Читайте также:
|
Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии.
Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.
Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов
Тактика аргументирования:
Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.
Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации.
Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения.
Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.
Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т. е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.
Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
Оценка соглашений, достигнутых в результате переговоров.
Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того, были они удачными или нет, и решить:
Насколько хорошо была проведена подготовка к переговорам
была ли соблюдена запланированная программа переговоров;
Каков был характер взаимоотношений с оппонентами;
Какие аргументы были убедительны для оппонентов, а какие они отклонили и почему
Пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;
Какие возникали трудности в процессе переговоров
Каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;
Какой опыт переговоров можно использовать в будущем
Каковы основные причины достигнутых результатов.
Зримым критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев
1 Степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог взаимодействия сторон различен:
Дата добавления: 2014-12-19; просмотров: 79 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |