Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Финансовые аспекты работы на нишу рынка

Не всегда можно успешно работать в нише рынка, будучи первооткрывателем в какой-то сфере бизнеса. Известный американский предприниматель Л. Вуд, например, не устает повторять, что лучше купить бизнес (предприятие или фирму), чем начинать все заново. Ему вторит Л. Бэйкланд, основатель американской компании "Бекелит", который подчеркивает, что не следует быть пионером, это не окупается. Пусть пионером будет кто-либо другой, а уж затем, когда будет видно что к чему, можно в более крупных масштабах повторить то же самое.

Ориентация на нишу рынка непосредственно связана с эффективностью производства, поскольку позволяет снизить непроизводительные затраты, в том числе на бессмысленной рекламе, транспортных издержках и т.п. Однако поиск ниши рынка не ограничивается только собственно анализом рынка. Современному маркетингу требуется еще и соответствующая организация дела. Необходимы еще люди, которые смогли бы наладить столь узко специализированную хозяйственную деятельность, нужны предприимчивость, изощренность коммерческого ума, своего рода дар предвидения изменений ситуации на рынке, способность идти на риск, другие связанные с этим черты. Это обстоятельство сыграло немаловажную роль в развитии так называемого "интрапренерства", формирования так называемого внутрифирменного предпринимательства.

Однако, проблема состоит в том, что крупные корпорации на этом поприще как правило, терпели неудачу. Попытки включить в свой состав или выделить мелкие быстрорастущие фирмы, вступали в неразрешимое противоречие с организационной культурой крупного бизнеса. В итоге, первоначально пропитанные предпринимательским духом, ориентированные на ниши рынка, гибкие и мобильные мелкие компании, становясь частью крупных, ведущих американских корпораций, начинали утрачивать свою конкурентоспособность и нередко превращались из самобытный и привлекательных для потребителей предприятий в стандартные цеха или производственные линии промышленных гигантов.

Примерный план действий по поиску ниши рынка

1. Определите, какой подход к поиску ниши рынка наиболее соответствует сравнительным конкурентным преимуществам вашего предприятия или фирмы:

· целенаправленный маркетинг;

· поиск вертикальной ниши рынка;

· поиск горизонтальной ниши рынка;

· "кустовой" ("пучковый") маркетинг;

· другой (не указанный выше)?

2. Какие уникальные знания, навыки, квалификации и т.п. имеете вы или ваше предприятие? Каким образом их можно применить в рамках выбранного подхода к поиску ниши рынка?

3. Какие изменения условий бизнеса произошли в регионе сбыта ваших изделий или услуг, в предполагаемом регионе сбыта для вашего нового бизнеса:

· в общегражданском законодательстве;

· в действиях местных органов власти;

· в действиях фирм, доминирующих на рынке;

· другие изменения (не указанные выше)?

Ослабили ли эти изменения конкуренцию в каком-то виде бизнеса?

4. Каким образом эти изменения отразились на потенциальных потребителях?

5. Определите потенциальную емкость в выбранной нише рынка. Сопоставьте ее с точкой безубыточности вашего бизнеса.

Анализ привлекательности рынка и ваших цен для клиента

19.03.2009новости и комментарии

Основные задачи ценовой политики фирмы на выбранном рынке — это обеспечение устойчивой запланированной прибыли и устойчивой конкурентоспособности ее продукции.

Предлагаем вашему вниманию подборку статей на тему ценовой политики и анализа рынка:

Гибкая ценовая политика с помощью скидок: виды скидок, учёт и окупание затрат

12.02.2009обзоры

Скидки — это снижение цен для потребителей. Они являются косвенным средством, позволяющим варьировать цены для отдельных клиентов. Для предпринимателя важно определить пользу от предоставления скидок. Величина скидки, безусловно, влияет на принятие клиентом решения о покупке. Однако это ведет к потере выручки от продажи. Обе точки зрения должны быть учтены при предоставлении скидки.

Автор: Ханс-Юрген Варнeкe (Hans-Jurgen Warnеckе), профессор промышленного производства Штутгартского университета, директор Фраунхоферского института промышленной техники и автоматизации, президент Фраунхоферского общества. Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с немецкого.

1. Какие цели преследуют при предоставлении скидок. Скидки представляют собой снижение цены товаров и услуг, когда требуется дифференцировать единую цену предложения для разных покупателей. При этом из фактической цены вычитается либо абсолютная величина, либо процентная ставка от цены предложения. Скидки позволяют проводить более гибкую политику цен. Популярность скидок объясняется чаще всего их психологическим эффектом. Клиенты чувствуют, что им оказывают предпочтение, у них возникает впечатление, что покупка предлагаемых товаров и услуг со скидкой им особенно выгодна.

Предоставляя скидки, преследуют определенные цели:

1. увеличение объема продаж (скидки за количество);

2. регулирование поступления заказов во времени (временные скидки);

3. укрепление связи с клиентами (скидки за «верность»);

4. расширение преимуществ от рационализации производства и сбыта;

5. предпочтительное обслуживание клиентов;

6. более выгодное предложение товаров;

7. дифференциация цен.

Вывод: скидки — это снижение цен для потребителей Они являются косвенным средством, позволяющим варьировать цены для отдельных клиентов

2. Какую систему скидок следует выбрать. Мы различаем системы скидок для посредников и для конечных потребителей (табл. 1).

Таблица 1. Система скидок для посредников.

Предприниматель может предоставить одну или одновременно несколько скидок. Солидные клиенты требуют от некоторых предприятий целый ряд скидок.

Будем различать следующие виды скидок:

· Функциональные скидки. Эти скидки предоставляются тем продавцам, которые выполняют часть функций реализации продукции поставщика. При помощи такого вознаграждения должны быть покрыты торговые расходы.

· Скидки за количество. Снижение цены в этом случае предлагается покупателям больших количеств при каждой поставке Скидки за количество должны стимулировать покупку больших количеств в рамках одного заказа. Тем самым поставщик может снизить затраты, приходящиеся на заказ, и уменьшить затраты по оформлению заказов.Эти скидки предоставляются в стоимостном или натуральном выражении (поставка дополнительного количества).Скидкой за количество является также бонус, который чаще всего предоставляется один раз в год за определенное количество купленного товара. База для расчета бонуса — достигнутый в конце каждого года уровень продажи определенному покупателю в натуральном или стоимостном выражении.

· Временные скидки. Временные скидки предоставляются, если заказы поступают в определенные моменты или в точно определенные периоды. Тем самым достигается по возможности равномерное распределение объемов сбыта поставщика в течение года. Эти скидки предоставляются также, чтобы продать определенные старые модели. Такое же снижение цены может быть предложено за преждевременное приобретение сезонных изделий.

· Скидки за «верность». Скидки за «верность» предоставляются за долголетние хозяйственные связи. Если клиент покупает определенные продукты в течение установленного периода у одного поставщика, он также может получить скидку за «верность».

· Скидки за оплату наличными. Эти скидки предлагаются с целью ускорения процесса получения платежей. Их можно предоставить за быструю оплату счетов. Скидки за оплату наличными используют так же, как и сконто (скидка при досрочном платеже).

· Специальные скидки. Существует много видов специальных скидок, например скидка персоналу, работающему на предприятии. Скидка может быть установлена также определенным группам лиц, в том числе по профессиональному признаку, тогда говорят о скидках федеральным и местным чиновникам, членам союзов или за дальнейшую обработку товара.

Вывод: Для предпринимателя важно определить пользу от предоставления скидок. Величина скидки, безусловно, влияет на принятие клиентом решения о покупке. Однако это ведет к потере выручки от продажи. Обе точки зрения должны быть учтены при предоставлении скидки.

Поскольку большинство работников в торговых представительствах до сих пор оплачивается на основе комиссионных от оборота, они не замечают, к каким последствиям приводит такое отношение к скидкам. Иначе обстоит дело в случае вознаграждения в форме комиссионных на базе суммы покрытия. Любое предоставление дополнительных скидок оказывает влияние не только на уровень доходов предприятия в целом, но и на доходы сотрудников региональных торговых представительств.

3. Какое увеличение объема сбыта необходимо для получения прежней прибыли. Объем сбыта большего количества изделий, который должен быть достигнут за счет снижения цены, требует обоснования с точки зрения его влияния на общий финансовый результат деятельности предприятия. Кроме того, в этом случае следует определить, могут ли необходимые дополнительные объемы товара быть своевременно произведены. Поэтому важно рассчитать необходимое увеличение объема продаж в натуральном выражении при снижении цены.

Вы можете использовать для этого формулу

необходимое увеличение количества, % = (снижение цены в % от первоначальной цены продажи) / [100 - (первоначальные переменные затраты в % от первоначальной выручки) - (снижение цены в % от первоначальной цены продажи)] х 100.

Предположим, что было изготовлено и продано 1000 изделий. Доля переменных затрат составила 53,61%. Скидка 5,95%.

Применительно к нашему примеру получаем значение:

необходимое увеличение количества, % = 5,95 / (100 - 53,61 - 5,95) х 100 = 14,71 (%)

После предоставления дополнительной скидки в размере 5,95% предприятие должно было бы продать на 14,71% изделий больше, т.е. 1147,1, чтобы получить такую прибыль, как и раньше.

Выводы: Работа со скидками в отделе сбыта может оказаться не очень приятной. Многие работники отдела сбыта не знают, какое влияние оказывает предоставление дополнительных скидок на дополнительное количество, которое должно быть продано в этом случае. Как следует из нашего примера, при предоставлении дополнительной скидки в размере 5,95% следует продать на 14,71% больше продукции, чтобы получить ту же сумму прибыли, что и до предоставления скидок.Сначала необходимо проверить, купит ли клиент и эти дополнительные 147 изделий или, еще лучше, большее количество. Вторая проблема заключается в том, чтобы определить, хватит ли производственных мощностей на предприятии, чтобы произвести эти дополнительные изделия за нужное время.

Виды ценовой политики фирмы

13.03.2009обзоры

Основные задачи ценовой политики фирмы на выбранном рынке — это обеспечение устойчивой запланированной прибыли и устойчивой конкурентоспособности ее продукции.

Разработка ценовой политики начинается еще до запуска товара в производство и продолжается на всех этапах жизненного цикла товара на рынке. Ценовая политика должна быть ориентирована на издержки, на спрос и на цены конкурентов. Рассмотрим кратко основные виды ценовой политики, которые используют фирмы.

Автор: Нина Николаевна Пaвлoвa, кандидат технических наук, профессор Высшей коммерческой школы Министерства экономического развития и торговли РФ.

Основные задачи ценовой политики фирмы на выбранном рынке — это обеспечение устойчивой запланированной прибыли и устойчивой конкурентоспособности ее продукции. Однако эти задачи могут варьироваться в зависимости от тех целей, которые стоят перед фирмой в конкретный момент времени и на конкретном рынке.

Разработка ценовой политики начинается еще до запуска товара в производство и продолжается на всех этапах жизненного цикла товара на рынке. Ценовая политика должна быть ориентирована на издержки, на спрос и на цены конкурентов.

Рассмотрим кратко основные виды ценовой политики, которые используют фирмы.

1. Политика «издержки плюс прибыль» предполагает установление цены путем прибавления намеченной или запланированной прибыли к подсчитанным общим затратам на производство и сбыт товара. В этом случае решение о производстве товара будет принято, если прогнозная рыночная цена будет не меньше суммы издержек и намеченной прибыли. Однако на насыщенных конкурентных рынках не издержки определяют рыночные цены, а, наоборот, рыночные цены определяют издержки. Исходя из действующих рыночных цен принимается решение о производстве продукта с затратами, которые бы соответствовали такой цене. В этом случае фирма, зная свои издержки, может провестифункционально-стоимостной анализ (ФСА) производства и сбыта товара. ФСА производства заключается в исследовании конструкции и технологии изготовления в целях выявления возможностей снижения издержек. В первую очередь ФСА проводится для высокостоимостных, многодетальных, металлоемких конструкций. Основные направления работ в ходе ФСА: стандартизация и унификация узлов и деталей, применение более дешевых материалов и уменьшение материалоемкости конструкции, сокращение числа комплектующих, более прогрессивная технология, снижение, где это возможно, излишней требовательности к чистоте обработки деталей и т. д.Существенного сокращения издержек можно добиться за счет снижения постоянных затрат на производство и сбыт продукции.

2. Политика ценовой дифференциации. При принятии решений по ценам и выборе ценовой политики фирмы необходимо учитывать ценовую эластичность спроса. Важнейшей способностью продавца должно быть его умение дифференцировать цены, т. е. назначать высокие цены там, где спрос низкоэластичен, и снижать цены там, где спрос высокоэластичен. Так, спрос на небольшой грузовик, покупаемый фермерами, является более эластичным по цене, чем спрос на тот же грузовик, покупаемый предприятиями, поэтому и цена на грузовик для фермеров должна быть ниже.

Дифференцированными являются также цены в театрах, кинотеатрах. Люди с высоким доходом могут купить дорогие билеты — для них цена билета не так важна, как для людей с низким доходом, для которых она может существенно повлиять на решение о покупке билета. Так, цены на дневные сеансы в кинотеатрах устанавливаются значительно ниже, чем на вечерние, поскольку днем их посещают люди с низким доходом: пенсионеры, школьники, студенты, спрос которых характеризуется высокой эластичностью; вечером туда приходят люди, занятые днем на работе, имеющие более высокий доход и, соответственно, меньшую чувствительность к изменению цены билета.Скидки с цен билетов в различные музеи и на выставки, предоставляемые пенсионерам и студентам, показывают не благотворительность администрации, а желание увеличить выручку за счет привлечения тех групп населения, которые по высокой цене просто не пошли бы в музей.Цены на обеды в ресторанах в дневное время ниже, чем в вечернее. Днем в ресторан приходят, чтобы просто пообедать, а вечером — отметить какое-то событие, и высокая цена не будет для этого препятствием, т. е. спрос вечером — менее эластичен, чем днем.

Все приведенные примеры — это примеры политики ценовой дифференциации (дискриминации, сегментации). В соответствии с этой политикой нужно назначать высокую цену для тех потребителей, которые могут купить товар по высокой цене, и снижать цену для тех, кто по высокой цене его не купит. При этом необходимо соблюдать основное правило: низкая цена не должна «испортить» рынок, т. е. стать препятствием для продажи товара по высокой цене. Выполнение этого условия не является простым и зависит от способности продавца применить творческий подход в конкретных условиях. В самом деле, хорошо, когда различные сегменты потребителей разнесены географически или по времени, но чаще бывает так, что они находятся в одном географическом или временном пространстве.

Применяют также много других способов дифференциации цен. Например, дифференцируют цены на книги в мягкой и твердой обложках — при незначительной разнице в издержках по их изготовлению цены могут отличаться существенно. Другим примером дифференциации цен является продажа сезонных товаров. Нечувствительные к цене люди могут позволить себе купить товар по высокой цене в начале сезона, а чувствительные — по низким ценам в конце.Предоставление скидки на количество покупаемого товара — также пример дифференциации цен на основе ценовой эластичности спроса.

Заметим, что политика ценовой дифференциации является самой распространенной в практике современных фирм.

3. Политика следования за лидером означает установление цен, ориентированное на уровень цен компании, являющейся лидером в отрасли. Как правило, такие компании имеют возможность провести рыночные исследования и определить эластичность спроса по цене на тот или иной товар. Другие фирмы, имеющие более ограниченные ресурсы, доверяют компании-лидеру и следуют за ней в своей ценовой политике.

4. Политика убыточного лидера применяется при комплексной продаже, когда основной товар (лидер) продается совместно с другими сопутствующими товарами. Например, станок продается с дополнительными приспособлениями, запчастями. На современных насыщенных конкурентных рынках продать основной товар достаточно трудно, поскольку вследствие большого числа конкурентов он является товаром высокой эластичности спроса.

Устанавливая низкую цену на сам станок для поднятия его конкурентоспособности, продавец стимулирует этим продажу всего комплекса оборудования по более высоким ценам, так как ценовая эластичность спроса на сопутствующие товары низка (потребитель готов заплатить высокую цену, например, за запчасти к трактору). Поэтому такого рода товары продаются, как правило, с высокой рентабельностью, что дает возможность компенсировать прибыль, упущенную при продаже основного товара.

5. Политика психологического ценообразования основана на знании психологии людей и применяется в основном на рынках потребительских товаров. Психологическое ценообразование используется при продаже в престижных магазинах по более высоким ценам. Однако высокая цена не всегда означает высокое качество, но создает такую иллюзию. Часто незначительно снижают цену, например вместо цены в 8 долларов устанавливают 7 долларов 99 центов, — это тоже элемент политики психологического ценообразования.

6. Политика повышенных цен на товары с уникальными характеристиками. Предлагаемые товары и услуги отличаются от существующих на рынке по качеству, времени доставки потребителям, послепродажному сервису и т. д. Процесс определения надбавки к цене начинается со сравнения указанных характеристик с лучшими и худшими по отрасли с учетом мнения потребителей. По результатам сравнения определяется цена товара (услуги) повышенного качества. Причем надбавка к цене может достигать 15—20%. По некоторым данным, 92% продукции фирмы Procter & Gamble реализуется по повышенным ценам. Это не мешает фирме быть лидером на таком насыщенном рынке, как рынок моющих средств.

Многие компании стараются снизить издержки за счет повышения бездефектности своей продукции. Это дает возможность продавать продукцию с уникальными характеристиками по средним или низким ценам, что, естественно, повышает ее конкурентоспособность. Такой политики придерживается фирма Caterpillar.

7. Политика понижения цен проводится в целях стимулирования спроса и увеличения рыночной доли. Эта политика может быть эффективна в условиях расширяющегося спроса на этапе роста объема продаж. На этапе зрелости, т. е. в условиях нерасширяющегося спроса, проводить эту политику имеет смысл, если издержки конкурентов высоки и они не могут снизить цену, если в их товарах отсутствует элемент дифференциации, имеющий ценность для потребителя, а имидж марки товаров конкурентов невысок.Если дифференциация товаров фирмы незначительна и если конкуренты смогут снизить свои цены, то в условиях нерасширяющегося спроса нет смысла быть инициатором снижения цены, поскольку опять установятся те же доли рынка и прибыль всех упадет.

8. Политика повышения цен может проводиться, когда фирма уверена, что конкуренты готовы последовать за ней. Такое положение возможно, когда производственные мощности работающих на рынке фирм загружены полностью, а спрос продолжает расти.

Какой курс у. е. в договорах наиболее выгоден для компании

11.02.2009обзоры

Из-за падения курса рубля все больше компаний начинают устанавливать цены в договорах в условных единицах. При этом под у. е. подразумевают как реальную валюту, так и собст­венную условную единицу, курс которой организация устанавливает сама. Какой же курс у. е. в договорах наиболее выгоден для компании?

· Какую иностранную валюту выбрать

По мнению Елены Кудояровой, заместителя финансового директора компании «Данвита», выбор валюты зависит от того, кем выступает в сделке компания. Если она продавец товаров (работ, услуг), то разумнее фиксировать цену в той валюте, в какой формируются затраты. Например, при поставках товара или сырья из Европы логичнее и выручку привязывать к евро. Если же товары или материалы покупаются на рубли, то переходить на валютную реализацию жизненной необходимости нет. Точно так же, если у компании основная часть выручки рублевая, то лучше избежать заключения договоров на приобретение материалов или товаров за у. е.

· Когда удобно использовать собственные у. е.

Применение своих собственных условных единиц, не привязанных к курсу какой-либо валюты, намного удобнее для финансовой службы компании-продавца с точки зрения учета, чем договор в долларах или евро. Так считает Светлана Мельниченко, главный бухгалтер ОАО «Красный Октябрь». «Компания может сама определить, как часто она будет менять курс этой единицы, что избавит от постоянного пересчета курсовых разниц», – отметила она. Кроме того, введение подобных единиц предоставит компании некую мобильность, так как позволит самой определять динамику роста цен.

Договоры в собственных у. е. выгодны, как правило, оптовым компаниям с большим ассортиментом товара и постоянными поставками из-за границы. Введение условных единиц, с одной стороны, позволит корректировать цены в связи с падением курса рубля, с другой – делать это так часто, как это необходимо.

· Как можно обойтись рублями

Однако использование собственных у. е. чревато трениями с налоговиками. «Налоговый кодекс предусматривает возможность составления счетов-фактур либо в рублях, либо в валюте. Потому счет-фактуру в абстрактных у. е. налоговики могут посчитать недействительным», – предупреждает Тимур Унароков, ведущий консультант департамента налогового и финансового консалтинга АКГ «Интерком-Аудит». Впрочем, если дело дойдет до суда, у налогоплательщика есть шансы доказать обратное (см., например, постановления Федерального арбитражного суда Северо-Западного округа от 08.04.08 № А56-16847/2007, от 02.04.07 А56-20632/2006).

По мнению юристов, есть способ снизить валютные риски и не прибегая к договорам в валюте и у. е. «Грамотно составленный рублевый договор позволит обезопасить компанию от резких скачков курса валют», – говорит Тимур Унароков. Он рекомендует записать в рублевом договоре, что, если в течение определенного времени курс доллара или евро вырастет на оговоренную величину (например, за месяц на 10 процентов), покупатель обязуется доплатить по договору энную сумму денег (например, плюс 10 процентов к цене договора). Такое условие избавит компанию от необходимости перехода на у. е. и в то же время за­страхует от резкого падения рубля.

7 способов заставить клиента заплатить

26.12.2008обзоры

Основа успешного бизнеса - деньги, деньги и еще раз деньги. Чем больше денег плывет в ваш карман (и чем меньше из него уплывает), тем тверже вы стоите на ногах. Возьмите за правило тщательно планировать все денежные операции и считать каждую копейку. Конечно, необязательные клиенты могут спутать вам все планы, нарушив сроки выплат. Вот семь способов заставить их заплатить вовремя.