Читайте также:
|
Найпоширеніші методи відповіді на заперечення:
1. Масштабування: «Я думаю, що безпека коштує дорожче!»
2. Філософський контекст: «Деякі вважають, що дешевий товар якісним не буває!»
3. Примусова ієрархія: «Що для вас важливіше ціна чи якість?»
4. Приціл на майбутнє: «Так, зараз це дійсно дорого, і надалі це допоможе вам зекономити!»
5. Зміна сенсу: «Ви праві, річ дійсно недешева!»
6. Апеляція до гордості: «Ви ж цього варті!»
основні висновки по роботі з запереченнями клієнтів:
1)не вступати в суперечку і конфронтацію
2) позитивно реагувати на заперечення і з бажанням відповідати
3) підтримати точку зору клієнта (але не погоджуватися повністю з його правотою)
4) тримати в голові пару сильних аргументів по кожному продукту
5) не плутатися з типами заперечень (Ц, Б, У)
6) колекціонувати заперечення і відмовки,а також рішення для їх подолання
7) бути спокійним
8) практикуватися!
Техніки роботи з претензіями. Робота з «складними», конфліктними і такими, що сумніваються клієнтами.
Найважливіші питання при підготовці до презентації
НАВІЩО? Не забувайте найголовніше – мету Вашої презентації
ХТО? Хто буде присутній? Для кого я буду виступати? Вік, рід, статус і т.д.
ЩО? Що збираєтесь говорити? Які продукти краще представити аудиторії? Які приклади привести (в залежності від того хто присутній)?
НЕ давайте аудиторії СПАТИ
Використовуйте усі канали сприйняття
Використовуйте мову вигід.
Суть методу в тому, що при проведенні презентації банківських продуктів Ви не обмежуватися «скупим» перерахуванням властивостей продукту (наприклад, у нас кредити видаються під низький відсоток, тільки за паспортом, сума до 500 тисяч рублів і т.д.).
Ваше завдання максимально розгорнути кожне властивість продукту і донести до клієнта вигоду. Конкретну вигоду, яку він отримає від цієї властивості продукту*.
Викличте ДОВІРУ:
Важливо налагодити контакт з аудиторією на початку презентації.
Комплімент Гумор Відвернена історія
Техніка презентації.
1. Чергуйте сильні сторони.
2. Повторюйте вирішальні аргументи.
3. Уникайте перебільшень.
4. Знайте тактику поведінки по відношенню до конкурентів
5. Використовуйте рекомендації.
6. Не зловживайте термінами.
7. Простота демонстрації: 80 знаків - це: " Муха- муха, цокотуха, золотеньке пузо, муха по полю пішла, муха грошики знайшла".
8. Яскрава мова!
9. Зрозумілі аргументи!
10. Будьте оптимістом!
Три рівня презентацій від примітивного до “продвинутого”:
ВЛАСТИВОСТІ
ВЛАСТИВОСТІ – ВИГОДИ
ВЛАСТИВОСТІ – ВИГОДИ – ЕМОЦІЇ
Дата добавления: 2015-09-11; просмотров: 83 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |
|