Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Технологія формування попиту на банківські послуги

Перш ніж почати формування попиту на конкретні послуги, необхідно зрозуміти, які продукти є для клієнтів більш, а які менш значущими. Для цього по кожному пріоритетному клієнту, а потім по групі клієнтів які належать до однієї галузі, або до одного галузевого сегмента, визначається міра концентрації банківських послуг. За результатами аналізу концентрації основних банківських послуг складається таблиця рівня потреби в продуктах.

Розробка таблиць, що характеризують сформовану потребу пріоритетних клієнтів в основних банківських продуктах і послугах, дає можливість визначити стандартний набір банківських продуктів, необхідних для задовільнення потреб клієнтів того, або іншого галузевого сегмента. Більш того, вони є орієнтиром в діяльності персональних менеджерів по формуванню в клієнтів, що відносяться до аналогічних галузевих сегментів, попиту на банківські послуги.

Додатково до опису потреб в продуктах та послугах потрібно додавати опис профілю клієнтів, що відносяться до однієї галузі, або до одного галузевого сегмента.

Цілі роботи:

1.описати сегмент клієнта з точки зору існуючих та потенційних потреб в банківських продуктах та послугах;

2.оцінити можливості банку в наданні цих продуктів та послуг;

3.підготувати базу для розробки програми маркетингу-мікс та комплексу маркетингу по кожному сегменту;

Етапи роботи:

1.Огляд економічного становища галузі;

2.Визначення частки сегменту на ринку;

3. Складання переліку підприємств галузі, що є клієнтами банку.

4.Визначення потреби сегмента в банківських продуктах та послугах:

Визначення основних банківських продуктів, що використовуються підприємствами, умови їх надання;

· Виявлення міри задовільнення клієнтів основними банківськими продуктами;

· Виявлення менш значущих банківських продуктів, міри задоволення ними клієнтів;

· Виявлення потреби сегмента в нових продуктах, можливості банку в їх наданні;

· Опис чинників привабливостісегмента для банку. Визначення значущості кожного чинника(висока, середня, низька). Оцінка привабливості кожного чинника на основі існуючих знань, досвіду роботи, очікуваних тенденцій. Привласнити рейтинг від 1 до 5. Розрахувати цінність.

· Визначення сильних сторін банку в обслуговуванні даного сегмента з позиції банку і позиції клієнта. Визначення значущості кожного чинника (висока, середня, низька). Оцінити кожний сильний чинник. Привласнити рейтинг від 1 до5. Розрахувати цінність.

· Оцінка елементів маркетингу-мікс для даного сегмента.

· Опис елементів маркетингу-мікс по банківських продуктах даного сегмента, що вимагає удосконалення (ціна, мережа, якість обслуговування, просування).

· Підготовка матеріалу для вироблення маркетингової стратегії та програми маркетингу-мікс по кожному сегменту.

Формування попиту на банківські продукти та послуги має дві складові частини:

перша – прямо впливає на прийняття рішення клієнтом (підготовка комерційних пропозицій, проведення презентацій, переговорів);

друга опосередковано впливає на формування попиту (іміджевих заходів, проведення зустрічей по підсумках співпраці, післяпродажна опіка, надання консультаційних послуг).