Читайте также:
|
в зависимости от ориентации на совершение покупки покупатели делятся на четыре категории:
1) экономные покупатели – основной интерес при покупках вызывает ценность товаров. Для этой категории характерна чувствительность к ценам, качеству и ассортименту товаров;
2) персонифицированные покупатели – главное «образ» продукции, обслуживание и отношение предприятия к потребителям; значительно меньше внимания уделяется ценам;
3) этичные покупатели – готовы пожертвовать низкими ценами и широтой ассортимента для поддержания небольших предприятий, демонстрируют свою преданность предприятию и приверженность товару;
4) апатичные покупатели – основное внимание уделяется удобству покупки вне зависимости от цены товара. Понятие «удобство» распространяется на место расположения предприятия, его близость к месту проживания или работы, наличие удобного подъезда, стоянок, быстрота обслуживания, возможность пользоваться разными формами оплаты, дополнительный сервис.
Предпочтения покупателей в зависимости от факторов, воздействующих на цены:
а) представления покупателей о наличии товаров-заменителей – чем полнее покупатели информированы о наличии товаров, заменяющих данный товар, об их свойствах и качественных характеристиках, тем чувствительнее они к уровню цен на данный товар.
б) эффект уникальности – чем более уникальным и неповторимым выглядит товар в глазах потребителей, тем большую цену они готовы заплатить за этот товар, следовательно, тем менее чувствительны будут к изменениям цен на него;
в) эффект затруднительности сравнения – потребители тем менее чувствительны к цене, чем труднее сравнение данного товара с товарами-аналогами.
г) эффект «цена-качество» - если потребители считают, что данная цена товара отражает его качество, то они будут менее чувствительны к цене;
д) эффект на переключение – больше затраты при переходе от потребления товара одной марки к потреблению товара другой марки, тем больше чувствительность потребителей к цене;
е) эффект разделения затрат – чем большую часть затрат на покупку данного товара берут на себя третьи по отношению к потребителю лица, тем меньше потребители чувствительны к цене;
ж) оценка товара по конечному результату – потребитель будет тем более чувствителен к цене промежуточного товара, чем большую долю его цена составляет в стоимости конечного продукта;
з) эффект создания запасов – чем дольше храниться товар, тем более чувствительны будут потребители к цене на него;
и) мера справедливости цены - чем менее справедливой считает потребитель цену на товар, тем более чувствительным он будет к изменению цен на него (факторы: учет мнения других потребителей, представление об уровне цен предыдущего периода, цены на товары-аналоги, важность товара и т.д.).
Поведение потребителей на рынке в зависимости от влияния поведения других потребителей:
а) эффект подражания большинству – потребитель наращивает потребление товара вслед за увеличением объемов его потребления другими потребителями;
б) эффект Веблена – потребитель приобретает товар, не доступный большинству других потребителей, чтобы подчеркнуть свой социальный статус и значимость;
в) эффект «сноба» - при снижении цен на товар потребитель может временно увеличить объем его потребления, но, если и другие потребители будут вести себя также, он резко сократит объемы потребления.
ТЕМА №6: Особенности формирования цен в современной Российской практике
Вопросы:
6.1. Калькуляционная единица. Статьи калькулирования. Порядок формирования элементов чистого дохода в цене
6.2. Правила учета и регламентирования посреднических услуг
Дата добавления: 2015-09-10; просмотров: 31 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |