Студопедия
Главная страница | Контакты | Случайная страница

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Формы стимулирования сбыта торгового персонала предприятия

Читайте также:
  1. C) определении будущего желаемого состояния всего предприятия и отдельных производственных систем;
  2. II форма — эндокринные формы ожирения
  3. II. По субъективной стороне в зависимости от формы вины выделяют: неосторожных и умышленных преступников.
  4. II.1.2.2. Анализ финансовой устойчивости предприятия
  5. III. Порядок и формы контроля за качеством скорой медицинской помощи
  6. PR в системе маркетинговых коммуникаций. PR и журналистика: история и формы взаимодействия.
  7. R априорные формы созерцания
  8. S: Назовите предложение без ошибки в образовании формы слова
  9. SWOT-анализ как метод анализа внутренней и внешней среды предприятия.
  10. V. Формы и методы контроля, система оценок

 

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цели:

1) увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

2) поощрить наиболее эффективно работающих;

3) дополнительно мотивировать их труд;

4) способствовать обмену опыта между продавцами и т. д.

Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:

1) премии лучшим торговым работникам;

2) предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

3) организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы;

4) конкурсы продавцов с награждением победителей;

5) расширение участия передовиков в прибылях фирмы;

6) проведение конференций продавцов;

7) всевозможные моральные поощрения.

 


27. Основы искусства продажи: поиск и оценка перспективных клиентов; подготовка к визиту; контакт с клиентом; презентация и демонстрация товара

Поиск и оценка перспективных покупателей предполагает использование следующих способов:

1) беседа с существующими покупателями на предмет возможных потребителей товара;

2) поддержание знакомств с поставщиками и посредниками, имеющими отношение к товару;

3) вступление в организации, членами которых являются потенциальные клиенты;

4) устные и письменные заявления, которые смогут привлечь внимание покупателей;

5) изучение информации из газет, справочников, компьютерных баз данных;

6) использование телефонных звонков и почтовой переписки для поиска новых покупателей;

7) посещение различных организаций без предупреждения.

Рекомендации торговому агенту при подготовке к визиту:

1) определить цели контакта;

2) как можно больше узнать о покупателе;

3) безукоризненно владеть всей информацией о предлагаемом продукте, постоянно обновляя и дополняя запас своих знаний;

4) выработать привычку к сдержанности и никогда не преувеличивать;

5) заранее необходимо письменно детально разработать ход беседы в форме диалога;

6) продумать, как приветствовать покупателя, чтобы создать благоприятную атмосферу для взаимоотношений;

7) заранее определить лучшее время и место для контакта с позиции клиента, а также определить оптимальное количество приглашенных;

8) позаботиться о внешнем виде;

9) подобрать необходимые рабочие принадлежности и аксессуары;

10) для демонстрации пользы и выгоды от предлагаемого товара необходимо иметь образцы или их модели;

11) избегать пользования больших раскладных схем, портативных витрин или бравирования заключенных в рамку свидетельств и дипломов;

12) продумать правильное размещение образцов для демонстрации.

Рекомендации торговому агенту, при установлении контакта с покупателем:

1) встреча должна начинаться со взгляда, не установив зрительного контакта, не надо начинать вербального контакта;

2) первым должен представиться торговый агент, кратко сказав информацию о себе и о компании, которую он представляет;

3) выражение лица и улыбка в первые секунды общения часто намного важнее того, что он говорит;

4) голос торгового агента должен звучать уверенно, твердо и соразмерно с голосом собеседника;

5) сказать собеседнику комплименты;

6) чувствовать себя уверенно;

7) соблюдать дистанцию, оптимальным считается расстояние от 60 сантиметров до 1,5 метра;

8) постоянно контролировать скорость собственной речи;

9) больше использовать ориентированные на партнера местоимения: Вы, Ваш, Вас, Вам;

10) заботиться о выражении лица, которое обязано отражать только благожелательность к клиенту и желание сотрудничать с ним в деле разрешения его проблем;

11) избегать смущающих мер;

12) подкреплять речь адекватными жестами, которые подчеркивают смысл сказанного;

13) постараться избежать слов-паразитов;

14) не использовать в речи слов и фраз-раздражителей;

15) быть вежливым, обходительным и корректным, благожелательно разговаривать с покупателем.

Основными моментами презентации является рассказ об истории товара, а также привлечение внимания клиентов к качественным и экономическим характеристикам через подчёркивание потребительских выгод от применения этого товара. Подходы к проведению торговой презентации могут быть следующие:

1) стандартный подход — заученное торговое сообщение, охватывающее основные моменты презентации;

2) подход удовлетворения потребностей начинается с определения действительных потребностей покупателя в ходе беседы, в которой его побуждают больше говорить, чем слушать, где торговый представитель принимает на себя роль квалифицированного бизнес-консультанта, который старается помочь покупателю сэкономить или заработать больше средств.


28. Основы искусства продажи: преодоление возражений клиента; заключение сделки; доведение сделки до конца и проверка результатов

Умение преодолеть возможные возражения клиента — важный шаг на пути к достижению целей личной продажи. Общая схема работы с возражениями следующая:

1) выслушать возражение собеседника до конца, не противореча ему;

2) понять структуру и выявить источник возражения;

3) разрушить основу возражения;

4) подкрепить информацию фактами-примерами;

5) завершить разговор и перейти к заключению сделки.

Не всякий контакт с клиентом заканчивается заключением сделки. Исключительное значение имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке товара. Сигналы, характеризующие готовность клиента к покупке:

1) покупатель обнаруживает новые преимущества, которые сулят ему сотрудничество с фирмой, и сообщает о них продавцу;

2) покупатель вслух размышляет, как лучше разместить, применить, использовать новое приобретение;

3) покупатель задает продавцу прямые вопросы о сроках поставки, сервисом после продажи, что свидетельствуют о том, что покупатель уже представляет себя владельцем товара;

4) покупатель демонстрирует такие жесты, как утвердительное кивание головой;

5) покупатель интересуется всем, что явилось бы стимулом для приобретения товара.

После подписания и реализации соглашения работа торгового агента не заканчивается. Как утверждают опытные специалисты заключение сделки — это только начало продолжительного контакта.

Доведение сделки до конца означает:

1) проконтролировать регулярность внесения платежей по договору;

2) напомнить покупателю о приближении времени поставки приобретаемого товара;

3) сообщить о доставке товара в удобное для покупателя время и место, предложить пригласить родственников, друзей, соседей, чтобы поставка превратилась в новую презентацию;

4) доставить товар, поздравить с покупкой, показать, как лучше всего им пользоваться.

Проверка результатов означает:

1) в любой момент быть готовым навестить своего покупателя и дать ему необходимые дополнительные разъяснения и советы;

2) выявить степень удовлетворения потребности покупателя купленным товаром — это позволяет уточнить запросы и пожелания покупателей для разработки новых и совершенствования существующих товаров;

3) стараться поддерживать с покупателем связь, звони­ть ему, интересоваться, доволен ли он тем, что купил, и собой — за то, что сделал правильный выбор, не нужен ли ему совет или помощь;

4) если у покупателей возникают претензии, агент должен быстро исправить ошибку — этим он только укрепит свои отношения, превратив их в дружеские;

5) при обновлении ассортимента сообщать о новых товарах;

6) появляющиеся с течением вре­мени у торгового агента данные о покупателях не только хранить, но и создавать и пополнять клиентские базы данных — это ценный фонд;

7) хранить эти списки, постоянно расширять и пополнять их — это следующая задача агента.


29. ПР: пропаганда

 

Пропаганда (паблисити) — неличное и неоплаченное спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Направления пропаганды:

1) организация связей со СМИ — позволяет исполь­зовать их для распространения соответствующих сведений с целью привлечения внимания к деятельности предприятия и его продуктам;

2) связи с целевыми аудиториями — установление и поддержание связей с целевыми аудиториями служит укреплению взаимопонимания между ними и предприятием;

3) отношения с органами государственной власти и уп­равления — направлены на получение возможности оказывать определенное влияние на принятие отдельных решений регу­лирующего характера, касающихся туристского бизнеса в целом и деятельности конкретного предприятия в частности.


30. ПР: фирменный стиль

 

Фирменный стиль — совокупность устойчиво воспроизводимых отличительных характеристик общения, манер поведения, тради­ций, свойственных фирме и выявляющих своеобразие их рыночного взаимодействия.

Компоненты фирменного стиля:

1) информационный дизайн;

2) архитектурный дизайн;

3) ландшафтный дизайн офиса и торгового предприятия;

4) оформительский дизайн;

5) внешний облик сотрудников;

6) стиль управления;

7) стиль деловых отношений;

8) стиль поведения;

9) личная культура;

10) проверка и осуществление мониторинга поступающих рекламаций на фирму.




Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 72 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав




lektsii.net - Лекции.Нет - 2014-2025 год. (0.01 сек.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав