Читайте также:
|
Аббревиатура: TSM
Наименование позиции на русском языке: Управляющий территорией по продажам
Подчинение: Региональному менеджеру по продажам
Местонахождение: Москва
Внутреннее взаимодействие: Региональный менеджер по продажам, Управляющий организацией продаж, Управляющий территорией по продажам, Менеджер отдела торгового маркетинга, Специалисты отдела продаж, Сотрудники отдела логистики, Сотрудники финансового отдела, Менеджер по обучению торгового персонала
Внешнее взаимодействие: Руководство и сотрудники партнера, Руководство и сотрудники субдистрибьютора, Розничное управление и штат, Местные власти
Сфера ответственности:
Управление долгосрочным развитием бизнеса компании в назначенной категории, посредством формирования эффективной дистрибьюторской структуры и контроля продаж в торговые каналы для обеспечения дистрибьюции продукции компании во все торговые точки назначенной территории.
Формирование, развитие и контроль структуры вторичных продаж дистрибьюторов назначенной территории (торговые каналы и торговые точки).
Обеспечение выполнения месяных и годовых планов территории по объемам продаж, товарообороту и дистрибьюции.
Функции:
Territory Sales Manager осуществляет взаимодействие с дистрибьюторами. Он обеспечивает своевременные платежи дистрибьюторов согласно прописанным в контракте кредитным дням, инициировать процессы пересмотра кредитных лимитов (принимая во внимание возможные риски), а также обеспечить позитивную динамику развития бизнеса дистрибьюторов.
Он определяет зоны ответсвенности каждого по покрытию торговых каналов и торговых точек в каждом городе. Он обязан обеспечить контроль развития количества торговых точек на вверенной территории и обеспечить максимально быстрое покрытие вновь появляющихся торговых точек дистрибьюторами, в том числе за счет большей концентрации активности дистрибьюторов в области и близлежащих городах, а также посредством расширения ассортиментного ряда в ключевых сетях и ключевых торговых точках вверенной территории.
Territory Sales Manager должен способствовать хорошим деловым отношениям между дистрибьюторами и представителями субдистрибьюторов, ключевых торговых точек и розничных сетей для обеспечения непрерывной цепочки поставок и наличия товара компании в торговых каналах.
Кроме того Territory Sales Manager организовывает работу по формированию эффективной команды эксклюзивных торговых представителей и мерчандайзеров на базе стратегических дистрибьюторов, а также разрабатывает для них систему оценки качества проделанной работы и мотивации на достижение максимального результата. Одновременно он организовывает работу по эффективному управлению неэксклюзивным штатом торговых представителей дистрибьюторов через: презентацию ассортиментных позиций, мотивационную систему, обучение и контроль их работы.
Territory Sales Manager работает с торговыми каналами и торговыми точками. Он формирует ценовую политику для них в каждом городе и на уровне территории, а также занимается разработкой стратегеи продвижения товаров в соответствии с рекомендациями отдела торгового маркетинга и отдела по работе с ключевыми клиентами. Он обязан обеспечивать эффективное внедрение всех проектов отдела продаж в каждом городе/области посредством управления дистрибьюторами, формирования/утверждения необходимых ресурсов, взаимодействия с торговыми каналами. В сферу его ответственности также входит разработка и внедрение промо планов по продвижению товаров компании и своевременное предоставление рекламных материалов в торговые каналы.
В обязанности Territory Sales Manager входит вывод новых ассортиментных позиций и обеспечение максимально быстрого проникновения их во все торговые залы. Помимо всего прочего Territory Sales Manager осуществляет визиты в торговые каналы с целью оценки качества работы дистрибьюторов, анализа представленности товара компании относительно конкурентных торговых марок, рекомендация и составление набора действий по улучшению ситуации
Равно как и Regional Sales Manager Territory Sales Manager разрабатывает прогноз продаж по каждой ассортиментной позиции, согласовывая его с региональным менеджером (Regional Sales Manager) и дистрибьютором. При этом он также должен постоянно вести базу данных на уровне территории: по вторичным продажам дистрибьюторов в торговые каналы, по количеству торговых точек основных областных городов, по количеству оптовых клиентов, по движению товара с полок ключевых сетей и ключевых торговых точек.
Что касается взаимодействия с Regional Sales Manager, то Territory Sales Manager совместно с ним утверждает стратегических дистрибьюторов для каждого города или территории, рекомендует изменения кредитных лимитов дистрибьюторов, а также рекомендует продажам стратегию развития торговых каналов.
Дата добавления: 2015-09-11; просмотров: 79 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |