Читайте также:
|
Для стимулирования сбыта своей продукции и ускорения процесса продажи, привлечения потребителей к своим товарам используется система скидок с цены:
а) количественная - скидка за объем закупаемого товара;
б) бонусная - предоставляется постоянным покупателям;
в) сконто - скидка при платеже наличными или раньше срока.
4/10, нетто 20 - эта запись на платежном документе означает, что оплата должна быть произведена в течение 20 дней, однако, если потребитель произведет оплату за 10 дней, то он сам может снизить сумму оплаты на 4%;
г) сезонные - они предоставляются изготовителем и продавцом в период спада деятельности для поддержания сбыта, т.е. их получает потребитель за покупку товара или услуги вне сезона;
д ) дилерские - они предоставляются постоянным посредникам (15 - 20% от цены);
е) торговые, или функциональные - они предоставляются тем, кто продает товар, обеспечивает его хранение, учет;
ж) скидки в рекламных целях;
з) скрытые - предусмотрены для покупателя в виде льготных, беспроцентных кредитов, предоставления бесплатных образцов, оказания некоторых услуг;
и) специальные -устанавливаются привилегированным покупателям, в заказах которых заинтересованы продавцы, сюда же относятся скидки на пробные партии и заказы (8 - 10 % от общей величины заказа);
к) экспортные - при продаже товаров за рубеж сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка;
л) специфические - например, туристическая фирма "Рондо" предоставляет скидку тем клиентам, в фамилии которых есть буквы, составляющие название фирмы;
м) скидки за возврат ранее купленного товара получают покупатели при возврате ими ранее купленного у данного предприятия товара устаревшей модели (25-30% от прейскурантной цены);
н) клубные скидки предоставляются членам национальных и международных клубов (скидки в магазинах, на перевозку, аренду автомобилей, гостиничные, ресторанные услуги, страховку);
о) закрытые, или трансфертные используются во внутрифирменном обороте.
Перечислите формы каналов распределения. Раскройте сущность прямого канала распределения. Охарактеризуйте возможности и разновидности прямого канала распределения. Определите, на рынке каких товаров чаще распространен прямой сбыт и какие предприятия его используют.
Канал распределения - это совокупность фирм, отдельных людей, занимающихся передвижением и обменом товаров.
Прямой канал распределения - это такое распределение товаров, когда их продажа осуществляется изготовителем непосредственно потребителю, не прибегая к услугам независимых посредников. Он используется теми предприятиями, которые хотят контролировать всю маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителями и располагают ограниченными целевыми рынками.
Прямой сбыт позволяет:
- своевременно выявлять и устранять недостатки, обнаруженные в товаре;
- устанавливать прямые контакты с потребителями;
- сохранить полный контроль за ведением торговых операций;
- лучше изучить рынок своих товаров;
- наладить долговременные связи с основными потребителями;
- проводить совместно с потребителями поиск путей повышения качества продукции.
Прямой сбыт чаще распространен на рынке товаров производственного назначения. Реже к нему прибегают на рынке товаров потребительского назначения. Предприятия предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит более высокую выгоду.
Разновидности прямых каналов распределения:
1) директ-маркетинг - прямая работа с клиентами. Представители предприятия регулярно посещают своих клиентов;
2) телефон-маркетинг - реализация товаров и услуг по телефону. Потребитель, получив информацию через рекламное объявление, обращается по указанному телефону и заказывает необходимое ему количество товаров. Затем в адрес продавца направляется документ обоплате заказа. Следующим этапом является подтверждение получения оплаты продавцом и доставка заказанного товара;
3 ) посылочная торговля;
4) продажа по объявлениям;
5) своя розничная сеть;
6) внемагазинная торговля;
7) собственные сбытовые филиалы -они полностью контролируются изготовителем. Часть получаемой ими прибыли передается изготовителю;
8) собственные сбытовые конторы -они являются управленческой организацией, которая осуществляет управление продажами в определенном регионе. Они не занимаются сбытом. Они собирают и формируют пакеты на реализацию товаров и передают их изготовителю;
9) склады готовой продукции у потребителя -они создаются, если покупатель приобретает продукцию в больших объемах.
Для управления прямым сбытом необходимо создать службу управления продажами, в которой особая роль принадлежит работникам, занимающимся коммерческой деятельностью. Это:
1) торговый агент -представитель предприятия, действующий от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара: он призван содействовать заключению сделок между продавцом и покупателем;
2) коммивояжер -это представитель предприятия, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию;
3) контакторы;
4) торговые консультанты;
5) инженеры по сбыту;
6) агенты по услугам;
7) маркетинговые агенты.
Дата добавления: 2015-01-30; просмотров: 141 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |