Читайте также:
|
Будь то мелкая розничная торговля, продажа движимого, недвижимого имущества или любых видов услуг – методы проверки продавцов практически одинаковы.
Обязательными элементами проверки продавцов в каждом из случаев будут:
- сопоставление фактических достигнутых результатов (количества продаж),
- сравнение с результатами коллег и ближайших конкурентов и
- полевое исследование методом «тайного покупателя».
«Тайный покупатель» (его еще называют «таинственным») – это очень распространенный вид полевого маркетингового исследования, целью которого является профессиональная проверка продавцов и сервисных служб компании.
Заказывая данное исследование у экспертов, вместе с итогами объективной проверки продавцов, заказчик получает также и ряд ценных рекомендаций по дальнейшему развитию, максимально эффективных в данном конкретном случае.
Мотивы покупок и условия их проявления.
Семь основных мотивов:
Стремление к выгоде. Обычно к финансовой выгоде. Мы все хотим денег, чтобы чувствовать себя в безопасности. Мы хотим еще немного наличных на игры. Поэтому мы покупаем акции, получаем образование, вкладываем в дело и т.д.
Страх потери. Как правило страх финансовых потерь. Для того, чтобы что-нибудь получить, мы трудились, и мы не хотим терять это. Страх потери объясняет, почему мы покупаем сейфы и охранную сигнализацию, приобретаем сторожевых собак.
Комфорт и удобство. Мы все расходуем деньги на то, чтобы сделать нашу жизнь удобней, и чтобы избежать хлопот. Стремление к комфорту и удобству объясняет, почему люди покупают стиральные машины или микроволновые печи.
Безопасность и защита. А также безопасность своих близких, и своего имущества. Поэтому мы приобретаем полисы страхования жизни, благодаря которым, даже если мы уйдем из жизни, близкие будут защищены. Мы защищаем то, что мы любим.
Гордость за собственность. Мы считаем, что вещи могут рассказать о нас вместо нас, и мы хотим быть уверены, что их рассказ будет правильным! По этой причине люди могут купить яркий новенький “Бентли”, или свитер, который носила Мэрлин Монро, или платят тысячи долларов за одну пару обуви.
Удовлетворение эмоций. Мы покупаем открытки, подарки, обеды, фильмы в попытке получить чью-то любовь, восхищение, признание и прощение, или продемонстрировать собственную любовь и признание.
Удовлетворение Эго. Нам нравиться хорошо выглядеть. Мы покупаем макияж, членство в тренажерном зале, парфюм и т.п.
Дата добавления: 2015-04-11; просмотров: 87 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |