Читайте также:
|
В зависимости от того, какой оборот совершает продукция, на
промышленных рынках действуют следующие цены на материальную
продукцию:
– закупочные – устанавливаются на сельскохозяйственную про-
дукцию;
– оптовые – на продукцию производственно-технического назна-
чения;
– отпускные – на товары народного потребления.
В зависимости от порядка установления цены делятся на регули-
руемые и свободные. Свободные цены устанавливаются по согласию
сторон, на основе спроса и предложения.
Структура свободной оптовой (закупочной, отпускной) цены состоит из следующих элементов: себестоимость, прибыль предприятия-производителя продукции, акциз и налог на добавленную стоимость.
НДС собирается на каждой стадии процесса производства и товародвижения, а не только на конечной стадии продажи.Соответственно, цены на продукцию и товары, поставляемые потребителям через посредников, помимо элементов свободной оптовой(закупочной, отпускной) цены, включают оптовую/торговую надбавку, которая содержит в себе издержки обращения и прибыль соответствующего звена плюс НДС на надбавку. Следует отметить, что при вывозе товаров установленного пе-речня из страны НДС может быть возвращен покупателю-нерезиденту. Так, возврат НДС возможен в большинстве стран ЕС.
Оптовые продажи осуществляются, как правило, по конкретным ценам, которые могут быть зафиксированы в заключенном контракте:
– на момент его оформления,
– на протяжении срока действия контракта,
– к моменту его исполнения.
В зависимости от способа фиксации (price fixing) различают несколько видов цен:
1) Твердая (стабильная, фиксированная, гарантированная) цена (firm price, fixed price) устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение всего срока его действия, не зависит от сроков и порядка поставки товарной партии. В контрактах с длительными сроками поставки обычно делается оговорка «цена твердая, изменению не подлежит».
2) Подвижная цена (flexible price) – зафиксированная при заключении контракта цена, которая может быть пересмотрена вдальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его по-ставки изменится. При установлении подвижной цены в контракт вносится оговорка, предусматривающая изменение цены, зафиксированной в контракте, в зависимости от повышения или понижения цены на рынке к моменту исполнения сделки.
Обычно в контракте оговаривается допустимый минимум отклонения рыночной цены (market fluctuation), например, в пределах 2–5% относительно цены, принятой в контракте. В данных пределах колеблемости признака пересмотр контрактной цены не производится.
При установлении подвижной цены в контракте обязательно указывается официальный источник статистических данных, по которому следует судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены чаще устанавливаются на товары, поставляемые по долгосрочным кон-трактам. Расчеты ведутся по текущим ценам (current price), действующим на данный период.
3) Скользящая (плавающая, регулируемая, гибкая) цена (sliding price) исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства, произошедших в период исполнения контракта. Если предусматриваются частичные поставки, цена рассчитывается отдельно на каждую поставку.
Скользящие цены применяются в контрактах на продукцию, требующую длительного срока изготовления. При подписании контракта стороны устанавливают базисную цену и включают оговорку о ее структуре (долевой расклад составляющих цены в процентах).
В приложениях к контракту может приводиться согласованный сторонами метод расчета скользящей цены. Также может быть установлен в процентах к базисной цене предел, в рамках которого пересмотр цены не производится, а также предел возможного изменения
договорной цены (например, не свыше 10% от общей стоимости заказа), который называют лимитом скольжения (limit of escalation).
В контракте может быть предусмотрено, что скольжение распространяется не на всю сумму издержек производства, а лишь на определенные элементы с указанием их величины в процентах от общейстоимости заказа. Скользящая цена может применяться не на весь срок действия контракта, а на более короткий период, например, на первые несколько месяцев от даты заключения контракта или на период поставки определенного количества товара. Цена, фиксируемая в процессе исполнения контракта, может уточняться сторонами перед поставкой каждой партии товара или ежегодно.
8.4. Контрактные и модифицированные цены
При выборе или поставке продукции на этапе предварительного определения уровня контрактных цен ориентируются на два вида цен: публикуемые (published price) и расчетные (settlement price).
Публикуемые (объявляемые) цены сообщаются в специальных и фирменных источниках информации. Они, как правило, отражают уровень мировых цен крупнейших поставщиков данной продукции. Например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады; на пиломатериалы – цены Швеции; на пушнину – цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов. Если по сырьевым товараммировую цену определяют основные страны-поставщики, то в отношении готовых изделий и оборудования решающую роль играют ведущие фирмы.
К публикуемым ценам относятся: справочные цены (advertise price), биржевые котировки (exchange quotation), цены аукционов (auction price), цены фактических сделок (price of the actual quotation), цены предложений (price of an offer) крупных фирм.
1) Справочные цены представляют собой цены товаров во внутренней оптовой или внешней торговле, публикуемые в печатных изданиях, экономической прессе, специальных бюллетенях, фирменных каталогах и прейскурантах. Справочные цены могут быть либо номинальными (не связанными с реальными коммерческими операциями), либо отражающими прошлые операции, совершенные за истекший период.
Справочные цены, как правило, играют роль отправной точки, с которой начинается согласование цен при заключении конкретной сделки.
Иногда справочные цены используются для определения уровня цены с последующей фиксацией подвижкой или скользящей цены. В большинстве случаев публикуемые цены представляют собой базисные цены, т.е. цены товара определенного качества и количества, спецификации, размеров, химического состава в том или ином заранее установленном географическом пункте, так называемом базисном пункте.
В последнем случае метод установления цены применительно к базисному пункту позволяет продавцу выбрать тот или иной город в качестве базисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта независимо от того,откуда в действительности происходит отгрузка. Преимущество использования базисного пункта вне района расположения предприятия состоит в том, что одновременно с повышением размеров суммарной цены для заказчиков, находящихся неподалеку от предприятия, для отдаленных заказчиков эта цена снижается.
2) Биржевая цена (exchange price, stock price} или биржевая котировка – цена товара, являющегося объектом биржевой торговли. Такие цены в основном отражают фактические сделки. Официальная котировка – единая цена, устанавливаемая для каждой позиции (месяца поставки) и на день. Эта котировка используется для сообщения рыночных цен вне биржи и для проведения расчетов с расчетной палатойбиржи.
3) Средние (average) экспортные и импортные цены исчисляютсяна основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимоститоварной массы на ее физический объем и являются более надежнымииндикаторами, чем справочные цены. Хотя эти средние показатели отражают не столько цены фактически совершенных в данный периодэкспортно-импортных сделок, сколько экспорт или импорт, зарегистрированный за соответствующий временной интервал. Это смещение во времени имеет особое значение в тех отраслях, где наблюдается большой разрыв между сезоном продаж и фактическим экспортом (например, торговля пиломатериалами).
4) Цены фактических сделок (transaction) являются наиболее обстоятельным критерием для определения уровня цены в контракте. Однако эти цены, как правило, регулярно не публикуются, а появляются в печати эпизодически лишь по конкретным операциям. Тем не менее,сопоставление цен фактических сделок со справочными дают возможность более правильно установить уровень цены в конкретной сделке.
Цены предыдущих сделок используются в случае относительной стабильности цен и, прежде всего, на промышленное сырье, а также на машины и оборудование. Как правило, они применяются при размещении заказов в условиях устойчивости связей между контрагентами.
5) Цены предложений крупных фирм менее представительны, чем цены фактических сделок, поскольку отражают монопольный характер поставок товара и, по существу, имеют характер справочных цен, так как первоначальные цены в результате согласования при заключении сделок обычно понижаются, что вообще типично для договорных цен.
6) Расчетные цены поставщика применяются в контрактах на нестандартное специальное оборудование, производимое, как правило, по индивидуальным заказам. Различия у такого оборудования в отношении конструкции, эксплуатационных свойств, характера исполнения настолько велики, что становится невозможным сравнение его с аналогами. Цены на специальное оборудование рассчитываются и обосновываются поставщиком для каждого конкретного заказа с учетом его технических и коммерческих условий, а в некоторых случаях окончательно устанавливаются лишь после выполнения заказа.
На уровень расчетной цены определенное влияние оказывает то обстоятельство, что производство специального оборудования часто связано с запатентованными изобретениями, усовершенствованной технологией, наличием высококвалифицированного персонала. Сведения о ценах на специальное оборудование встречаются в печати эпизодически, и их невозможно использовать при определении уровня цены.
Известно, что почти нет поставщиков, работающих с твердыми ценами, которые определяются с помощью рассмотренных выше методов. В зависимости от особенностей клиента, уровня потребительского спроса и товарного предложения, текущего состояния или долгосрочных целей компании применяют различные модификации цен.
Цены ФОБ, ФОР, КАФ, СИФ. При этих видах цен покупатель оплачивает все расходы после погрузки товара на транспортное средство.
Различия касаются географии потребителей и вида транспортных средств. Так, во внешнеторговой практике под ценой ФОБ (free on board) понимается тот факт, что покупатель несет все расходы после погрузки товаров на борт судна или в вагон уже как полноправный собственник товара, а товар передается перевозчику на условиях франко-вагон/судно в определенном порту страны-производителя. При ценах ФОБ любой потребитель оплачивает одинаковую цену при получении товара на свой склад. Географическое расстояние в этом случае не имеет значение, но в лучшем положении оказываются более отдаленные потребители за счет тех, кто расположен ближе к изготовителю-продавцу.
Цены ФОР учитывают фактор расстояния.
Цена на распределительном складе. Использование централизованных распределительных складов ведет к изменению цен сообразно расходам на транспорт до склада. После этого применимо то или иное условие поставки. При такой организации потребители, находящиеся в непосредственной близости от предприятия-производителя, доплачивают в цене за транспортные услуги, в которых не нуждаются.
Цена КАФ. Это вид цен, включающий расходы на транспорт до обусловленного разгрузочного порта (обычно во внешней торговле) или до оговоренного места внутри страны при продаже на местном рынке.
Цена КАФ используется в случаях, когда производитель хочет увеличить объем продаж, надеясь покрыть расходы на транспорт более низкими относительными производственными издержками при увеличении серии (экономия на масштабах). Кроме того, цены КАФ используются при выходе на новые рынки или для защиты позиций на рынках с сильной конкуренцией.
Цены СИФ. Это наиболее часто используемый вид цен во внешней торговле. Кроме оптовой цены, сюда включается страховка и фрахт дообозначенного разгрузочного порта. Во многих случаях цены СИФ предпочтительны для потребителя, так как им облегчаются условия по организации перевозок в наиболее сложной их части и, кроме того, ответственность за качество товара остается за поставщиком до момента получения товара в установленном пункте.
Этот вид цены удобен и для поставщика, поскольку позволяет получить большую скрытую прибыль в форме уменьшения фрахта в сравнении с намеченным, от различий валютных курсов и использованияиных приемов.
Приведенный перечень контрактных и модифицированных цен неявляется исчерпывающим. Особую роль в привлечении и удержаниипотребителя играют такие способы корректировки цен, как надбавки и скидки.
8.5. Скидки и надбавки в промышленном сбыте
В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия (размещение пробного заказа, раннюю оплату счетов, закупки большого объема, внесезонные закупки и т.д.) многие компании готовы корректировать базовые цены. Публикуемые цены преимущественно имеют справочный характер и часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем вследствие широкого применения системы специальных скидок (discount). Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем, конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.
Ниже представлены наиболее востребованные виды подобных ценовых корректировок – надбавок, скидок и зачетов.
1) Надбавка к цене (premium price, bonus to a price) – цена устанавливается в зависимости от особых требований покупателя, в частности при выполнении специального, индивидуального заказа, за повышенное качество товара, предоставление дополнительных услуг, рассрочку платежа и т.д.
2) Скидка за платеж наличными – уменьшение цены для покупателей, оплачивающих счета наличными средствами. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогом продукте данная скидка может активизировать местного контрагента. Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика, обеспечения ритмичности денежных поступлений и сокращения расходов по взысканию дебиторской задолженности.
3) Льготная цена (preferential price) – цена устанавливается на пониженном уровне в целях стимулирования сбыта определенных видов продукции на отдельных товарных рынках или рыночных сегментах (для отдельных групп потребителей).
4) Скидка за объем закупки – соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара.
Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки. Кроме того, скидка может быть отнесена к единичной поставке или объему заказа за определенный период. Экономия поставщика может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца.
5) Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20–30%, а в некоторых случаях до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на машины и оборудование, в частности на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке промышленного сырья и составляют в среднем 2–5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (cash discount). Она дается продавцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2–3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке.
6) Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте устанавливается шкала скидок в зависимости oт достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплат сумм на основе скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки досчитают 15–30% оборота по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.
7) Функциональная скидка предлагается производителем товара посредникам, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета, продвижению. Продуцент может предлагать разные функциональные скидки разным каналам сбыта, по скольку они окатывают ему разные по характеру услуги. Однако обязан предлагать единую скидку всем службам, задействованным отдельным сбытовым каналом. Важно, чтобы при предоставлении функциональных скидках поставщик осознавал, за что они предоставляются, следил затем, что происходит на практике и оказывал поддержку своим партнерам, с тем чтобы гарантировать целесообразное расходование средств.
8) Прогрессивная скидка (progressive discount) – скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства.
9) Специальные скидки (extra discount) предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные заказы (discount for a trial lot) и скидки за регулярность или устойчивость заказов (discount lor regular purchases).
10) Сезонные скидки (seasonal discount) предоставляются потребителю за покупку товара или услуги вне периода активного сезона, позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года.
в виде скидок на фрахт (freight rebate), льготных или беспроцентных кредитов путем оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов.
12) Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (в размере 25–30% прейскурантной цены) предоставляются покупателю при возврате им ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и т.п.97
13) Зачеты – под зачетами понимаются другие виды скидок спрейскурантной цены. В частности, товарообменный зачет, зачет настимулирование сбыта для дилеров и т.д.
Основными критериями использования того или иного способа модификации цены должны быть следующие: достижение выгод в долгосрочном плане; получение запланированной (намеченной) прибыли от конкретной сделки; удовлетворение запросов потребителей, которые, в конечном счете, и решают, кого из поставщиков предпочесть.
Планирование товарного ассортимента в промышленном маркетинге
Дата добавления: 2015-02-16; просмотров: 135 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |