Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Тов. Крупномасштабная реклама, проводимая продавцом,

Является своего рода положительным свидетельством его вели-

Чины, популярности и преуспеяния.

Экспрессивность. Благодаря искусному использованию шриф-

Та, звука и цвета реклама открывает возможности для броско-

Го, эффектного представления фирмы и ее товаров. Однако в

Ряде случаев именно удачная броскость рекламы может как бы

Размыть обращение или отвлечь внимание от его сути.

Обезличенность. Реклама не может быть актом столь же личност-

Ным, как общение с продавцом фирмы. Аудитория не испытывает

Чувства необходимости уделить внимание или ответить. Реклама

Способна только на монолог, но не на диалог с аудиторией.

С одной стороны, рекламу можно использовать для создания дол-

Говременного стойкого образа товара (как это делают, например, в

Рекламных роликах о кока-коле), а с другой стороны — для стиму-

лирования быстрого сбыта (как это делает реклама "Сире" о распро-

Даже в конце недели). Реклама — эффективный способ охвата мно-

Жества географически разбросанных покупателей с незначительными

Издержками в расчете на один рекламный контакт. Некоторые фор-

Мы рекламы, такие, как телереклама, могут потребовать крупных

Ассигнований, другими — скажем, газетной рекламой — можно за-

Ниматься с небольшими затратами.

Личная продажа. На некоторых этапах процесса покупки, осо-

Бенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и

Убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта

Купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия ока-

Зывается личная продажа. Причина кроется в том, что по сравнению

С рекламой техника личной продажи обладает тремя характерными

Качествами.

Личностный характер. Личная продажа предполагает живое,

Непосредственное и взаимное общение между двумя или более

Лицами. Каждый участник может непосредственно изучать

Нужды и характеристики других участников и немедленно

Вносить в общение соответствующие коррективы.

Становление отношений. Личная продажа способствует установ-

Лению самых разнообразных отношений — от формальных отно-

Шений продавец — покупатель до крепкой дружбы. Настоящий

Продавец, стремящийся установить с клиентом долговременные

Отношения, обычно принимает его интересы близко к сердцу.

Побуждение к ответной реакции. Личная продажа заставляет

Покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за

То, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает

Более сильную необходимость прислушаться и отреагировать,