Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Означает ли это, что люди всегда проигрывают из-за того, что считают, что не заслуживают выигрыша?

— Нет. Некоторые люди проигрывают потому, что
считают, что не заслуживают выигрыша, но гораздо
больше людей проигрывают потому, что никогда не вы­
полняют самой общей работы, необходимой для того,
чтобы стать выигрывающим трейдером.

— Что это за работа?

— 1. Разработка компетентной аналитической мето­
дологии.

2. Построение на основе этой методологии разумно-

го торгового плана.

3. Формулирование правил для этого плана, включая

технику управления капиталом.

4. Проверка этого плана на исторических данных за

достаточно длительный период.

5. Осуществление самоконтроля так, чтобы вы могли

выполнять этот план. Самый лучший план в мире не будет работать, если вы ему не следуете.

— Как обычно вы работаете с человеком, обратив­
шимся к вам за помощью с целью улучшения своей
торговли?

— Начинаю я с того, что задаю порядка тридцати
вопросов, имеющих одну общую цель: узнать, есть ли у
этого человека своя методология.

— Что вы делаете, если понимаете, что у человека
нет эффективной методологии?

— Я говорю ему: «Ступайте домой, найдите свою
методологию и затем снова приходите ко мне, если вам
это потребуется». Гипноз — это не костыль. Если вы не

590__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

имеете методологии и торгового плана, никакой гипноз в мире вам не поможет.

— Часто такое бывает?

— Такое случается, но, как правило, человек, обра­
щающийся ко мне за помощью, серьезно относится к
торговле и уже имеет торговый план. Проблема, однако,
заключается в том, что в прошлом этот человек, возмож­
но, перенес так много убытков и столько боли, исполь­
зуя другую методологию, что его новый торговый план
не может пройти через фильтр подсознания как некая
новая реальность. Иными словами, должна быть изме­
нена система убеждений.

— Вы хотите сказать, что торговле препятствует
подсознание?

— Совершенно верно. Каждый раз, когда вы ис­
пользуете проигрышный торговый план, память о нем
вписывается в ваше подсознание. Чем больше убытков,
тем глубже эти впечатления, и тем глубже боль. Пред­
положим, вы начали торговать, используя методологию
А, и понесли много убытков. Затем вы на один-два года
прекратили торговать. После длительных исследований
и тщательного тестирования вы разрабатываете методо­
логию В, которая, по убеждению вашего сознания, явля­
ется хорошей. Однако убытки в результате предыдущей
методологии А настолько впечатались в ваше подсозна­
ние, что каждый раз, когда вы хотите открыть сделку,
в кровь впрыскивается адреналин, и появляется страх
сделки. Некоторые трейдеры буквально парализуются
этим страхом в то самое время, когда им нужно действо­
вать. Это то самое «оцепенение», с которым столкнулся
я, когда вернулся к торговле через несколько лет после
моего первого болезненного опыта.

Если вы имеете по-настоящему хорошо проверенную на исторических данных методологию и применяете эф­фективный торговый план, ваше сознание уже знает о

РОБЕРТ KPAXU. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ____________________________________________ 591

том, что этот план хороший. Именно ваше подсознание препятствует вам предпринимать правильные действия на рынке. Проблема эта будет оставаться до тех пор, пока вы самым прямым образом не убедите подсозна­ние в том, что новая методология хороша и что о старой методологии нужно забыть.

— Как производится такая трансформация?

— Мы должны стереть более ранние картины неиз­
бежного финансового краха и нарисовать новые красоч­
ные картины, показывающие счастливого, уверенного и
преуспевающего трейдера. Через технику глубокого рас­
слабления, достигаемого благодаря гипнозу, мы можем
обойти критические проблемы сознания и установить
прямую связь с подсознанием. Глубокое расслабление,
или гипноз — это состояние ума, а не сон. Поскольку
подсознание не выносит суждений, оно примет новую
информацию как факт. Когда вы проинформируете
подсознание о том, что старые страхи более не сущест­
вуют и что теперь трейдер имеет хорошо проверенный и
надежный план, подсознание начнет принимать эту но­
вую реальйость. Человек не может по-настоящему вы­
игрывать до тех пор, пока подсознание не будет целиком
настроено на то, чего хочет достичь сознание.

— Бывает ли когда-нибудь так, что люди приходят
к вам и говорят, что хотят быть трейдерами, ио когда
вы погружаете их в гипнотический транс, оказывается,
что на самом деле они трейдерами быть не хотят?

— Конечно. Такая ситуация возникает с пугающей
регулярностью. Некоторые люди пытаются наказывать
себя рынками. Конечно, все это происходит на подсо­
знательном уровне. Есть люди, которые чувствуют, что
должны расплатиться за какое-то реальное или вообра­
жаемое зло, которое они причинили другому человеку.
Для некоторых людей выходом является самоубийство,
для других людей — плохое выполнение своей работы, а

592__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

для третьих людей — потеря денег на рынках, даже если они могут добиваться лучшего.

И, конечно же, есть люди, которым вообще не следует торговать. Погружая их в гипноз, вы находите, что эти люди испытывают большой дискомфорт в торговле, это не их призвание. Когда я нахожу людей, подпадающих под эту категорию, я вывожу их из транса и рассказываю о том, что раскрылось под гипнозом. Я говорю им: «Вот ваши деньги — я вам помочь не могу. Окажите себе и своей семье большую услугу и забудьте о биржевой тор­говле».

— Существует ли какая-то типичная реакция со
стороны такого человека на вашу рекомендацию бро­
сить торговлю?

— Совершенно ужасная. Мне даже угрожали физи­
ческой расправой. «Я тебе голову оторву», — прокричал
один человек после того, как я дал ему этот совет.

— Можете ли вы описать какую-то конкретную си­
туацию, в которой вы посоветовали клиенту бросить
торговлю?

— Один человек ненавидел свою жену, но у него не
хватало мужества на то, чтобы развестись с ней. Пара­
доксально, но послала его ко мне именно его жена. Он
был преуспевающим в своей области профессионалом,
торговавшим на бирже. Однако в течение двух послед­
них лет он стабильно терял деньги. В состоянии гипноза
выяснилось, что единственный способ, который он ви­
дел, разрешения его дилеммы, заключался в том, чтобы
стать бедным как церковная мышь, с тем чтобы жена от
него ушла. Стратегия его состояла в том, чтобы финан­
совые убытки его выглядели вполне объяснимыми. Он
не мог заставить себя плохо работать в сфере своей про­
фессиональной деятельности потому, что там он был
очень хорош. Поэтому каждый месяц, когда он зараба­
тывал энную сумму долларов профессиональным обра-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ____________________________________________ 593

зом, он терял на фьючерсных рынках столько же плюс кое-что еще.

— Он признался в этом под гипнозом или это был
ваш аналитический вывод?

— Под гипнозом я спросил его прямо: «Вы мстите
своей жене? Вы считаете, что если вы потеряете на рын­
ках достаточно денег, она от вас уйдет?» Он воскликнул:
«В этом весь замысел!»

— То есть, это говорило его подсознание?

— Безусловно. В сознательном состоянии этот чело­
век никогда не признался бы в таком мотиве.

— Думал ли этот человек, что хочет торговать?

— Он не только хотел торговать, но и считал, что
должен торговать. Он эмоционально сказал мне: «Я обо­
жаю торговать на рынках. Я предпочитаю торговлю сво­
ей профессии».

— Не припомните ли вы еще какие-нибудь необыч­
ные случаи?

— Была одна довольно смешная ситуация, кото­
рая произошла, когда я еще был в Лондоне. Однажды
приходит ко мне человек и говорит: «Мистер Крауц! Я
слышал о вас много хорошего. Не знаю, можете ли вы
мне помочь, но не работаете ли вы с женами трейдеров?»
«Ваша жена будет первой, — признался я, — но думаю,
что это можно сделать. А в чем, собственно, проблема?»
Он сказал: «Каждый день брокер посылает мне выписки,
но я никогда их не получаю. Их крадет жена». «Что вы
имеете в виду под словом «крадет»? — спросил я. «Она
прячет их от меня, — ответил он. — Она подкарауливает
почтальона и перехватывает мои выписки, прежде чем я
могу их получить. Сначала я не понимал, что происхо­
дит. Я звонил брокеру и спрашивал, почему не получаю
выписки. Он, однако, настаивал, что ежедневные выпис-

594__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

ки отправляются мне регулярно. Теперь я убежден, что это жена их таскает». Я сказал: «Это смешно. Вам не при­ходило в голову для начала пойти и поговорить с почта­льоном?» «Я не могу! — воскликнул он. — Почтальон приходит посреди торгового дня, в это время я не могу оторваться от котировочного экрана. Мы должны выяс­нить, почему она прячет мои выписки». «А почему бы вам просто ее не спросить?» — предложил я. «Она все от­рицает, — ответил он. — Попробуйте сами поговорить с ней по телефону. Вы увидите, что она все отрицает».

Я позвонил его жене и сказал: «У меня в кабинете сидит ваш муж. Не могли бы вы рассказать, что это за проблема с пропавшими выписками?» Она ответила: «Мистер Крауц! Клянусь, что никогда и не прикасалась к его почте!» Тогда я спросил ее: «Что, по вашему мнению, происходит с его выписками?» «Он сам их прячет, — от­ветила она. — Он никогда их не распечатывает».

Я подумал про себя: «Очень интересно!» Я поблаго­дарил ее, повесил трубку и сказал мужу: «Почему бы нам для начала не провести короткий сеанс гипнотера­пии? Бесплатно. Может быть, я могу помочь вам понять, как справиться с этой вашей проблемой». «Хорошая идея», — с энтузиазмом ответил он.

Есть разные уровни гипноза. Примерно через полчаса я довел его до уровня, который был мне нужен. Я спро­сил его: «Что происходит с выписками из вашей брокер­ской конторы?» «Я прячу их, конечно», — ответил он. «Вы открываете их?» — спросил я. «Не-е-т, — сказал он, медленно растягивая это слово, — я не хочу видеть свои ошибки». «А откуда вы знаете, что теряете деньги?» — спросил я. «Брокер звонит мне и говорит, что я должен внести еще несколько тысяч фунтов в качестве маржи». «И вы посылаете деньги?» — поинтересовался я. «Да, ко­нечно, — ответил он. — Я должен это делать, иначе дол­жен буду прекратить торговать — не правда ли? Брокер ведь просто закроет мой счет». Я спросил: «А вы хотите, чтобы он закрыл ваш счет?» «Нет, нет, я люблю торго-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ____________________________________________ 595

вать», — прогремел он. «Ну, вы же знаете, что теряете деньги?» — спросил я. «Конечно, я же не дурак», — от­ветил он авторитетно. «Где вы прячете свои выпис­ки?» — поинтересовался я. «О, этого я сказать не могу, — прошептал он. — Вы ведь передадите моей жене». «Обещаю, что не скажу ей, — заверил я его. — Но ска­жите мне, что произойдет, если она узнает?» «Она очень расстроится, — сказал он. — Она выбросит меня вон из дома». «Зачем ей это делать?» — спросил я. «Потому что я теряю деньги, которые должен давать ей на покупку новых платьев».

Я подумал про себя: «Лучшее, что я могу сделать для этого парня, это удержать его от торговли». Я вывел его из гипноза и назначил ему встречу на следующей неде­ле. Прежде чем уйти, он повернулся ко мне и спросил: «Как вы думаете, вы сможете заставить жену рассказать, где она прячет выписки?» Я сказал: «Мы поговорим об этом в следующий раз». «Может быть, мне стоит при­вести ее с собой?» — предложил он. «Знаете что, — ска­зал я, — это хорошая идея».

На следующей неделе оба они пришли в назначенное время. Я спросил его: «Вы собираетесь решить эту про­блему?» Он ответил: «Конечно, мы собираемся решить эту проблему — при условии, что вы сможете заставить ее прекратить воровать мою почту».

Я погрузил его в гипноз и рассказал его жене, что произошло.

Она невозмутимо ответила: «О, я знаю, что он прячет выписки. Я даже знаю, где он их прячет, но просто не могу ему сказать, потому что это его сокрушит».

Она была, очевидно, женщиной очень умной. В со­стоянии гипноза я сказал ему: «Ваша жена согласилась вернуть вам все ваши выписки. Более того, она пообе­щала, что никогда снова не подойдет к почтальону при условии, что вы возьмете на себя ответственность за свои действия и перестанете валять дурака». «Вы уве­рены?» — спросил он. «Я уверен, — ответил я. — Соб-

596__________________________________________________ ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

ственно говоря, я сейчас выведу вас из гипноза, и ваша жена даст вам письменное обязательство».

Он энергично поблагодарил меня, и я вывел его из гипноза. Через три дня позвонила жена и сказала, что он закрыл свой счет.

— В чем заключалась его мотивация для торговли?

— Просто возбуждение. Жизнь у него была очень
скучная. Он работал на государственной службе, и ему
просто хотелось немножко острых ощущений. На рабо­
те он должен был проводить минимальное количество
часов, предоставляя какие-то консультации, поэтому он
и мог торговать в течение дня.

— Что побудило его прекратить торговать?

— Когда перед ним оказался лист бумаги, на котором
жена пообещала вернуть ему все выписки, он понял, что
она знает, где он их прятал, потому что только так она
могла отдать ему почту, которую якобы перехватывала.
В этот момент он осознал, что происходит.

Его жена рассказала мне, что на следующий день он извлек спрятанные выписки, бросил их на обеденный стол и сказал: «Ага! Я вижу, что ты, наконец, решила вернуть мне всю почту». Она сказала: «Да, дорогой, вот она, возьми ее». На следующий день он позвонил броке­ру и закрыл счет.

— Что было самым удивительным из того, что вы
узнали о человеческом поведении или человеческой
природе после того, как начали заниматься гипнозом?

— Как легко мы обманываем себя. Я узнал, что вос­
приятие реальности людьми и истинная реальность —
совсем не одно и то же. На самом деле имеет значение
система убеждений человека, а не реальность. Чем боль­
ше я работал с гипнозом, тем больше я понимал, как
часто наши жизни портятся и калечатся неправильными
убеждениями, уходящими корнями в детство. Эти убеж-

РОБЕРТ КРАУЦ. РОЛЬ ПОДСОЗНАНИЯ____________________________________________ 597

дения нередко заставляют людей жить с искаженным восприятием реальности.

— Не могли бы вы привести мне пример?

— Пятилетний мальчик наблюдает, как его отец чи­
нит в гараже семейный автомобиль. Желая помочь, он
поднимает один из инструментов. Отец, боясь, что ребе­
нок может пораниться, кричит на него и отбирает инс­
трумент. Такое повторяется лишь пару раз, и вот подсо­
знание навсегда запомнило этот стереотип.

Перенесемся вперед, когда мальчику уже двенадцать лет. Теперь отец думает, что сын готов учиться исполь­зовать инструменты, и просит его помочь с починкой автомобиля. Но, не понимая почему, едва поднимая инс­трумент, мальчик чувствует себя очень неловко. Каж­дый раз, когда он пытается что-то делать, у него ничего не получается. В конце концов отец говорит ему бросить это дело, изрекая, что он просто не создан для работы с инструментами. Теперь мальчик на всю жизнь убежден, что с инструментами работать не может.

Что же произошло в этом примере? В первом слу­чае в пятилетнем возрасте в подсознании запомнилось следующее: «Если я дотронусь до инструментов, отец на меня накричит, значит, это плохо». Затем, когда мальчи­ку двенадцать, и отец просит его помочь, подсознание усиливается на сознательном уровне убеждением, что он очень неловок. И если не найти способа стереть эти ложные предпосылки, они останутся с мальчиком до конца его жизни.