. Это приводит к активизации внимания, вызывает интерес к содержанию. Автор, таким образом, размышляет над объектом рекламы, рассуждает о нем вместе с читателями.

1. Индукция — умозаключение от частного к общему (обобщение): из наблюдения массы случаев делается общий вывод. Ярким примером такой аргументации являются рекламы с использованием свидетельств сразу нескольких людей, из аргументов которых делается общий вывод.

2. Дедукция — умозаключение от общего к частному: из суждения о правильности общего утверждения делается вывод, что правильны и отдельные случаи его приложения. Так, например, в рекламе крема «Чистая линия» сначала говорится о полезных свойствах брусники, а затем — о пользе крема с экстрактом брусники.

Среди многих растений лесной зоны самое удивительное — брусника. Поздней осенью листья брусники содержат максимальное количество тонизирующих веществ. Именно поэтому экстракт брусники стал основой для нового тонизирующего крема, созданного в лаборатории «Чистая линия». Крем «Чистая линия» с экстрактом брусники насыщает кожу витаминами, увлажняет ее и прекрасно тонизирует.

3. Аналогия — выявление сходства двух предметов и вывод о том, что предметы схожи и в других отношениях. Аналогия может использоваться, например, при выведении на рынок нового товара известного производителя; это может быть ссылка на уже раскрученный товар, имеющий благоприятный имидж.Оценка эффективности рекламы – это одно из самых сложных действий в организации рекламной компании и управлению ею. В маркетинге принято различать коммуникативную и коммерческую эффективность рекламы.

Коммуникативная эффективность может быть определена путем лабораторных экспериментов, с применением методов и инструментов психофизиологии. Это могут быть тесты на восприятие, узнавание (например, эмблемы фирмы, ее аббревиатуры), запоминание и осмысление, тесты симпатии-антипатии, прожективные тесты и др., позволяющие выявить характер расшифровки и параметры рекламного сообщения, подводящие потенциального клиента к решению о покупке.

 

 

42.Составление сметы затрат на стимулирование сбыта товаров и услуг. Принципы контроля расходов.При планировании РС, равно как и при планировании ИМК, менеджер должен, прежде всего, определить цели маркетинга в отношении данной торговой марки и сформулировать общую цель рекламы или стимулирования с точки зрения фирмы. Чаще всего цели маркетинга так или иначе увязываются с получением прибыли (подробнее об этом - в следующей главе). На начальной же стадии обычно определяется рекламный бюджет в целом, или объем ассигнований на РС.

Менеджер по торговой марке Healthy Choice, к примеру, будет рассчитывать, что реклама должна способствовать увеличению прибыли. В противном случае стимулирование сбыта марки должно обходиться без рекламы (это вполне реально для торговых марок, принадлежащих розничным продавцам, и основных продуктов). Однако такой марке, как Healthy Choice нечего и думать без рекламы добиться общенациональной известности на рынке замороженных обедов - рынке жесточайшей конкуренции. Разумеется, прибыль начнет поступать не сразу, менеджер Healthy Choice на это и не рассчитывает. Реклама многих новых продуктов первые год-два приносит лишь убытки, ведь продажи должны сначала покрыть затраты на создание продукта, включая вложения капитала и времени.

Вероятнее всего, для Healthy Choice были заданы цели сбыта (в абсолютном выражении) и, возможно, цели по доле рынка (относительному объему в товарной категории). Цели эти устанавливались как для начального периода, так и для последующих и рассчитывались на основе некоторого уровня цен, такого, чтобы прибыль (чистая) начала поступать уже через год или около того. Менеджер по маркетингу либо сам рассчитал предполагаемый доход, либо получил соответствующее указание сверху. Затем он спрогнозировал необходимый объем продаж и, скорее всего, уровни цен и затрат, при которых продукт будет приносить желаемый доход (в том числе и на будущее). На данной стадии можно определить и марочный капитал *.

Далее менеджер должен рассчитать, какой объем рекламы необходим для гарантированного получения желаемого объема сбыта в течение первого года, то есть объем рекламного бюджета. (Расходы на стимулирующие мероприятия, такие как бесплатные образцы, обычно рассчитываются независимо от рекламы и потому будут рассмотрены отдельно). Воспользуемся гипотетическими (однако вполне реальными) данными и предположим, что марка Healthy Choice должна была в первый год завоевать 5 % рынка замороженных продуктов, оцениваемого в 1990 г. в $ 3,4 млрд. Это означает, что за этот год объем продаж должен был составить около $ 170 млн. Давайте также предположим, что средняя цена одной единицы продукта составляла $ 2,50. Таким образом, за первый год с момента выхода на рынок нужно было продать 68 млн порций обедов. По данным самого производителя, в 1990 г. на рекламу было потрачено $ 26 млн. Если наше предположение относительно 5 % рыночной доли верно, то соотношение затрат на рекламу и объема сбыта (Р/С) равняется примерно 15 %. Это вполне соответствует нормам для нового продукта в данной категории.

Итак, менеджер определил, что для продажи 68 млн упаковок Healthy Choice затраты на рекламу должны составить $ 26 млн. (Кстати, заметьте, что на каждую упаковку приходится 38 центов затрат на рекламу, то есть 15 % от розничной цены. Это еще один способ определения показателя Р/С). Тем не менее нельзя сказать, что реклама "обеспечила 15 % продаж". Реклама взаимодействует с остальными факторами маркетинга - распределением, расположением на прилавках, маркой товара, ценой и ценовыми методами продвижения, и даже зависит от них, но не будь рекламы, объем продаж мог быть намного меньше. Потому будет правильнее считать, что рекламный бюджет "необходим для создания" или "обеспечения" требуемого уровня продаж, то есть не 15, а всех 100 %.

К целям маркетинга и рекламному бюджету мы еще вернемся в следующей главе.

 

43.Способы планировки мест продажи и условия их применения. Наряду с улучшением планировки и повышением эффективности использования площадей для рациональной организации работы магазина весьма важное значение имеет оснащение его торговым оборудованием, средствами механизации, а также различными приспособлениями, инструментами и инвентарем, с помощью которых осуществляется продажа товаров.

Оснащение магазинов современными видами торгового оборудования и инвентарем предъявляет повышенные требования к работникам магазина. Они должны хорошо знать значение каждого вида оборудования и инвентаря, правила эксплуатации, в совершенстве владеть приемами и методами работы с применением различных приспособлений и механизмов и т. д.

За последние годы оборудование магазинов во многом изменилось, что связано с расширением прогрессивных методов продажи товаров, применением новых материалов, используемых для его изготовления и др. Ежегодно объем производства оборудования увеличивается, вводится много новых видов.

Торговое оборудованиедолжно отвечать следующим требованиям:

• иметь стандартные размеры исостоять из сборных элементов, из которых можно составлять различные конструкции;

• быть удобной для осмотра и выбора товаров;

• обладать достаточной емкостью для обеспечения рациональной выкладки;

• быть конструктивно прочным и недорогим в изготовлении;

• иметь прочную облицовку, отвечающую санитарным и гигиеническим требованиям и обеспечить удобное крепление ценников;

• конструкция оборудования должна обеспечить оптимальное использование площади торгового зала;

• форма и конструкция оборудования должны составлять единое целое с оформлением торгового зала.

Оборудование должно также отвечать определенным эстетическим требованиям.

Согласно санитарно-техническим требованиям поверхность торгового оборудования должна быть водостойкой и легко очищаться от загрязнений. На оборудовании не должно быть излишних углублений, зазоров и т. п.

Применяемое в торговле оборудование разделяют по следующим признакам: месту использования, способу установки, товарному профилю, назначению, конструкции.

По назначению — на оборудование для денежных расчетов с покупателями (кабины контролера-кассира); для демонстрации образйов товаров (витрины); для размещения и показа товаров в торговом зале (горки, шкафы); для хранения товаров (стеллажи, подтоварники, поддоны); для подготовки товаров к продаже (стола для бракеража товаров, фасовки).

Размеры торгового оборудования должны обеспечивать его достаточную вместимость и быть удобными для покупателей. Товары на оборудовании следует размещать так, чтобы они находились в пределах видимости и досягаемости покупателей, а также, чтобы не требовалось больших усилий от продавца при их выкладке.

Оборудование для розничной торговли включает: инвентарь для вскрытия тары, упаковки; весоизмерительное оборудование для приемки товаров; оборудование для хранения товаров, в том числе холодильное; фасовочное, упаковочное, этикеировочное оборудование, если товар поступил не в потребительской таре; инвентарь для продажи товаров (мерные кружки, ножи и др.); весоизмерительное оборудование для продажи товаров; торговая мебель; торговое холодильное оборудование; контрольно-кассовое оборудование (кассовые терминалы, компьютерная техника) и узлы расчета; оборудование для дополнительного обслуживания покупателей.

Последовательность перечисления применяемого оборудования соответствует логике товародвижения от сферы производства до сферы потребления.

 

44.Способы повышения психологического воздействия цен на поведение покупателей. Под ценовой психологией понимается образ действий владельцев и распорядителей продукта продажи, предлагающих свой товар на рынке по определенной цене исходя из таких психологических факторов, как собственные интересы, мотивы, установки, при одновременном учете складывающейся рыночной ситуации, спроса, поведения покупателей. Соответственно, ценовая психология есть психология формирования цены рыночного предложения товаров и услуг.

В рыночной экономике определяющую роль в процессе ценообразования играют спрос и предложение на рынках сбыта товаров и услуг, а государство ограничивается лишь коррекцией, регулированием цен косвенными методами, включая налоги, пошлины, дотации, ограничения. Рыночная цена конкретного товара складывается под влиянием прежде всего товарооборота фирмы, предприятия, выдвигающих свою цену предложения. Это относится и к случаю, когда товары и услуги предлагаются к продаже на рынке государственными структурами — организациями, учреждениями.

Так что носителями ценовой психологии являются лица, организации, предприниматели, обладающие правом, уполномоченные запрашивать цену на предлагаемые рыночные товары и услуги и изменять ее в процессе взаимодействия с покупателями и другими агентами рынка. Поэтому в общем случае ценовая психология — это психология продавцов разнообразных товаров и услуг, стремящихся реализовать свой продукт по выгодной цене, извлечь возможно больший доход, получить прибыль.

Понятие «ценовая психология» примыкает к более общим, широко используемым в теории ценообразования экономическим категориям «ценовая политика» и «ценовая стратегия».




Дата добавления: 2015-04-11; просмотров: 70 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | <== 6 ==> | 7 | 8 | 9 | 10 |


lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2024 год. (0.015 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав