Читайте также:
|
В условиях усиления конкуренции компании вынуждены сосредоточивать внимание на удовлетворении потребностей клиентов. У компаний, которые не делают этого, нет будущего. В наши дни клиент – это король. Удовлетворение его нужд – первоочередная цель всякого бизнеса. Но руководство фирмы должно понимать, что удовлетворить всех клиентов невозможно. Из этого следует, что необходимо тщательно отбирать своих клиентов, нужно выбирать для себя таких, удовлетворение нужд которых совпадает с целями предприятия.
Вся маркетинговая деятельность осуществляется предприятием в первую очередь для привлечения новых клиентов. Для поддержания уже работающих с компанией клиентов используют несколько другие, более разнообразные методы стимулирования продаж. Стимулирование продавцов продукции носит также ценовую и ценностную форму. К ценовой форме относятся различного рода скидки (обычные, накопительные), просто «хорошие», низкие цены, бонусы, предоставляемые за количество и номенклатуру купленного товара, предоставление товарного кредита. К ценностным формам стимулирования продаж, используемыми в Триумф, относятся предоставление общей информации по работе с клиентами и продуктом, разъяснение достоинств товара (характеристики свойств и функций продукта, ширина и глубина номенклатуры).
Как видно, из вышеописанной маркетинговой технологии продвижения и реализации продукции предприятием Магазин "Триумф", она носит отрывочный, пунктирный характер, то есть можно указать на неполноту маркетинговых усилий, направленных как на привлечение и поиск новых клиентов, так и на стимулирование постоянных покупателей.
Именно в этих двух направлениях необходимо работать предприятию для устранения имеющихся недостатков, усовершенствовать действующую систему маркетинговых операций, ввести новые элементы маркетинговых технологий продвижения и реализации продукции. Для расширения круга покупателей "Триумф" (привлечение новых клиентов), а также увеличение объемов реализации продукции постоянным клиентам, возможно за счет дополнительных мер стимулирования.
1. Поиск новых клиентов. Поиск новых клиентов средствами Интернет и с помощью каталога предприятий реализующих ткани по оптовым ценам.
При поиске новых клиентов целесообразно использовать различные сайты, справочник «ВСЕ 009.ru» а также веб-сайт в интернет www.krasland.ru, www.kgs.ru, www.krasdos.ru. Данные справочные сайты часто пользуются спросом у покупателей при поиске подходящего поставщика, при этом магазин "Триумф" может размещать информацию о своем местонахождении и ассортименте бесплатно.
Также эффективным методом донесения информации о предприятии является реклама, как в периодических изданиях, так и в еженедельных справочниках.
2. Еще одним источником получения рекламной информации для потенциального покупателя является интернет-сайт компании. У магазина "Триумф" нет разработанного сайта и пока включает только основную информацию о предприятии и месторасположении в основных интернет справочниках г.Красноярска. Кроме всех неоспоримых преимуществ (сервис, услуги, продукции) по общей работе с компанией, интернет сайт позволяет так же разместить прайс-лист с ценами и ассортиментом предприятия, представленный в удобной форме. Необходимо также, регулярное изменение цен в электронном прайс-листе. Так же при развития интернет сайта предприятия может происходить в добавлении сервисов по оформлению заявок на товар через интернет. С помощью сайта может производится и анкетирование потенциальных клиентов, а исходя из результатов анкетирования отправка им соответствующих предложений и льготных условий продажи товара.
Так же работа с такими поисковыми системами как Yandex, Google, Rambler позволит предприятию выйти на первые страницы поиска и тем самым повысить посещаемость сайта.
3. Для улучшении реализации продукции может также внедрятся специальная ценовая политика при продвижении основных видов поставляемой продукции.
Так же положительным в имидже предприятия будут организация дополнительного сервиса, например отправка товара без участия клиента
Невозможно оценить количественно полученную прибыль в результате мер, направленных на поиски новых клиентов. Но возможно указать, что часть маркетинговых направлений не требуют вообще никаких новых финансовых вложений. Часть мероприятий характеризуется невысоким финансовым вливанием, вторая же его часть, связанная с анализом рекламы в региональной прессе также не требует практически никаких финансовых затрат.
Разработка специальной ценовой политики при продвижении основных видов поставляемой продукции осуществляется за счет внутренних сил предприятия. Изготовление рекламной продукции и проведение семинаров потребуют от фирмы значительных финансовых вливаний. Дополнительные услуги по доставке товара могут оказываться за счет средств клиентов.
Наиболее экономически важными проектными решениями являются «Поиск новых клиентов средствами Интернет и с помощью каталога строительных фирм» и «Использование региональной прессы» в разделе «Привлечение новых клиентов», а также «Специальная ценовая политика при продвижении основных видов поставляемой продукции» и «Дополнительные услуги по доставке: отправка товара без участия клиента» в разделе «Стимулирование реализации и продвижения продукции по работе с постоянными клиентами». Эти конкретные проектные решения напрямую связаны с ростом продаж и продвижением, при этом они требуют минимальных финансовых вливаний.
Так как магазин "Триумф" стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов. К коммуникационной политики относится пропаганда, личная продажа, стимулирование сбыта.
Суть пропаганды заключается в следующем: магазин "Триумф" посредством организации различных мероприятий по пропаганде создает себе положительный имидж. Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок. Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху в повышение конкурентоспособности магазина "Триумф".
3.2 Предложение по преобразованию метода ценообразования «Триумф»
В условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов. Каждая фирма должна знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их товаров. Особенно на рынке текстильной и обувной продукции города Красноярска, где конкуренция довольно высока - около 230-250 фирм специализирующихся на продаже данного вида товаров. И хотя метод торговой наценки самый распространенный среди предприятий розничной торговли, метод следования за рыночными ценами более привлекательный для фирмы «Триумф» ведь она является продавцом достаточно большого ассортимента продаваемой продукции, что позволит повысить уровень дохода предприятия.
В условиях рынка несовершенной конкуренции и рынка чистой конкуренции следует четко выработать концепцию: приемлема эта цена или нет, так как в таких условиях рыночные цены являются определяющими. Затратные методы ориентированы на издержки и не всегда являются оптимальными для конкурентоспособной работы фирмы, поэтому следует использовать метод, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке - метод следования за рыночными ценами.
Этот метод используется в основном на рынках, где представлено большое количество однородных товаров (как в случае рынка текстильной продукции), так как в этом случае возможность влияния предприятий на цену ограничена. В таких условиях главной задачей фирмы является контроль над издержками.
Метод применяют в обострённой конкурентной среде и в случае, если ценообразование на основе других методов не приносит должного успеха, тогда цена изменяется до цены конкурентов или среднеотраслевой. Здесь применяются цены, которые сохраняются на стабильном уровне в отношении определенных товаров в течение длительного времени на конкретном рыночном пространстве.
Метод ценообразования на основе уровня текущих цен довольно популярен. В случаях, когда эластичность спроса трудно измерить, фирмам кажется, что уровень текущих цен олицетворяет собой "коллективную мудрость отрасли" и гарантирует справедливую норму прибыли. Кроме того, они считают, что поддержание уровня текущих цен, позволят сохранять нормальное равновесие в отрасли.
Следование за рыночными ценами предусматривает, что каждый продавец, предлагающий данный товар (услугу) на рынке, устанавливает цены, пытаясь достичь поставленных перед собой целей ценообразования. Можно предположить, что цели конкурирующих продавцов (максимизация прибыли) совпадают, а возможные ошибки ценообразования возникают с одинаковой частотой. Поэтому средняя рыночная цена и является оптимальной для рынка, а значит, и для конкретной фирмы.
Назначая цену на основе уровня текущих цен, фирма в основном учитывает цены конкурентов и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса.Онаможет назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих основных конкурентов. В олигополистических сферах деятельности, где предлагают такие товарные продукты, как сталь, дерево, нефть, цемент и т.п., все фирмы обычно запрашивают одну и ту же цену. Некоторые из них могут взимать несущественную премиальную наценку или предоставлять небольшую скидку, сохраняя в цене эту разницу постоянной. В данном случае независимо от объема рыночной доли, занимаемой данной фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены происходит резкое сокращение продаж соответствующих товаров, и, наоборот, при небольшом ее снижении возможно резкое увеличение сбыта.
Но следует исходить из того, что, предприятие не должно слепо копировать действия своих конкурентов. Однако, вместе с тем, когда речь идёт о выживаемости предприятия, цены устанавливаются по уровню основных конкурентов. Подобная стратегия используется в основном предприятиями с ограниченными ресурсами на рынках с сильной степенью конкуренции. При использовании этого метода цены на товары и услуги устанавливаются через анализ и сравнение товаров данной фирмы с продукцией конкурентов. Ведь фирма, как правило, знает об опыте своих конкурентов. Предприятие даже относится с меньшим вниманием к своим издержкам и спросу на продукт, к тому же, может маневрировать, устанавливая цены, как такие же, как у конкурентов, так и ниже или выше общей цены.
Ранее проведенный анализ показал, что магазин уступает своим конкурентам по уровню цен:
Таблица 3.1 – Оценка предприятия по уровню ценообразованию
| Параметры | Предприятия | |||
| «Инфинити» | «Триумф» | «ИП Шумелев А.А.» | «Радуга» | |
| Уровень цен (% наценки) |
Проведя анализ конкурентоспособности по уровню ценообразования можно сделать следующий вывод, магазин «Триумф» держится на одном уровне цен с магазинами "Инфинити" и "Радуга" – цены в магазине на уровне средних и полностью удовлетворяют потребителей, но по сравнению с ценой в магазине ИП Шумелев А.А. цены магазина "Триумф" более завышены так как торговая наценка выше. Проведем анализ конкурентоспособности предприятия методом построения расширенного многоугольника, согласно ранее проведенному анализу в рис. 3.1:
Рисунок 3.1 - Уровень цен конкурентов магазина "Триумф"
Естественно, нижней границей цен являются издержки, но в дальнейшем они не являются ориентиром. Предприятие может придерживаться среднего уровня цен, что гарантирует уход от ошибок при ценообразовании, но в то же время не принесет больших прибылей и исключает возможность ведения ценовой войны с конкурентами.
Как известно цель любого предприятия – получение прибыли. Во второй части была вычислена величина торговой наценки рассматриваемого предприятия, которая оказалась более высокой относительно надбавки фирм-конкурентов. Снижение цен в магазине "Триумф" может протекать постепенно: предприниматель, ссылаясь на влияние таких факторов, как акции и скидки цен поставщиков, будет периодически уменьшать установленные цены, и спустя некоторое время поднимет их до уровня конкурентов или возможно чуть ниже. В любом случае это увеличит поток потребителей на значительную величину, либо не приведёт к изменению спроса совсем. Если цены станут равны общему уровню, постоянные клиенты останутся – раз цены имеют один уровень, а предприятие проверено и не вызывает претензий, то не имеет смысла обращаться к услугам других компаний, надёжность которых придётся проверять.
Значит, исходя из выше сказанного, фирма "Триумф" может применить в своей практике такой метод ценообразования как следование за рыночными ценами, который не повлечёт за собой изменение в деятельность или дополнительные затраты, а лишь увеличит размер выручки.
Полученная дополнительная прибыль, может быть использована предприятием для различных целей, способствующих развитию и более успешному функционированию магазина "Триумф". Это такие стратегические цели как:
- увеличение уставного капитала;
- увеличение резервного фонда;
- приобретение собственной торговой площади, а не использование арендуемого помещения, как в настоящее время. Это позволит уменьшить статью расходов, так как вложение в собственность в скором времени окупится;
- увеличение заработной платы персонала;
- проведение ремонта помещения, закупка нового оборудования и стеллажей для демонстрации товара;
- оказание дополнительных услуг;
- увеличение численности персонала;
- увеличение расходов на маркетинг, что будет способствовать более рациональной организации сбыта, узнаваемости фирмы и привлечению новых потребителей;
- вложение прибыли в инвестиции;
- увеличение объёмов закупок, которые приведут к большему торговому обороту;
- возможное открытие филиала в наиболее развитых городах Красноярского края.
Ценовая политика является одной из составляющих комплекса конкурентной стратегии магазина "Триумф" и направлена на достижение стратегических целей. При обосновании отпускной и рыночной цены предприятию Магазин "Триумф" следует учитывать свою маркетинговую стратегию.
3.3 Рекомендации по улучшению системы сбыта на Магазин "Триумф"
На основании проведенного анализа дадим практические рекомендации по улучшению существующей системы сбыта на предприятии «Триумф». Для того чтобы сбытовая политика на исследуемом предприятии была более эффективной необходимо выполнение следующих мероприятий:
1. Оптимизировать процесс заказа товара, сократив время нахождения покупателя на территории предприятия, необходимо в кратчайшие сроки провести мероприятия по повышению эффективности работы отдела сбыта, изменить методы работы с покупателями.
2. Увеличить количество рекламы в периодических изданиях. Слабая рекламная деятельность в печати сокращает объемы продаж. Чтобы ориентировать работу предприятия на рынок, необходимо больше рекламировать продукцию завода в средствах массовой информации.
Периодические издания - наиболее удобный канал информации, который предлагает наименьшие расценки на рекламу, обеспечивает оптимальное сочетание охвата и частоты воздействия рекламы и минимальный разрыв во времени между подготовкой и предоставлением рекламного сообщения. Кроме того, предприятию следует заранее на год определять бюджет рекламной кампании не по остаточному принципу, а в процентах от выручки.
3. Увеличение мощностей по продаже продукции в других районах города с целью уменьшения зависимости от поставщиков. Сбои в поставке, могут сказаться на стабильном росте внутреннего сбыта. Для уменьшения зависимости от существующих поставщиков необходимо наладить деловые связи с новыми поставщиками.
Реализация указанных мероприятий позволит «Триумф» избавиться от существующих недостатков системы сбыта, что усовершенствует сбытовую политику исследуемого предприятия и повысит конкурентоспособность на рынке реализуемой магазином продукции.
Рассмотрим пути улучшения стратегии продвижения реализуемой продукции по видам массовых коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью.
В области рекламы предприятию «Триумф» можно предложить, поскольку наружная реклама является для предприятия видом рекламы с наибольшей отдачей, разместить несколько рекламных щитов в городе Красноярске. В настоящий момент из рекламы в средствах СМИ «Триумф» размещает рекламу исключительно в бесплатной прессе г. Красноярска.
Необходимо также пересмотреть систему осуществления расходов на продвижение товаров. Целесообразным представляется перейти от метода расчета от наличных средств к методу расчета в процентах от суммы продаж. По сравнению с предыдущим, этот метод имеет ряд преимуществ. Он прост в применении и отображает взаимозависимость между затратами, продажной стоимостью товара и суммой прибыли в расчете на единицу товара.
В настоящий момент на предприятии осуществляется стратегия персонального сбыта с региональной организацией управления и с предложением обоим рынкам, полного ассортиментногот перечня продукции. Такая организация сбытовой деятельности, вместе с профессионализмом сотрудников, позволяет грамотно осуществлять сбытовые стратегии предприятия «Триумф».
Для повышения эффективности деятельности тороговли предприятия «Триумф», необходимо предпринять следующие действия.
Следует разработать должностную инструкцию для, включающую в себя перечень должностных обязанностей менеджеров - продавцов, а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной инструкции поможет свести к минимуму выполнение менеджерами работы, не связанной с их специальностью и профессией; облегчит оценку труда менеджеров, как директором, так и самими менеджерами.
Целесообразным представляется освобождение администратора магазина от деятельности, не связанной с прямыми продажами, путем введения в структуре отдела сбыта должности менеджера по маркетингу, подчиненному директору предприятия «Триумф».
Должностные обязанности менеджера по маркетингу могут быть примерно следующими:
- отбор и анализ различных вариантов рекламы с последующей их передачей на утверждение директору;
- посещение специализированных выставок (в основном в г. Красноярска) с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;
- сбор информации о конкурентах предприятия;
- анализ и рассмотрение возможных новых направлений деятельности предприятия;
- разработка маркетингового плана предприятия на ближайший временной период с передачей его на утверждение директору;
- анализ рекламаций клиентов предприятия.
В целом проведение всех запланированных мероприятий позволит повысить эффективность деятельности и укрепить позиции «Триумф». Были рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий по продвижению товара и улучшению сбытовой политики, что в итоге приведет к перевыполнению планов для многих показателей. В будущем основной упор необходимо делать на рекламную и на стимулирующую сбыт деятельность, так как это позволяет получить не только долговременный экономический, но и психологический эффект, хотя последний также необходим. Необходима запоминающаяся реклама, а также сообщения, информирующие о новых направлениях в текстильной отрасли, изменении цен (скидки, акции). Обязательным должно стать определение не только экономической, но и психологической эффективности мероприятий по повышению конкурентных преимуществ – это позволит отбирать для использования только те средства продвижения, которые будут всегда давать высокие результаты. Деятельность в соответствии с этими рекомендациями при тщательном планировании рекламных и стимулирующих сбыт акций позволит фирме и в дальнейшем также успешно работать на рынке и даже улучшить свои позиции. Видение перспективы направлений своего развития, грамотная постановка стратегических целей – основа прогресса и развития фирмы в дальнейшем будущем.
Дата добавления: 2015-09-10; просмотров: 293 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |