Читайте также:
|
|
Ключевые вопросы | Комментарии |
1. Кто ваши конкуренты? | Составить список фирм, являющихся вашими ближайшими (территориально) и крупными (по размеру) основными конкурентами, указав название и местонахождение каждой из них |
2. Каковы их основные продукты (услуги)? | Перечислить виды продукции (услуг), составляющие основу в общем объеме продаж конкурентов, а также указать, по вашему мнению, наиболее удачные из них |
3. На каких рынках они работают? | Указать наиболее важные рынки сбыта каждого конкурента и его долю на этих рынках |
4. Каков объем продаж их продукции (за прошедший год)? | Представить данные по объему реализации продукции конкурентов (в натуральном и стоимостном выражении) за последний год. Если привести подобные сведения невозможно, то можно ограничиться грубым сравнением объемов реализации продукции конкурента с продукцией своей фирмы (в терминах: больше, равно, меньше) по данной категории товаров |
5. Каковы наиболее сильные и слабые стороны конкурентов? | Выявить профиль каждого из конкурентов, указав присущие ему достоинства (сильные стороны) и недостатки (слабые стороны). Целью является определение характерных особенностей конкурентов (выход на международный рынок, доступ к дешевым рынкам сырья, транспортных услуг и т. д.), дающих им преимущества в сравнении с вашей фирмой, а также определение их недостатков, которые могут ограничить их успех |
6. Какова доля рынка, контролируемая конкурентом? | Полезно упорядочить конкурентов относительно контролируемой ими доли рынка. Наивысший ранг (1) присваивается конкуренту, контролирующему наибольшую долю рынка. Подобным образом ранжируются все остальные фирмы |
7. Какова сбытовая и ценовая политика конкурентов? | Выявить действующих на вашем рынке конкурентов, демонстрирующих успехи в области эффективного продвижения товаров на рынок. Описать методы, используемые данными фирмами, определяющие эффективность их сбытовой и ценовой политики (используемые каналы сбыта, реклама, цены, скидки и др.) |
8. Как шло развитие конкуренции за последние 5 лет? | Указать выявленные изменения в развитии конкуренции (усиление или ослабление) и в основных факторах конкуренции. Отметить появление новых или исчезновение бывших ранее конкурентов в отрасли, изменение вашей доли рынка в сравнении с конкурентами. Какие фирмы испытывают трудности и почему? |
9. Каков прогноз развития конкуренции в будущем и изменения ее основных факторов? | Сделать прогноз развития конкуренции в будущем на основе выявленных изменений |
Для проведения анализа конкурентов необходимо собрать информацию о сильных и слабых сторонах (максимум три) каждой из компаний-конкурентов. Для сведения воедино информации о конкурентах и последующего анализа может быть использована табличная форма представления (табл. 9.1).
Таблица 9.1 - Анализ конкурентов
Конкуренты (в порядке убывания их значимости) | Основные преимущества | Основные недостатки | Основные ассортиментные группы продукции (совпадающие с вашим предприятием) | Маркетинговые предложения | Используемая бизнес-стратегия |
Конкурент 1 | |||||
Конкурент 2 | |||||
Конкурент 3 | |||||
Конкурент 4 | |||||
Конкурент 5 | |||||
Ваша компания |
Для проведения анализа конкуренции можно воспользоваться методом оценки по 5-балльной шкале (табл. 9.2).
Расчетная формула оценки конкурентоспособности j-й компании Sj:
где — значение экспертной оценки j-го КФУ - от 0 до 5 баллов.
Результаты, приведенные в табл. 9.2 показывают, что компания несколько уступает по уровню конкуренции конкуренту 2, в то же время превосходит конкурента 1. Анализ в разрезе отдельных ключевых факторов успеха позволит сделать вывод в отношении выбора сегмента в качестве начального направления действий создаваемого предприятия.
Таблица 9.2 - Конкурентный анализ на рынке сбыта (оценка по 5-балльной шкале)
№ п/п | Ключевые факторы успеха | Важность по 5-балльной шкале, | Фирма | Конкурент 1 | Конкурент 2 |
Доля рынка | |||||
Скорость роста компании | |||||
Рыночная сила ТМ | |||||
Конкурентоспособность товаров | |||||
Уровень технологии | |||||
Эффективная система сбыта | |||||
Рентабельность продукции и сбыта | |||||
Маркетинговая активность | |||||
Квалификация персонала | |||||
Доступность ресурсов | |||||
Эффективность управления | |||||
Качество обслуживания | |||||
Итого | 4,35 | 4,22 | 4,37 |
Собранная и представленная в этом подразделе информация о конкурентах нуждается в проверке ее объективности. С этой целью необходимо провести поиск дополнительной информации о конкурентах из различных источников и уточнить ранее полученные данные. Рекомендуется воспользоваться «Методическими указаниями по проведению практических занятий по теме «Конкурентоспособность производства продукции» для студентов экономического факультета специальности 080502.65 «Экономика и управление на предприятии АПК» – Краснодар. – КубГАУ. – 2010».
Итак, результатами анализа конкурентов и конкуренции являются:
• общие соображения относительно конкуренции на рынке;
• перечень основных фирм-конкурентов и их характеристики;
• разъяснение своих конкурентных преимуществ;
• ожидаемое влияние конкуренции на деятельность компании.
План продаж
Цель раздела состоит в том, чтобы разработать план сбыта продукции для каждого вида бизнеса и компании в целом.
В первую очередь необходимо подготовить прогноз продаж. Он определяет предполагаемый ежегодный и ежемесячный (для первого года) объем продаж в натуральном выражении, а также доход от продаж (выручку от реализации продукции) в стоимостном выражении на планируемый период.
В отличие от прогноза план продаж составляется на более короткий период. В нем отражаются принятые решения и намерения руководства оказать влияние на ожидаемые результаты, например на объем продаж, через реализацию ряда определенных запланированных действий (например, увеличение численности работников сбыта, усиление рекламы и продвижения товара на рынок и др.). Одновременно он характеризует и предполагаемые необходимые затраты по сбыту, определяющие в стоимостном выражении объем и характер маркетинговых усилий.
Как правило, используют три основных метода прогнозирования продаж.
Дата добавления: 2015-01-07; просмотров: 54 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |