Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Приемы и методы стимулирования покупателей, посредников и продавцов.

В 1980-е гг. в связи с насыщенностью рекламного рынка отношение к рекламе стало меняться. Поэтому компании стали использовать другие средства продви-жения. К концу 80-х г. ХХ в. затраты на стимулирование продаж стали превышать затраты на рекламу. Ежегодно доля расходов, связанных с рекламой, росла мень-ше, чем аналогичный показатель стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта – это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи то-вара (услуги).

Цель СТИС – помочь привлечению клиентов и убедить их приобрести ваш то-вар.

Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть направлены на: потреби-телей; торговлю; собственный торговый персонал.

СТИС включает:

а) стимулирование потребителей;

б) стимулирование торговли.

Формы СТИС клиентов (потребителей):

ü образцы на пробу (клиенты или предприятия розничной торговли бесплатно получают образец товара, чтобы опробовать и оценить. Например, владелец магазина по продаже мясных продуктов может установить свою жаровню на улице рядом с магазином и угощать всех прохожих жареными сосиска-ми);

ü премии (клиенты получают в качестве премии что-то бесплатно к покупке, внутри или снаружи упаковки. Например, агентство по недвижимости мо-жет предложить бесплатные каталоги тем клиентам, которые будут смот-реть новый комплекс зданий для продажи);

ü скидки с цены (в течение определенного периода клиентам предоставляется возможность приобрести товары по более низким ценам. Однако, скидки должны действовать в течение короткого периода, чтобы получить желае-мый результат;

ü торговая скидка (когда клиенту предоставляется возможность получить часть своих денег обратно, если он приобрел товар в одном магазине в те-чение дня на сумму, оговоренную в регистрационной карточке);

ü купоны (позволяют потребителям сэкономить деньги или получить товар бесплатно, если вы постоянный клиент какого-то заведения. Например, в ресторане покупаете 1 бутылку вина, и вам предлагают купон на вторую уже бесплатную бутылку);

ü распродажи (распродажи по сниженным ценам; к новому учебному году; специальные распродажи, организованные по каким-либо значительным со-бытиям);

ü игры и конкурсы.

Формы СТИС посредников и торговых представителей:

ü премии и подарки (предоставляются дилером или торговым представите-лем, которые больше всего покупают или продают товаров. Например, 3 единицы вашего товара вы можете предложить дилеру бесплатно, если он продал 20 единиц товара);

ü торговая премия (это премия за хранение, которая выплачивается предприя-тиями розничной торговли за то, что они торгуют вашими товарами. Например, кондитерская фабрика может выплатить едино разовую премию в размере 1000 долларов всем кафе, которые согласятся взять на реализа-цию пирожные, выпекаемые этой фабрикой);

ü скидка с целью компенсации затрат на рекламу – это скидка, предоставляе-мая предпринимателем посреднику, купившему определенное количество его товара, которая должна компенсировать ему затраты на рекламу этого товара. Например, производитель предоставляет оптовому торговцу скидку на партию товара в размере 2500 долларов, которая войдет в сумму затрат на издание рекламных буклетов;

ü призы (вы можете учредить приз для тех, кто больше продаст ваших това-ров. Например, лучший торговый представитель получает приз – бесплат-ный отдых на побережье моря в течение недели);

ü выставка-продажа товаров (т.е. демонстрация своих товаров перспективным клиентам. Обычно устраиваются специализированные выставки-продажи).

ü сувениры (различные полезные и недорогие товары с указанием названия компании или рекламного лозунга).

ü торговые брошюры, где дается информация о компании и товарах ее. Например, производитель спортивной обуви может издать брошюру с ука-занием характеристик различных моделей обуви и ее назначения, которая затем распространяется среди заинтересованных клиентов и потенциальных оптовых и розничных торговцев.

Оценка эффективности мероприятий по стимулированию продаж имеет свои особенности:

ü эффективность торговой выставки можно измерить с помощью подсчета числа контактов, уровня объема продаж, достигнутого с помощью этих кон-тактов, а также издержек на один контакт; количество розданных рекламно-информационных материалов (буклетов, листовок и т.д.);

ü после использования купонов анализируется сбыт и сравнивается уровень погашения купонов со средними по отрасли;

ü опросы целевой аудитории помогают выяснить степень удовлетворенности различными формами стимулирования, возможности их улучшения и воз-действия стимулирования на имидж фирмы.