Читайте также:
|
Послуги по страхуванню життя можуть реалізовуватися по наступним каналам:
прямий продаж – безпосередньо в компанії або її філіях;
продаж за допомогою страхових агентів;
продаж через засоби зв’язку (телефон або Інтернет);
продаж за допомогою банків;
операції фронтингу.
Реалізація за допомогою прямого продажу є достатньо поширеною. Така реалізація передбачає зустріч з клієнтом на території компанії, співбесіду з ним, заповнення договору, в окремих випадках медичний огляд. Основна перевага реалізації продажу полісів безпосередньо в компанії або в її філіях – дешевизна. Поліси реалізуються штатними працівниками і їх реалізація не потребує комісійної винагороди. Комісійна винагорода при реалізації полісів зі страхування життя є достатньо високою (може складати до 10% від суми страхового платежу).
Продаж полісів страхування життя за допомогою страхових агентів набрав поширення в західних країнах в 60-70 роках. При цьому використовувалася однорівнева система страхових агентів, в якій один агент обслуговував декількох клієнтів і система генеральних агентств. В 80 роках при реалізації послуг зі страхування життя почала використовуватися багаторівнева агентська система. Таку систему страхові компанії скопіювали з реалізації косметичних продуктів. За даної системи агентами виступають самі страхувальники – фізичні особи. Придбаваючи поліс страхування життя вони отримують право продажу іншого полісу іншим фізичним особам за винагороду. Головний недолік продажу страхових полісів через агентську мережу це дорожнеча. Вартість реалізації може зростати до 10% на суму комісійної винагороди агента. Тому зараз в західних країнах намітилася тенденція до зменшення реалізації полісів зі страхування життя за допомогою агентів. Причина – в умовах жорсткої конкуренції компанії в будь-який спосіб намагаються зменшити витрати пов’язані з реалізацією страхових полісів.
Останнім часом в західних компаніях через підвищену конкуренцію стали нехтувати медичним оглядом і особистою співбесідою зі страхувальником і укладати поліси страхування життя по телефону. В Україні звісно така практика поширення не має. В 1996 році 43 страхові компанії – американські, канадські і британські – приступили до продажу своїх продуктів через мережу Інтернет. Зараз продаж своїх послуг через мережу Інтернет використовує майже кожна велика західна страхова компанія.
В деяких країнах Європи, серед яких можна виділити Іспанію і Францію, дуже поширеним каналом розповсюдження послуг по страхуванню життя виступають установи банків. Через установи банків продається більше 50% послуг зі страхування життя. Таким чином, реалізується концепція «фінансового супермаркету». Наочно відобразити даний процес можна таким чином (рис.3.1).
де 1 – Створення страхової компанії;
2 – Реклама послуг серед своїх клієнтів і надання гарантії;
3 – Сплата страхових внесків;
4 – Переведення коштів компанії на банківський депозит;
5 – Збільшення активних операцій банку за рахунок коштів, отриманих від страхової компанії.
Рис. 3.1. Структура взаємодії банку і контрольованої ним компанії зі страхування життя
Переважна більшість фахівців вказують на поширення даного каналу і надалі, оскільки між договором страхування життя і банківським депозитом є багато спільного. Оскільки в країнах з перехідними економіками, як правило, банківська система розвивається швидше, ніж страхова, то участь банків в реалізації страхових полісів може сприяти розвитку страхування життя взагалі.
В багатьох країнах світу участь іноземних страховиків на ринку страхування життя обмежена. Тому існує ще один канал реалізації послуг, яким користуються компанії-нерезиденти. Він має назву фронтинг. Фронтингом називають операцію, в процесі якої компанія резидент оформлює страховий поліс, а ризик повністю передає на утримання компанії нерезиденту. При цьому компанія нерезидент може бути невідома страхувальнику, а може повідомлятися у рекламних цілях. Явище фронтингу має місце і в Україні (приклад, достатньо відома компанія на ринку страхування життя «Граве – Україна»).
Дата добавления: 2014-12-20; просмотров: 32 | Поможем написать вашу работу | Нарушение авторских прав |