Читайте также:
|
Етапи продажу
1. Пошук клієнта
2. Встановлення контакту
3. Презентація себе, банку.
4. Виявлення потреб
5. Презентація банківських продуктів
6. Робота з запереченнями
7. Угода
8. Після продажне обслуговування
Найважливіша стадія процесу особистого продажу – це представлення продукту. Від того, як буде представлена та чи інша банківська послуга, у значній мері залежить її імідж, відношення клієнта, а отже, і зацікавленість у її придбанні. При презентації продукту службовець банку повинен вирішити ряд послідовних задач: привернути увагу клієнта, викликати інтерес і бажання споживача придбати послугу і, нарешті, спонукати до необхідних дій. Заперечення клієнта можуть носити як психологічний, так і логічний характер. Банк завжди зацікавлений у тім, щоб клієнт залишився задоволеним послугою, тому що це забезпечує можливість подальшої взаємодії. Таким чином, логічним завершенням процесу особистого продажу є наступний контакт із клієнтом з метою з’ясування ступеня задоволення його потреб запропонованим продуктом. Цей етап дозволяє уточнити запити і побажання клієнтів, що стають фундаментом для удосконалювання окремих послуг і розвитку продуктового ряду банку.
Останні досягнення банків в плані особистого продажу складаються в застосуванні новітніх більш економічних і ефективних прийомів його здійснення. Серед них можна виділити телемаркетинг і приведення семінарів-продажів банківських послуг. Порівняльна дешевизна цих засобів дозволяє поширити їх і на роздрібний ринок. Проведення семінарів-продажів широко використовується для формування загального уявлення про окремі продукти.
Типи клієнтів:
Потенційні клієнти - клієнти, які можуть бути зацікавлені в тому, щоб обслуговуватися саме у вас.
Реальні клієнти – клієнти, які принаймі один раз скористалися однією або декількома послугами вашого банку.
Постійні клієнти - клієнти, які регулярно користуються Вашими послугами.
Лояльні клієнти - від англійського слова loyal (вірний, відданий) — це насамперед позитивне ставлення клієнта до банку. Лояльність — це емоція клієнта, який приходить до банку, користується його послугами не залежно від наявності інших, фінансово більш вигідних пропозицій на ринку.
Як банк може привернути нових клієнтів
1. Залучення клієнтів через давніх клієнтів, що успішно обслуговуються в даному банку.
2. Залучення клієнтів через визначення слідів успішної діяльності компаній в засобах масової інформації.
3. Залучення клієнтів через інформацію про спеціалізовані виставки, симпозіуми, конференції. У таких місцях можуть збиратися авторитетні і впливові керівники, з якими можна проводити роботу фахівцям із залучення клієнтів в банк.
4. Залучення клієнтів через інформацію з реєстраційних палат про утворення нових фірм, реєстрацій злиття, утворень холдингів.
5. Залучення клієнтів через інформацію про політичні і суспільні події в житті міста, регіону.
6. Залучення клієнтів через зв`язки родичів даного банку з комерційними структурами, що представляють інтерес в плані залучення на обслуговування.
7. Залучення клієнтів через особисті зв`язки менеджерів.
8. Залучення клієнтів через інформацію про проблемні банки і перехоплення їх клієнтів, що розвалюються.
9. Залучення клієнтів через додаткову (нефінансову) роботу служб банку. Принцип цього прийому - додаткові послуги банку викликають інтерес тих, що оточують, працюють на імідж банку, сприяють розвитку комунікацій з банком.
10. Залучення клієнтів через замовників і споживачів найбільш вдалих, добре пристосованих до ринку продуктів
Пошук через інтернет
Порядок пошуку:
1. Розміщення онтексної реклами
2. E-mail маркетинг
3. Вірусний маркетинг
4. Створення сторінок в соціальних мережах
5. Створення інформативних сайті
6. Публікації в мережі
Дата добавления: 2015-09-11; просмотров: 75 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |