Читайте также:
|
Стимулювання збуту – різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.
Стимулювання збуту – маркетингова діяльність, відмінна від реклами, пропаганди й особистого продажу, що стимулює покупки споживачів і ефективність дилерів: виставки, демонстрації, різні неповторювані збутові зусилля.
Стимулювання збуту містить у собі заходи: 1) мерчандайзинг – оформлення місця продажу; 2) упакування, етикетку, ярлик; 3) покупку з подарунком; 4) покупку зі знижкою за купонами; 5) фірмові сувеніри; 6) змагання, ігри, розиграші, лотереї, конкурси, вікторини; 7) демонстрацію товару; 8) дегустацію товару; 9) семплінг – пропозицію зразків товару та ін.
Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує все більший розвиток, є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.
Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:
збільшити обсяг продажу в короткостроковому періоді;
підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;
вивести на ринок новинку;
підтримати інші інструменти просування.
Перевагами стимулювання збуту є:
можливість особистого контакту з потенційними покупцями;
великий вибір засобів стимулювання збуту;
покупець може одержати щось коштовне й більший обсяг інформації про фірму;
можливість збільшення ймовірності імпульсної покупки.
Але разом з тим необхідно пам'ятати, що стимулювання збуту:
лише короткострокова дія на збільшення обсягу продажу;
виступає як підтримка інших форм просування, вимагає наявності реклами;
імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.
Вирішення завдань стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту залежить насамперед:
від цілей й завдань компанії із стимулювання збуту товарів фірми;
від товарів;
від типу ринку;
від того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;
від рентабельності кожного із засобів стимулювання збуту;
від фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів.
Після проведення подібних заходів попит на цю продукцію деякий час підвищений, а потім повертається у вихідний стан. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку, якщо споживачу запропоновано безліч варіантів використання товару.
Як і у випадку з особистим продажем, ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання й грамотно спланованою кампанією. І вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненні особистого продажу.
Заходи щодо стимулювання збуту можуть проводитися як самою фірмою, так і рекламними компаніями, що спеціалізуються в цій сфері, які мають досвід, необхідних кваліфікованих фахівців, банк торгового персоналу. Звертання до таких компаній має сенс, бо:
заходи щодо стимулювання збуту є неповторюваними збутовими зусиллями, тобто проводяться час від часу;
агентства швидше приймуть правильне рішення, ніж сама фірма, тобто ефект від стимулювання збуту буде вище.
У будь-якому випадку, чи сама фірма розробляє програму стимулювання збуту, чи спеціалізоване агентство, потрібно прийняти такі рішення:
визначити інтенсивність стимулювання;
визначити, на які групи людей буде спрямована дана програма стимулювання збуту;
вибрати конкретні засоби стимулювання збуту;
визначити тривалість програми стимулювання;
вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;
скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту;
попередньо випробувати програму із стимулювання збуту;
здійснити програму стимулювання збуту;
оцінити ефективність цієї програми.
Варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найбільш ефективним при використанні його в сполученні з рекламою.
Дата добавления: 2015-09-11; просмотров: 156 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |