Читайте также:
|
|
Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цели:
1) увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;
2) поощрить наиболее эффективно работающих;
3) дополнительно мотивировать их труд;
4) способствовать обмену опыта между продавцами и т. д.
Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:
1) премии лучшим торговым работникам;
2) предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;
3) организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;
4) конкурсы продавцов с награждением победителей;
5) расширение участия передовиков в прибылях фирмы;
6) проведение конференций продавцов;
7) всевозможные моральные поощрения.
27. Основы искусства продажи: поиск и оценка перспективных клиентов; подготовка к визиту; контакт с клиентом; презентация и демонстрация товара
Поиск и оценка перспективных покупателей предполагает использование следующих способов:
1) беседа с существующими покупателями на предмет возможных потребителей товара;
2) поддержание знакомств с поставщиками и посредниками, имеющими отношение к товару;
3) вступление в организации, членами которых являются потенциальные клиенты;
4) устные и письменные заявления, которые смогут привлечь внимание покупателей;
5) изучение информации из газет, справочников, компьютерных баз данных;
6) использование телефонных звонков и почтовой переписки для поиска новых покупателей;
7) посещение различных организаций без предупреждения.
Рекомендации торговому агенту при подготовке к визиту:
1) определить цели контакта;
2) как можно больше узнать о покупателе;
3) безукоризненно владеть всей информацией о предлагаемом продукте, постоянно обновляя и дополняя запас своих знаний;
4) выработать привычку к сдержанности и никогда не преувеличивать;
5) заранее необходимо письменно детально разработать ход беседы в форме диалога;
6) продумать, как приветствовать покупателя, чтобы создать благоприятную атмосферу для взаимоотношений;
7) заранее определить лучшее время и место для контакта с позиции клиента, а также определить оптимальное количество приглашенных;
8) позаботиться о внешнем виде;
9) подобрать необходимые рабочие принадлежности и аксессуары;
10) для демонстрации пользы и выгоды от предлагаемого товара необходимо иметь образцы или их модели;
11) избегать пользования больших раскладных схем, портативных витрин или бравирования заключенных в рамку свидетельств и дипломов;
12) продумать правильное размещение образцов для демонстрации.
Рекомендации торговому агенту, при установлении контакта с покупателем:
1) встреча должна начинаться со взгляда, не установив зрительного контакта, не надо начинать вербального контакта;
2) первым должен представиться торговый агент, кратко сказав информацию о себе и о компании, которую он представляет;
3) выражение лица и улыбка в первые секунды общения часто намного важнее того, что он говорит;
4) голос торгового агента должен звучать уверенно, твердо и соразмерно с голосом собеседника;
5) сказать собеседнику комплименты;
6) чувствовать себя уверенно;
7) соблюдать дистанцию, оптимальным считается расстояние от 60 сантиметров до 1,5 метра;
8) постоянно контролировать скорость собственной речи;
9) больше использовать ориентированные на партнера местоимения: Вы, Ваш, Вас, Вам;
10) заботиться о выражении лица, которое обязано отражать только благожелательность к клиенту и желание сотрудничать с ним в деле разрешения его проблем;
11) избегать смущающих мер;
12) подкреплять речь адекватными жестами, которые подчеркивают смысл сказанного;
13) постараться избежать слов-паразитов;
14) не использовать в речи слов и фраз-раздражителей;
15) быть вежливым, обходительным и корректным, благожелательно разговаривать с покупателем.
Основными моментами презентации является рассказ об истории товара, а также привлечение внимания клиентов к качественным и экономическим характеристикам через подчёркивание потребительских выгод от применения этого товара. Подходы к проведению торговой презентации могут быть следующие:
1) стандартный подход — заученное торговое сообщение, охватывающее основные моменты презентации;
2) подход удовлетворения потребностей начинается с определения действительных потребностей покупателя в ходе беседы, в которой его побуждают больше говорить, чем слушать, где торговый представитель принимает на себя роль квалифицированного бизнес-консультанта, который старается помочь покупателю сэкономить или заработать больше средств.
28. Основы искусства продажи: преодоление возражений клиента; заключение сделки; доведение сделки до конца и проверка результатов
Умение преодолеть возможные возражения клиента — важный шаг на пути к достижению целей личной продажи. Общая схема работы с возражениями следующая:
1) выслушать возражение собеседника до конца, не противореча ему;
2) понять структуру и выявить источник возражения;
3) разрушить основу возражения;
4) подкрепить информацию фактами-примерами;
5) завершить разговор и перейти к заключению сделки.
Не всякий контакт с клиентом заканчивается заключением сделки. Исключительное значение имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке товара. Сигналы, характеризующие готовность клиента к покупке:
1) покупатель обнаруживает новые преимущества, которые сулят ему сотрудничество с фирмой, и сообщает о них продавцу;
2) покупатель вслух размышляет, как лучше разместить, применить, использовать новое приобретение;
3) покупатель задает продавцу прямые вопросы о сроках поставки, сервисом после продажи, что свидетельствуют о том, что покупатель уже представляет себя владельцем товара;
4) покупатель демонстрирует такие жесты, как утвердительное кивание головой;
5) покупатель интересуется всем, что явилось бы стимулом для приобретения товара.
После подписания и реализации соглашения работа торгового агента не заканчивается. Как утверждают опытные специалисты заключение сделки — это только начало продолжительного контакта.
Доведение сделки до конца означает:
1) проконтролировать регулярность внесения платежей по договору;
2) напомнить покупателю о приближении времени поставки приобретаемого товара;
3) сообщить о доставке товара в удобное для покупателя время и место, предложить пригласить родственников, друзей, соседей, чтобы поставка превратилась в новую презентацию;
4) доставить товар, поздравить с покупкой, показать, как лучше всего им пользоваться.
Проверка результатов означает:
1) в любой момент быть готовым навестить своего покупателя и дать ему необходимые дополнительные разъяснения и советы;
2) выявить степень удовлетворения потребности покупателя купленным товаром — это позволяет уточнить запросы и пожелания покупателей для разработки новых и совершенствования существующих товаров;
3) стараться поддерживать с покупателем связь, звонить ему, интересоваться, доволен ли он тем, что купил, и собой — за то, что сделал правильный выбор, не нужен ли ему совет или помощь;
4) если у покупателей возникают претензии, агент должен быстро исправить ошибку — этим он только укрепит свои отношения, превратив их в дружеские;
5) при обновлении ассортимента сообщать о новых товарах;
6) появляющиеся с течением времени у торгового агента данные о покупателях не только хранить, но и создавать и пополнять клиентские базы данных — это ценный фонд;
7) хранить эти списки, постоянно расширять и пополнять их — это следующая задача агента.
29. ПР: пропаганда
Пропаганда (паблисити) — неличное и неоплаченное спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
Направления пропаганды:
1) организация связей со СМИ — позволяет использовать их для распространения соответствующих сведений с целью привлечения внимания к деятельности предприятия и его продуктам;
2) связи с целевыми аудиториями — установление и поддержание связей с целевыми аудиториями служит укреплению взаимопонимания между ними и предприятием;
3) отношения с органами государственной власти и управления — направлены на получение возможности оказывать определенное влияние на принятие отдельных решений регулирующего характера, касающихся туристского бизнеса в целом и деятельности конкретного предприятия в частности.
30. ПР: фирменный стиль
Фирменный стиль — совокупность устойчиво воспроизводимых отличительных характеристик общения, манер поведения, традиций, свойственных фирме и выявляющих своеобразие их рыночного взаимодействия.
Компоненты фирменного стиля:
1) информационный дизайн;
2) архитектурный дизайн;
3) ландшафтный дизайн офиса и торгового предприятия;
4) оформительский дизайн;
5) внешний облик сотрудников;
6) стиль управления;
7) стиль деловых отношений;
8) стиль поведения;
9) личная культура;
10) проверка и осуществление мониторинга поступающих рекламаций на фирму.
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 72 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |