Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Разработка мероприятий в рамках комплекса маркетинга

Анализируя деятельность розничной торговой компании «Триумф», можно сделать следующий вывод - предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа конкурентоспособности деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки.

Работая в области товарной политики, компания «Триумф» стремится повышать конкурентоспособность реализуемой продукции путем ее качественных характеристик и оптимизации товарного ассортимента. Анализируя свои позиции, компания решает вопрос о собственном позиционировании, однако, магазину "Триумф" необходимо более настойчивое предложение самих текстильных товаров и обувной продукции, которое позволит целевому сегменту рынка: четко понять содержание предложения и репутацию фирмы и понять ее отличие (преимущество) от конкурентов. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов.

В области ценовой политики Магазин "Триумф" выявлены следующие недостатки. Компания увеличивается свою долю на рынке, ему принадлежит, хоть и не самая, но достаточно большая его доля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества продуктов, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Для того чтобы применить на практике Магазин "Триумф" ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен в Красноярске. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования.

Анализ сбытовой деятельности компании «Триумф». В большинстве случаев производство и продажа текстильной и обувной продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладали товары, на реальный коммерческий успех компания может рассчитывать только при условии рационально организованной продажи, т.е. их сбыта. Проведение сбытовой политики в магазине "Триумф" требует повышения эффективности деятельности всех подразделений фирмы. У магазина "Триумф" отсутствуют необходимые штатные единицы, призванные решить следующие важнейшие задачи: разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии сбыта; исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на товары предприятия, конъюнктуру рынка; изучение спроса на товары и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребления текстильной продукции; организация рекламы и стимулирования сбыта товаров предприятия.

Сбытовая политика неразрывно связана со спросом и с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то предприятию следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию. Для лучшего проведения сбытовой политики необходимо ввести в штат единицу маркетолога, в обязанности которого будет входить регулярное исследование не только рынка, но и политики конкурентов.

Коммуникационная политика предприятия Магазин "Триумф". Компания в своей деятельности использует такой вид рекламы, как фирменная реклама (предприятие рекламирует достоинства предприятия); товарная реклама (информирует о достоинствах товара). Каналы распространения - безличные средства массовой рекламы. Предприятие использует рекламу, в основном, при участии в выставках и городскую рекламу (рекламные щиты). Однако, использование рекламы компанией совсем минимально.

На основании результатов маркетингового исследования, для совершенствования маркетинговой деятельности торговой компании «Триумф», можно сформулировать следующие предложения с проведением стимулирующих мероприятий в рамках таких элементов концепции маркетинга, как товарная, ценовая, сбытовая политика, коммуникационная политика, кадровая политика, а именно:

1. Проведение мероприятий в рамках товарной политики. В связи с большой конкуренцией в регионе магазин "Триумф", формируя свою товарную политику, необходимо:

1) предлагать розничному покупателю товар, отличающийся качеством и надежностью марки производителя;

2) обеспечить наличие на складах и в торговых точках широкого и устойчивого ассортимента товара предприятия, обеспечивающего удовлетворение спроса розничных покупателей;

3) предоставление розничным продавцам дополнительных услуг, связанных с реализацией произведенных на предприятии товаров, а именно:

- Разгрузка приобретенных товаров непосредственно на месте назначения.

- Возможность приема заявок на поставку товаров через электронную почту.

- Размещать прайс-листы на товары на сайте в сети Интернет с обязательным еженедельным обновлением.

2. Проведение мероприятий в рамках ценовой политики:

- реализация экономического интереса компании на основе удовлетворения максимального платежеспособного спроса розничных продавцов (проведение анализа цен на продукты фирм-конкурентов);

- разработка стратегии формирования цены, проанализировав все внешние факторы, влияющие на решения;

- проведение поддержки как существующих, так и потенциальных клиентов -розничных продавцов, путём предложения им рассрочек платежей.

3. Проведение мероприятий в рамках сбытовой политики:

- обеспечение долговременной рыночной устойчивости компании, используя маркетинговые исследования рынка Красноярска и деятельности конкурентов;

- распределение объёмов сбыта по районам города, то есть распределение объемов сбыта в городском разрезе: открытие экономически обоснованных баз, складов готовой продукции, которые должны быть обоснованными и приносить определенный доход:

1) при распределении объемов сбыта по точкам города должна даваться оценка привлекательность каждого района для фирмы,

2) необходимо определять уровень доходности района для фирмы в сравнении.

- выбор каналов сбыта и учёт того, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения закупке розничными продавцами, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.

4. Проведение мероприятий в рамках коммуникационной политики. Оценка эффективности проведения рекламной кампании.

Одним из главных составляющих коммуникационной политики является реклама. Предприятию необходима постоянная популяризация своей деятельности на территории г. Красноярска и Красноярского края посредством искусства рекламы. Но не нужно забывать, что реклама достаточно дорогостоящее мероприятие, поэтому предприятию необходимо проведение анализа того, насколько будут оправданы расходы на ее проведение. Все это будет зависеть от правильности расчетов экономического эффекта и дальновидности руководства компании.

При планировании и организации рекламных кампаний Магазин "Триумф" необходимо рассматривать следующие пункты:

- изучение и анализ маркетинговой ситуации;

- определение целей рекламы;

- определение расходов на достижение каждой из целей и общей суммы предполагаемых затрат;

- сравнение полученной суммы с отпущенными средствами;

- выбор оптимальных рекламных средств;

- составление развернутого плана рекламной кампании;

- разработка средств рекламной кампании;

- окончательное определение экономической эффективности

Необходимо использование средства стимулирующего воздействия, призванные ускорить и усилить ответную реакцию рынка. В основном, магазин "Триумф" стимулирует сбыт в области цены.

Ниже предлагается рекламная кампания для компании, состоящая из следующих мероприятий: размещение в газетах, на радио, наружная реклама, а также приведены расчеты по ее эффективности. В качестве медианосителей выбраны: журнал «Шанс», радио «Енерджи» и радио "Европа +". В Приложении А приведены характеристики основных газет г. Красноярска и стоимостные данные региональных печатных изданий).

Выбор печатного издания «Шанс» аргументирован следующими показателями: тираж - 1 млн. экземпляров, объем - 108 страниц. «Шанс» распространяется по г. Красноярску и Красноярскому краю. Имеет Интернет-версию. В качестве носителя аудио-рекламы выбрано радио «Енерджи» и радио "Европа +". По характеристикам эти средства схожи: время вещания круглосуточное, районы вещания: Хакасия и Красноярский край. Численность и предположительный состав аудитории: б олее 400 тысяч человек, в возрасте от 20 до 45 лет. Исходные данные для рекламного ролика на радио отражены в Приложении Б.

Реклама в журнале объявлений «Шанс» будет размещаться 4 раза в месяц в течении года, тариф на размещение 1 см² рекламного макета равно 35 руб. Площадь макета равна 20 см². Тариф на изготовление 1 см² макета составляет 15 руб.

Для определения затрат на создание рекламного объявления для журнала и его размещения используем формулу (3.1):

(3.1)

где - тариф за изготовление 1 см² макета, руб.;

- тариф за размещение 1 см² рекламного макета, руб.;

S- площадь макета, см².

Зг = 20 (площадь макета) * 15 (тариф изготовления 1 см²макета) +

20 (площадь макета) * 35 (стоимость размещения 1 см² макета) * 4 (кол-во размещений) = 3100 руб.

Общие затраты на рекламу в журнале «Шанс» составят 3100 руб. в месяц.

Реклама на радио размещается ежедневно. Для трансляции по радио необходимо создать аудиоролики. Стоимость производства 1 секунды – 3 руб. максимальная продолжительность 15 секунд. В затраты по рекламе на радио входит изготовление аудиоролика в размере 1500 руб. (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Затраты на изготовление аудиоролика

Выбрано следующее размещение аудиоролика - 8 выходов в день и 10 раз в течение месяца. Посчитаем затраты на изготовление и размещение аудиоролика по формуле (3.2):

(3.2)

где - затраты на производство аудиоролика, руб.;

- затраты на изготовления аудиоролика, руб.;

- затраты на размещение аудиоролика, руб.;

t - продолжительность ролика;

руб.

Реклама продаваемых товаров в Интернете. Интернет предоставляет пользователям невиданные ранее возможности для представления и продвижения своего товара и предприятия.

Рекламная кампания в Интернете весьма эффективна как в России, так и за рубежом. Многие фирмы пользуются услугами электронной почты и поиска информации в Интернете.

Размещение данных о фирме, в том числе рекламы фирмы, прежде всего, поднимает имидж рекламодателя и вызывает интерес у высоко организованных предпринимателей, фирм - потенциальных партнеров, а главное, посредников, которые специализируются на внимательном постоянном изучении компьютерного пространства объявлений и предложений о сотрудничестве и прямой продаже товаров и услуг с последующим предложением этих услуг и товаров на своем местном рынке. Это отличный способ продвижения товаров и услуг на городском рынке, что особенно актуально для предлагаемого тура.

Расходы на проведение рекламной кампании планировались исходя из её длительности, которая по предварительным данным составит 3 месяца.

Таблица 3.3 - Расходы на рекламу магазина "Триумф" в Интернете

Соответственно, предлагаемые рекламные мероприятия можно выразить таблицей 3.4.

Общий бюджет рекламной компании определим по формуле:

SБр=SС; (3.3)

Который равен сумме всех затрат на изготовление и размещение всех видов рекламы, и составит:

Бр= 5100 (аудиоролик) +3100 (газета) + 850 (Интернет) = 9050 руб.

Таблица 3.4 - Рекламная кампания Магазин "Триумф"

Рекламную компанию планируется проводить не более трех месяцев, затраты на нее составят около 27,15 (9050*3) тыс. руб. в год.

Затраты на рекламную компанию планируется покрыть из собственной прибыли, посредством увеличения доли рынка. В результате мероприятия могут быть достигнуты следующие результаты: увеличится доля рынка торговой компании «Триумф», что приведет к повышению выручки от реализации продукции.

Таким образом, очевидна значительная экономия при размещении рекламы в газете и радио. Кроме того, реклама положительно повлияет на имидж компании, и будет свидетельствовать о том, что оно «идет в ногу со временем».

Не стоит забывать о такой важной составляющей коммуникационной политики, как Связи с общественностью. Необходимо устанавливать доброжелательные отношения с широкой общественностью, а именно - благотворительная деятельность, участие в выставках и ярмарках.

5. Проведение мероприятий в рамках кадровой политики

Во все трудные времена для любой организации основной опорой, прежде всего, является профессионализм работников. Считаю возможным:

- введение в штат единицы «бизнес-тренера», который бы осуществлял обучение персонала компании навыкам ведения успешных продаж;

- введение в штат единицы маркетолога для осуществления маркетинговой деятельности торговой компании.

Необходимо регулярно обучать сотрудников предприятия навыкам ведения личных продаж и управлению конфликтными ситуациями.

Особое внимание следует уделить профессиональной подготовке кадров и деловым качествам руководителей структурных подразделений компании, что будет залогом успешных продаж продукции предприятия.

6. Совершенствование процесса товародвижения продукции

Для разработки бизнес-процессов и внедрения четких норм и стандартов работы по формированию заказов, считаю необходимым минимизировать операции по работе с покупателями. А именно:

- предоставление клиенту полного пакета сопроводительных документов на продукцию, в том числе и сертификационные;

- при необходимости - помощь в формировании партии товара.

Помимо прочего, выписанный в счете товар необходимо автоматически заносить в резерв и иметь его до выписки со склада, но не более трех банковских дней. Если поставка происходит по предоплате, то счет распечатывать и отправлять клиенту на оплату. Торговые представители компании, общаясь с розничными продавцами, должны принимать две заявки: одну фактическую, другую - с желаемым ассортиментом. Пожелания клиентов помогут спрогнозировать спрос и составить заявки на товары предприятия.

При отгрузке кладовщик обязан проверить качество отгружаемых товаров, так как политика компании по возвратам достаточно жесткая. Помимо прочего, необходимо ввести в действие прием заявок на товары через электронную почту и интернет, возложив обязанности за постоянный просмотр заявок на менеджера компании. Данные мероприятия позволят:

- уменьшить время на приемке и отгрузке товаров;

- повысить сохранность товаров (и не только) во время транспортировки;

- более взвешенно планировать складские запасы товаров в регионах, особенно отдаленных от центрального склада.

Создание должности маркетолога на предприятия потребует дополнительных затрат по заработной плате:

1 сотрудник = 15000 * 12 мес. = 180 тыс.руб.

Затраты по страховым взносам = 180 * 0,34 = 61,2

Итого прирост ФЗП = 180+61,2 = 241,2 тыс.руб.

Проверка эффективности рекламной кампании проводится через две недели после её завершения. Но с учетом рекламной компании, снижения цены и улучшения системы сбыта ожидается увеличение продаж на 20%.

Согласно этому предприятие получит более высокую прибыль, таблица 3.5.

Таблица 3.5 – Сравнение результатов деятельности с учетом рекламной компании, тыс.руб.

Таким образом, полученный прирост валовой прибыли позволит окупить затраты на проведение предложенных мероприятий и позволит увеличить чистую прибыль, и рентабельность на 3,08 пункта за счет улучшения маркетинговой деятельности на предприятии.

Обобщая полученные в работе сведения, можно сделать основные заключительные выводы:

1. Конкурентоспособность предприятия зависит от таких факторов, как: конкурентоспособность товаров на внешнем и внутреннем рынках; вид производимого товара; ёмкость рынка; лёгкость доступа на рынок; однородность рынка; конкурентные позиции конкурентов; конкурентоспособность отрасли; возможность технических новшеств в отрасли; конкурентоспособность региона и страны.

2. Особенностью современных условий планирования для предприятия является поиск путей, направленных на создание конкурентного преимущества с целью выживания в неблагоприятных внешних условиях. При подготовке плана необходимо предусмотреть те события, которые могут произойти не так, как предполагалось, и затормозить движение к цели.

3. При принятии решения о выборе стратегии используется ряд методов, которые помогут упорядочить и оценить цели, рассмотреть задачи, которые необходимо решить, и разместить их в порядке выполнения: диаграмма «оценка целей»; матрица определения проблемы; лист проверки воздействия; оценка степени зависимости от покупателей; оценка степени зависимости от поставщиков; анализ поля сил и др.

Проведем анализ изменения конкурентоспособности предприятия методом построения расширенного многоугольника, согласно ранее проведенному анализу в рис. 2.2 (рис. 3.2):

Рисунок 3.2 - Многоугольник изменения конкурентоспособности магазинов

Таблица 3.6 – Оценка предприятия по коммерческим условиям конкурентоспособности

На основании проведенного исследования можно заключить, что обеспечение конкурентоспособности объективно является основной стратегической задачей любого предприятия, а уровень конкурентоспособности определяется большим числом факторов, которые выделяются в различные направления в решении этой задачи.

В результате проделанной работы был произведён анализ положения магазина "Триумф" города Красноярска, были рассмотрены конкуренты и выявлены среди них наиболее опасные. По результатам исследования можно сделать вывод о том, что магазин занимает уверенную позицию, зарекомендовав себя на рынке надёжным и развивающимся партнёром.

Произведённый анализ доходов и расходов говорит об эффективности деятельности. В целом при сравнении доход и расходов прослеживается положительная динамика превышения доходов над расходами.

Заключительным этапом стала разработка ряда мероприятий по улучшению конкурентного преимущества предприятия с помощью маркетинга. Были посчитаны затраты, связанные с организацией, доходы и выявлен экономический эффект.При рассмотрении реалистичного прогноза будет привлечено внимание значительного количества потенциальных клиентов. Таким образом, качественно оказывая свои услуги, предприятие «Триумф» не только будет в полной мере охватывать потенциальный целевой рынок, но и привлекать все больше новых клиентов, которые в дальнейшем будут обращаться в магазин не только по этому предложению, тем самым фирма будет только увеличивать свои доходы.