Читайте также:
|
Холодні дзвінки (від англ. Cold calling) - телефонні дзвінки, які робляться з метою залучити потенційних покупців або клієнтів. Дзвінки і візити робляться без попередньої домовленості, виключно з ініціативи продавця Основна складність холодних дзвінків полягає в тому, що менеджер повинен бути достатньо підготовлений в професійному плані. Він повинен легко і швидко давати відповіді навіть на самі каверзні питання клієнта, повинен володіти ініціативою в телефонній бесіді, і, найголовніше, не повинен впадати в зневіру за великої кількості відмов.
Для ефективного холодного дзвінка необхідно:
По-перше, подолати страх перед холодним дзвінком: тут використовуємо техніки, що дозволяють нам емоційно налаштуватися на дзвінок.
По-друге, володіти технологією спілкування по телефону (від підготовчого етапу до завершення контакту: тут застосовуються техніки для успішного проходження секретаря, встановлення контакту і так далі). 3 перевірених способи подолання страху перед холодними дзвінками
Спосіб 1. Складіть чіткий алгоритм дзвінка. Перед набором номера Ви повинні чітко уявляти, що Ви скажете в першу чергу, яку позначите причину дзвінка, які питання хочете з'ясувати у клієнта. Коли Ви готуєтеся подібним чином, Ви маєте чітке уявлення про структуру Вашої розмови. Ваша впевненість підвищується. Імовірність того, що Ви будете «заїкається», «бубоніти собі під ніс» або «зажовувати слова» зменшується в рази. І ще - бажано, щоб Ви були готові до основних запереченням клієнта по телефону.
Спосіб 2. Думка: чи не цей клієнт - так інший! Так уже влаштовані люди: чим важливіше для нас якась подія, тим сильніше ми хвилюємося. Якщо Ви довго налаштовуєтесь на один дзвінок, якщо Ви прославляєте клієнта і його значущість для Вашого банку - нічого доброго не вийде. Цей спосіб дозволяє подолати страх і мотивує Вас на дзвінки.
Спосіб 3. Нічого особистого. Відмовляють не Вам. Відмовляють Вашій пропозиції! Клієнт Вас не знає особисто. Це абсолютно незнайома людина. Все, що він чує від Вас - це «чергове банківська пропозиція», тому й відмовляє. Якби Ви йому подзвонили і запропонували подарунковий сертифікат якогось магазину на суму 1000 гривень, його б це зацікавило. Правильно реагуйте на відмови і не сприймайте їх на свій рахунок. Ділова телефонна розмова складається з 4 -х частин: підготовка до розмови, написання плану розмови; безпосередньо розмова; фіксування результату розмови; підготовка і планування наступних розмов і зустрічей.
План типового телефонного дзвінка:
Представляєтеся. Називаєте назву компанії і своє ім'я. Говорите про мету свого дзвінка і дізнаєтеся ім'я людини, яка буде найбільш компетентний у темі вашої розмови Робите «контактній особі» коротку презентацію вашої пропозиції (зацікавлюєте у зустрічі) Домовляєтеся про зустріч. Оптимальна тривалість холодного дзвінка - 2 хвилини, максимальна - 5 хвилин. Якщо дзвінок триває довше, ймовірність призначення зустрічі різко знижується. Головне завдання холодного дзвінка - встановити з клієнтом контакт і призначити йому зустріч. 5 правил холодних здвінків
Правило 1. Зберіть інформацію Холодний дзвінок - це дзвінок, якого Ваш потенційний клієнт не чекає і без попередньої підготовки шанси встановити з ним контакт дуже низькі. До звернення в компанію зберіть про неї якомога більше інформації. Поговоріть з ким-небудь з відділу обслуговування і дізнайтеся, що вони пропонують своїм клієнтам.
Правило 2. Не займайтеся продажами по телефону
Правило 3. Поважайте клієнта і його партнерів. Компанія, в яку Ви подзвоніть, швидше за все, вже має налагоджені відносини з іншим банком. Завжди поважайте вибір клієнта і не ставте його під сумнів. Тиск при холодному дзвінку не працює і викликає гудки на тому кінці дроту. Коли Ви отримуєте відповідь: «Ми вже працюємо з іншим постачальником, нас все влаштовує», можна уточнити: «Зрозуміло. Ви повністю задоволені або все-таки є необхідність що-небудь поліпшити?»
Правило 4. Відрізняйте відмову клієнта від заперечення Будьте готові до того, що Ваш холодний дзвінок ніхто не чекає і потенційний клієнт може: а) не хотіти з Вами розмовляти; б) не мати можливості з Вами розмовляти.
Спілкуючись по телефону, відразу вмикайте клієнта в діалог - йому буде цікавіше, а Вам легше. Забудьте про Вашу презентації, залиште її для особистої зустрічі. Коли Ви чуєте відповідь: «У мене немає на це часу», - це заперечення, а не відмова. Призначайте особисту зустріч: «Розумію. Давайте я під'їду до вас, щоб все розповісти.Вас влаштує вівторок о15.00?
Правило 5. При першій можливості призначайте зустріч Використовуйте будь-яку можливість, щоб призначити зустріч. Пам'ятайте, що по телефону продажу не зробити і по телефону легше відмовити. Іноді можна сказати клієнту прямо: «Ми займаємося і хочемо стати вашим партнером. Давайте зустрінемося, і я розповім вам про переваги нашої співпраці.».
Дата добавления: 2015-09-11; просмотров: 100 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |