Читайте также:
|
Процессуальные теории рассматривают мотивацию как процесс упр-ия выбором поведения,
Теория ожиданий основывается на том, что обусловленное мотивацией поведение явл-ся результатом того, как люди воспринимают конкретную ситуацию. Основоположником теории явл В. Врум, кот считал, что при анализе мотивации к труду теория ожидания обусловливает важность 3х взаимосвязей:
Затраты труда ↔ Результаты
Результаты ↔ Вознаграждение
Вознаграждение ↔ Валентность вознаграждения
Подчиненные работают наиболее эффективно в том случае, когда они уверены, что оправдаются их ожидания в области соотношения м/у затраченными усилиями и полученными результатами. Ожидание вознаграждения за полученный результат основывается на уверенности в том, что он обязательно получит вознаграждение, какое он хочет.
Ценность полученного вознаграждения зависит от того, насколько это вознаграждение удовлетворит осн пот-ти работника.
Для определения предпочтения того или иного вознаграждения В.
Теория справедливости Д. Адамса в своей основе имеет стремление людей к удовлетворению пот-тей. Наряду со стремлением к удовл-ю потр-тей у людей возникает потр-ть справедливого соотношения распределения работы и поощрений. Мотивация работника снижается в том случае, если он узнает, что за такую же работу другой работник получает большее вознаграждение.
Человек → Вознаграждение → Соотношение с вознаграждением др людей
Модель Портера — Лоулера вкл в себя эл-ты теорий ожидания и справедливости. В основе модели лежат 5 переменных: затраченные усилия, восприятие, полученные результаты, вознаграждение, степень удовлетворения.
Достигнутые результаты зависят от затраченных работниками усилий, их спос-ей и индивидуальных особенностей, а также понимания ими своей роли в совместной деят-ти.
В соотв с данной моделью достижение результата зависит от 3 факторов:
-затраченных усилий;
-способностей и индивидуальных особенностей работника;
-осознания работником своей роли в пр-се труд деят-ти.
Теория усиления В.Ф. Скиннера базируется на предположении, что поведение людей обусловлено результатами их деят-ти в подобной ситуации в прошлом.
. Данная теория представляет собой:
Стимулы →Поведение → Последствие → Будущее поведение
В качестве основных вариантов действий менеджер имеет возможность применения «положительного подкрепления», «отрицательного подкрепления», «эффекта тушения» и наказания.
При «положительном подкреплении» - поощряется опред поведение работника, используя различные приемы, чтобы обеспечить ожидаемые последствия.
Прием «отрицательного подкрепления» прим-ся, чтобы в будущем работник избегал повторения нежелательного поведения, кот привело к негативным последствиям. «Эффект тушения» заключается в ослаблении нежелательного поведения подчиненных при выполнении работы с помощью регулирования желанного вознаграждения.
Наказание явл действием менеджера по устранению нежелательного поведения работников на основе применения определенных санкций к нему.
20.Тактические приёмы примен. В торг-ле
Осн приёмы ведения переговоров:
«Уход» просьба отложить вопрос до его более детального изучения, перенести на др заседание и др. Данный тактический приём чаще всего прим-ся для откл нежелат-ых предложений стороны. Поцесс Ухода м. быть примым или косвенным (ответ на поставленный вопрос даётся, но крайне еопределённый,в этом случае важно научиться в процессе переговоров не говорить «нет»)
ПРИЁМ «салями» постепенное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры и получить как можно больше инфор от партнёра.
Приём «пакетирование» нескл вопросов предл-ся к рассмотрению не отдельно, а в комплексе, в виде пакета док-овний. Суть в том,что сторона заинтересованная в принятии нескл предложений из пакета, вынуждена будет принять и др предл-ия из данного пакета, кот-ые её не совсем устраивают.
Приём «выдвежение требований в последнюю минуту» закл в том, что сначала переговоры идут по разработанному сценарию, а в тот момент, когда все вопросы урегулированы и всё готово для подписания согл-ия, одна из сторон выдвигает нов требования.В целях сохр достигнутых ранее договорённостей др сторона может пойти на удовлетворения этих требний(или части требов)
Приём «постепенное повышение сложноси» закл в том, что переговоры нач-ся с обсежд-ия наиболее лёгких вопросов. Достижение договорённостей по таким вопросам оказывает положительное психологическое воздействие на участн-ов переговоров и бщественное мнение, т.к. демонстрирует готовность сторон сделать шаг на встречу друг другу.
Приём «разделение проблемы на отдельные составляющие» Участники переговоров не пытаются сразу решить проблему, а выделяют для рассмотрения только отдельные её элементы.
Приём «блоковая тактика» Согласование своих действий с партнёрами, выступ-ими единым блоком.В этом случае делается попытка Найти наиболее приемлемые решения для каждого блока и тем самым облегчить поиск конечного решения. Наиболее часто данный приём применяется в международ переговорах.
Приём «расстановка ложных акцентов в собственной позиции» состоит в демонстрации заинтересованности в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопр явл второстепенным.Этот приём испол-ся для оказания воздействия на общественное мнение.
Методы опровержения:
1.ссылка на авторитеты- примен-ся ссылки на чужой опыт и высказывания, кот-ые для противоположной стороны явл-ся авторитетными.
2.сжатие нескл замечаний- испол-ся в том случае, когда необходимо смягчить действие целого ряда замечаний и возражений.
3.одобрение+уничтожение- примен-ся против объективных возражений.Сначала возражения принимаются, затем нейтрализуются, противоположной стороне разъясняются значение, преимущества и особенности предлагаемого решения.
5.условное согласие- закл в первоначальном признании точки зрения стороны и постепенном склонении её на свою сторону.
6. эластичная оборона- закл, в том чтобы прямо не отвечать на вопросы, а контралировать в целом ход переговоров.
8.сравнение- основывается на применении аналогий вместо прямого ответа на вопрос.Сравнения производятся из той облсти, которую сторона знает достаточно хорошо.
9.метод опроса- сторона не отвечает на вопросы др стороны, а сама задаёт вопросы и строит их так, чтобы собеседник сам отвечал на свои вопросы.
10.защитная мера- сост в том чтобы предотвратить у др стороны возникновение замечаний. С этой целью многие потенциальные замечания следует нах самой стороне, для чего основные аргументы необходимо разложить на частные аргументы и высказать их в форме вопросв.
Дата добавления: 2014-12-15; просмотров: 93 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |