Главная страница | Контакты | Случайная страница Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Понятия потребности и нужды. Классификация потребностей покупателей. Факторы, влияющие на формирование потребности

Потребитель – субъект, имеющий потребность в чем-либо, способный формализовать эту потребность в виде запроса на конкретный товар с целью потребления.

Объект маркетинга – потребность

Изучение потребности позволяет

• понять, что движет потребителем, что ограничивает его поведение

• создать товар, отвечающий потребностям целевого потребителя

• предвидеть изменение потребностей

• оказывать влияние на потребителя, активизируя потребности

Превращения потребности

• Осознание потребности (нужда)

• Оформление потребности

• Активизация потребности

• Отсутствие барьеров к реализации потребности

• Покупка, если условия сделки согласованы

• Отказ от покупки, если условия сделки не согласованы

Нужда — это чувство нехватки чего-либо, разрыв между желаемым состоянием и реально существующим, ощущение дискомфорта.

Количество человеческих нужд ограничено, так как определяется исходными составляющими природы человека.

Потребность — это нужда, принявшая конкретную форму.

Число потребностей неограниченно и растет с развитием общества.

Форма зависит от личных особенностей индивида (его ценностей, мотивов) и влияния окружающей среды.

Классификация потребностей

• Рефракторное состояние – потребность не может быть осознана, нет ощущения дискомфорта. Отсутствие потребности. Вероятность пробуждения потребности какими-либо стимулами близка к нулю.

• Скрытое состояние (латентная потребность) –существует дискомфорт, но еще не осознана субъектом. Пассивная потребность, не конкретизированы черты объекта, способного ее удовлетворить.

• Внушаемое состояние – потребность осознана субъектом. Потребность пассивна, но может быть возбуждена какими-либо стимулами.

• Активное состояние – потребность осознана субъектом, субъект ищет способы ее удовлетворения. Потребность активна, рассматриваются имеющиеся способы ее удовлетворения, сформулированы четкие требования к характеристикам товара.

Барьеры - препятствия, не позволяющие субъекту удовлетворить потребность.

Внешние барьеры (дальнего окружения)

• Местоположение (нет доступа к товару),

• Отсутствие товара (нет нигде),

• Ограничения, накладываемые социумом (негативное отношение общества),
семьей, близкими и друзьями,
социальной группой

• Ограничения, накладываемые самим производителем (товар не адаптирован к данному потребителю, нет ресурсов (например, ограничения по приему абитуриентов, количеству мест в ресторане и др.)

Барьеры, присущие потребителю (внутренние барьеры)

• неплатежеспособность (финансовый барьер),

• барьер несоответствия воспринимаемых выгод и цены товара (ложное или действительное несоответствие),

• невозможность приобретения товара, связанная с физическими характеристиками потребителя, состоянием здоровья,

• дефицит времени,

• ощущение высоких рисков, связанных с товаром, и сомнения в оправданности покупки,

• психологические ограничения – собственная негативная оценка потребности (несоответствие личной системе ценностей), комплексы, социальные или индивидуальные стереотипы, чувства страха, лени, вины и т.д.