Читайте также:
|
Личная продажа – это личное общение продавца с покупателем, в ходе которого продавец представляет товар с целью заключения сделки.
Этапы личной продажи:
§ допродажный поиск и подготовка контактов;
§ непосредственно продажа;
§ последпродажное развитие взаимоотношений.
Тактика личной продажи строится на базе трех знаний:
1. Знание покупателя, его нужд и проблем – для выбора верных аргументов, исходя из нужд покупателя.
2. Знание продукта – для выбора верных аргументов исходя из характеристик продукта.
3. Знание конкурентов – для выбора верных аргументов, исходя из сравнения своего продукта с аналогичным продуктом конкурента.
Прямой маркетинг
– любые мероприятия, направленные на получение отклика потребителя и на установление постоянных доверительных отношений с ним.
Элементы прямого маркетинга:
§ База данных (имя, телефон, адрес, день рождения и пр.);
§ персонализированное сообщение (предложение ознакомиться с товаром, получить бесплатно образец, сувенир, премию и т.д.);
§ измеримый отклик (ответ от адресата, в идеале – заказ или согласие на визит, возврат заполненной анкеты);
§ средства коммуникации (адресные системы: прямая почтовая рассылка писем, рекламных материалов, каталогов и т.д.).
Реклама. Цели, задачи, основные понятия
Реклама – любая оплаченная форма неличных представлений товаров и услуг, а также продвижения идей от имени известных спонсоров.
Данные, используемые при разработке рекламы: о потребителе, товаре, рынке, конкурентах.
В зависимости от объекта рекламирования можно рассматривать рекламу фирмы и рекламу товара (услуги).
Цели рекламы:
§ Распространение положительных знаний о фирме, ее товаре и формирование положительного мнения о них у потенциальных клиентов;
§ формирование потребности в товаре;
§ формирование доверия к товару и фирме;
§ создание у покупателя чувства причастности к товару и его производителю;
§ стимулирование обращения потребителей в определенную компанию;
§ придание товару определенного образа;
§ преодоление предубежденности к товарам определенной фирмы и т.д..
ü Стадия внедрения: информационная реклама
ü Стадия роста: убеждающая реклама
ü Стадия зрелости: напоминающая реклама
Задачи рекламы:
· побуждение представителей целевой аудитории к действию (выбору товара или услуги, осуществлению покупки и т.п);
· сообщение наиболее полным образом об ассортименте имеющихся в продаже товаров, их полезных качествах и свойствах; возможных способах применения;
· должна информировать о новых товарах (подготовить покупателя к их появлению на рынке);
· рекламная компания должна грамотно формировать вкусы потребителей, воспитывать их;
· напоминание о необходимости сделать сезонную покупку в связи с каким-либо событием или о возможности покупки по случаю (например, напоминание о скором празднике или распродаже);
· информирование о местах более удобного приобретения товаров;
· должна служить средством изучения и прогнозирования запросов и пожеланий покупателей, а также составления маркетинговых прогнозов.
Дата добавления: 2015-01-30; просмотров: 121 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |